從春節之初持續至今，受疫情的影響，暖通產業陷入“半癱瘓”狀態。但是就是在這樣一個線下銷售難以進行的時刻，卻倒逼了整個暖通產業線上模式的發展走向了快車道，不少企業的都在“被迫”之下將“線下”發展為“線上”，幾乎每個企業都在考慮線上線下模式的融合。在此之中，不少企業也是初涉線上營銷板塊，不乏有疑問：究竟應當如何做好線上營銷？對此，i 傳媒連線了浙江傳媒學院公選課特聘講師、茶貴文化品牌創始人婁思捷，為大家分享《線上，渠道企業第二展廳的建設》。

　　

　　從概念到搭建，何為“第二展廳”？

　　

　　在疫情的當下，可以看見線下的“第一展廳”暫時無法使用，而且可能在未來很長一段時間它都將成為“擺設”。那么經銷商現在唯一能做的就是通過線上的渠道和途徑去拓客。婁思捷表示，“正是基于期望進行更多的拓客，以及如何通過遠程辦公的方式去建立跟客戶的聯系兩方面的考慮，我們提出了‘第二展廳’的概念。在具體充實這一概念之時，我們把目前公司傳統的自媒體平臺結合應對老客戶的營銷策略，以及短視頻等工具的新媒體去拓展與維護客戶關系的方式，從而去建立‘第二展廳’。”

　　

　　事實上，“第二展廳”不是一個具象的空間，而是一種新的營銷方式，它是在經銷商自身建立的自媒體平臺的基礎上又增加了一個“全員的線上營銷”的新板塊。媒體工具以及推出的作品，再加上公司的自媒體平臺，則構成了這樣一個基于企業媒體的宣傳平臺，這就是“第二展廳”。在此之中，它涵蓋了 5 個重要因素：第一，它是一種嶄新的營銷模式；第二，它不是某一個人或者某一個部門進行的業務，而是公司全員參與的平臺；第三，它是一種內容的生產，需要每一個參與者都成為一個“UP 主”，即每個人都是內容的生產者；第四，內容生產者需要在微博、微信、抖音等互聯網上的多個工具流量平臺上有針對性的選擇，并進行個人運營；第五，每個生產者需要把公領流量轉化為私域流量，由此通過內容增加與客戶的粘性，促進二次銷售以及新客戶的開拓。

　　

　　在當前非完全增量的市場，即非賣方市場，而是買方市場的狀況之下，婁思捷認為更多的是需要做好客戶關系的維護，特別是老客戶的管理，這也是“第二展廳”的核心理念。而老客戶管理正是私域流量的維護，這也正是員工“UP 主”存在的重要因素。當然，在“第二展廳”業務之中，側重點有所不同。婁思捷表示，企業的公司號主要用來開拓公域流量，去做諸如產品、服務等高、大、上的企業形象展示；而員工“UP 主”，更多的是私域流量的管理。“我們企業更多的是針對 1 對 1 的客戶，因此制定了‘客戶認領制度’，只有跟客戶建立起強聯系的員工才能接手該用戶，而員工‘UP 主’就是一個極好的方式。員工‘UP 主’不僅能夠將客戶成為其粉絲，與客戶建立高度的信任感，同時也能促進產品銷售以及雙方對接。”

　　

　　從線下到線上，如何邁出第一步？

　　

　　不可否認，目前線上經營模式的趨勢以及前景已經受到了眾多人士的看好，但大多數人并沒有就此實施，乃至獲利。究其原因，多數人認為線上的轉型居于理想化，而思想和業務上的轉化極其困難。對此，婁思捷表示，“大多數企業主和老板會有一個先入為主的思想——全員推廣很難，事實上并非如此。大多數80后，乃至70后、60后的企業主會存在先入為主的長輩思維，他們對于新鮮事物的接受和看法帶有一種批判性，因此會先選擇觀望，并思考其價值與操作難度，之后再做最終決定；而目前企業的大多數一線員工都很年輕，這些 90 后與 00 后并沒有類似的顧慮，他們往往只要認為這種方式適合表達自己，便愿意去接受與嘗試。因此，全員參與事實上并不困難，最主要的還是企業主與老板要勇于邁出第一步。”

