2月26日19：00，在行知匯抖音平臺上，“行知匯”暖通空調及舒適智能營銷咨詢機構創始人邵策連線了浙江上易節能科技股份有限公司總經理鄭勇平，并就《疫情后的大型中央空調及通風系統的維保市場》的話題與其探討。

　　

　　邵策：你們公司現在復工了嗎？目前正在進行的維保業務主要有哪些？

　　

　　鄭勇平：杭州現在在陸續的復工中。目前我們面臨的最大問題就是病區的維保，壓力很大。在春節期間，很多師傅都沒有休息，可以說也是冒著生命危險在工作，像負壓病房、隔離區的新風，都不能中斷，還有一些ICU病房，手術室等等的新風系統也需要正常運轉。所以其實無論是我們的維保師傅，還是我們，都是心有顧慮的，但現階段這也是我們能做的為數不多的事情之一了。

　　

　　邵策：我們公司目前的維保占比非常低，但浙江上易的維保銷售額大概每年有1500萬以上，而這還僅僅只是維保，不含工程，那項目類型主要是哪些呢？

　　

　　鄭勇平：浙江上易已經經營了十余年，2009年從零售和批發開始做起。而在四年前，我們做了兩個決策：第一，是在我們零售業務的基礎上，搭建了信息化平臺的軟件系統——施工眼；第二，就是在售后維保方面做一些嘗試，單獨成立一個事業部。在售后維保方面，我們最初嘗試的是家裝維保，不過那時候受眾的認知度不高，一方面是設備沒有過保，另外一方面當時還在家裝零售的上升期，很多零售商都在還在通過更好的服務去維護客戶體驗感。所以在當時，我們主要的盈利板塊還是企事業單位、高校等等，當然醫院項目、政府單位，也是重要來源之一，截至目前我們的維保客戶有兩百多家。目前我們采用的方式是中央軍加地方軍隊，在編制內的杭州和衢州的維保隊伍有七十多個人。

　　

　　邵策：維保業務給你們帶來了多少利潤呢？

　　

　　鄭勇平：1500萬以上的維保業務目前對我們來說，已經小有盈利了，不像前幾年是凈虧的。但即便是現在，盈利也不是特別的可觀。因為首先維保行業是一個勞動密集型行業，工資成本很高。另外就是中標的方式和金額，都并不能保障我們的利潤。目前行業還沒有很規范，政府采購方面更多的也是最低價中標，加之現在的管理和人工成本很高。但當行業逐步規范，對投標企業提出一些人員要求和資質要求之后，那我們這樣比較有實力的企業的利潤才能得到保障。目前我們擁有維修A類一級資質、機電安裝三級資質、裝修三級資質，這其實都是招投標環節中的加分項。

　　

　　利潤不高，為什么我們還要堅持去做呢？因為，維保業務帶來的一定不僅僅是利潤，這種業務的社會效應非常可觀，對于我們口碑的塑造等等方面，非常有優勢。我們做維保，并不是想通過維保去掙錢，而是想要通過維保去加強用戶的粘性，挖掘客戶在中央空調品類后續的改造升級，和其他品類的補充等等需求，潤物細無聲地增加我們的贏利點，其實維保就是做老客戶營銷。

　　

　　所以，如果經銷商的固定客戶已經超過500位以上，那一定要成立一個維保事業部，獨立核算，一開始可能并不盈利，甚至需要補貼一定的費用，但只要堅持做下去，就能看到成果。我有幾點建議可供大家參考：第一，自有維保事業部可以提高響應速度，塑造經銷商自己的口碑，第二，是結合維保產品，可以大幅提高我們的進門率，可以培訓維保師傅在營銷上的話術和技能，他們可以獲利，對公司的盈利也可以有所提升，第三，通過配備管理人員和相關軟件等方式，規范師傅的行為。第四，高空作業，一定要兩個人出行，保險一定要齊全，盡量配備120萬以上。

　　

　　邵策：私營企業的維保，是否會有市場？

　　

　　鄭勇平：私營企業的范圍比較寬廣，利潤雖然不如工裝，但是更容易樹立口碑。做實業的人，比較注重細節，只要企業的基本維保能做好，那他自己的別墅，以及轉介紹的客源等等，都會源源不斷，這種客戶的粘性很高。工業企業，太陽能潔凈企業的要求比較高，利潤可觀；精密儀器的企業，實驗室的維保，利潤也比較高；醫院項目最容易虧本，對于空氣質量要求非常高，會有專人核對各種數據以及潔凈率。

　　

　　邵策：那做維保的時候，通風管道如何消毒殺菌呢？

　　

　　鄭勇平：通風管道其實非常的臟，里面有很多的昆蟲和揚塵，甚至動物尸體等等雜物，要先清理掉，如果風管大，那就會有工人爬進去清理，如果風管小，會用清理機器人進去清理。現在的清理機器人都是可視化的，可遙控的。在清理之后，再去消毒殺菌。

　　

　　邵策：現在很多人都認為，氟系統是不需要進行清理和消毒的，那你們是怎么處理的呢？

　　

　　鄭勇平：氟系統也要分為兩類，一類是中央送風系統，大型的外機和恒溫恒濕機，那它的管道也是要清洗和消毒的。還有一類就是每個房間獨立回風和進行溫度控制的，那就需要清洗過濾網、翅片和出風口。梅雨季的霉味就是這些地方產生的，無論是居家環境，還是辦公環境，這樣的霉菌都會對我們的健康產生一定的影響。

　　

　　所以針對這次疫情，我們也推出了殺菌消毒全套服務，費用也不算太高，通過高溫深度清洗過濾網、翅片、葉輪、風輪、出風口，為客戶維護室內安全。當然，在清理過程中，我們會做好以下的防護：

　　

　　1、居家清洗做好防護，所有蒸汽能夠可能噴到的地方，都要用塑料薄膜包起來；

　　

　　2、機器擺放的地方，用不透水的塑料布鋪好，把工具擺放好；

　　

　　3、部分污水是無法通過接水盤里流走的，兩邊也要用塑料薄膜包起來做遮擋，如果有些機器太窄，條件不具備的話，可以在下面套一個現成的塑料接水盤；

　　

　　4、用84稀釋清洗消毒之后，一定要開窗散味。