　　

　　言外之意，即企業的掌舵人必須要具備前瞻性的思維帶領團隊往前走，而目前行業發展的速度極快，線上運營模式的發展也同樣很快，企業需要跟上發展的速度。婁思捷坦言道，“我們要有所思，未來 5G 之后還可能有 6G、7G，如果在中國網絡上實現彎道超車，那么將來的網速、下載速度、實時傳訊、視頻、通訊，甚至物聯網也可能實現。這也意味著未來的世界將變得越來越快，所以當下企業最應當做的是先邁出第一步，因為再不‘上車’就真的晚了。”

　　

　　不可否認，行業中確實有部分動員差的企業。針對類似的企業，婁思捷表示：“當一個新鮮的事物出現在人們面前的時候，可能很多人都不知道該怎么去做，但是一定要先邁出做的第一步，中間定然會有試錯的成本，但往往這種試錯的成本，對人而言就是最好的經驗。而平臺的運營是一個長期的過程，當下也應該先讓員工運作起來。先邁出第一步，讓運營線上成為他們的一種習慣，而管理者應當在此之中仔細觀察其中具有潛質的員工，從而去逐步運營。

　　

　　當然選擇一個合適的平臺也是跨出第一步極為重要的一環。行業中，不乏愿意嘗試線上模式卻又對為數眾多的平臺無從選擇的企業。對此，婁思捷認為最好的選擇就是利用現成的平臺，再從現有的平臺中擇優成功案例較多的平臺去經營。“平臺的成功必然有其成功之處，例如目前抖音、快手兩大短視頻平臺，就是一個不錯的選擇。近幾年，市場上推出了很多類似的短視頻平臺，但它們消失的速度也非常迅速，而抖音與快手等平臺能運營至今，足以見其獨到之處。事實上，無論選擇哪個平臺，最為重要的是商家應該有不僅僅只是帶貨、賣貨，而是塑造自身形象、專業度， 擴大影響力，吸引粉絲，留住客戶的意識。”

　　

　　從現今到未來，線下能否被取代？

　　

　　目前不少電商平臺線下實體店的布局和傳統的線下店的發展趨向逆行，不少行業人對此產生了質疑：線下模式是否會被線上取代？婁思捷認為，答案是否定的。事實上，大型的電商最終還是要布局線下，這足以說明線下服務的不可或缺。線上模式固然是目前的趨勢，但線下模式就目前而言無法被取代。

　　

　　“不管線上模式還是線下模式，其中唯一不變的就是做好客戶體驗與客戶服務。不斷增加與客戶之間的粘性是極其必要的，未來，誰擁有‘流量’，誰就是王者。目前，阿里、騰訊兩大體系幾乎占盡了市面上的客戶，而留給行業人士思考的則是如何在夾縫中獲取自身的精準客戶。因為產品性質決定了線上運營的方向，如果是做快消品，那么可能需要開拓線上的渠道，而對于重產品重服務的一個暖通空調及舒適家居類產品，消費頻次低、銷客單價高、需體驗等因素則決定了線上渠道的非必要性以及線下模式的必要性；因此，在此過程之中，企業也無需關注太多其它信息，首要任務就是放手去做。”

　　

　　對于未來的發展趨勢，婁思捷認為，“線下體驗店的零售模式并沒有過時，恰恰相反，它已經成為未來的一個趨勢，目前電商平臺走向線下就是其最好的標志，而對于重產品、重服務的行業更是如此。線上模式對于暖通空調及舒適家居行業是一個幫助企業自身進行引流、增加客戶、產生粘性的工具，幫助企業能夠更好的去跟客戶互動的方式。而‘第二展廳’的培養需要一個漫長的過程，很多時候并不能夠嚴格按照投入產出比去評估線上模式的效果，但‘粉絲’的價值值得肯定。而企業當下應當做的是將線下‘第一展廳’與線上的‘第二展廳’進行融合，留住老客戶，不斷吸收新客戶才是王道。”