你的客戶(hù)基于什么和你成交？在演講開(kāi)始之前王程與現(xiàn)場(chǎng)觀眾提出了這個(gè)問(wèn)題。在王程 7 年的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中，他給出了答案：信任與價(jià)值。

　

　　信任，是必須的專(zhuān)業(yè)與親和力、待人真誠(chéng)；價(jià)值，要讓客戶(hù)有劃算感、滿足感、放心和安心。王程將這兩個(gè)核心的詞匯發(fā)散為人性銷(xiāo)售四部曲：多信息、多見(jiàn)面、多到店、多成交。

　　

　　一、多信息，信息是成交的前提。王程介紹道：“一片藍(lán)海變成紅海的時(shí)候，肯定沒(méi)有市場(chǎng)，那我們就要開(kāi)出一條新的道路。當(dāng)下的信息渠道有線下渠道和線上渠道，經(jīng)過(guò)疫情，我相信 90% 的公司都會(huì)選擇做線上。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的性質(zhì)決定了它可以與任何一個(gè)行業(yè)做跨行聯(lián)接，與美容、美發(fā)、服裝、美團(tuán)、快遞、酒店、學(xué)校、教師、保險(xiǎn)、公務(wù)員、醫(yī)生等等各個(gè)行業(yè)都可以進(jìn)行合作。”

　　

　　二、多見(jiàn)面，見(jiàn)面就成功了一半。其中有三步見(jiàn)面法：善包裝、勤問(wèn)候、敢出擊。王程說(shuō)道：“如果我們打電話或者發(fā)短信給客戶(hù)，沒(méi)有包裝就是一個(gè)冷冰冰的、沒(méi)有感情的、想要賺錢(qián)的機(jī)器人，但是包裝賦予了人以溫度與人情，一個(gè)自身的人設(shè)可以與客戶(hù)拉近人情關(guān)系。加上客戶(hù)微信之后也要勤問(wèn)候，七步問(wèn)候法：介紹公司的十大優(yōu)勢(shì)、早上的第一聲問(wèn)候、工作生意的關(guān)心、節(jié)假日的主題問(wèn)候、豪宅工地進(jìn)度問(wèn)候、方案配置是否合適、邀約具體見(jiàn)面時(shí)間。如果客戶(hù)還是沒(méi)有回復(fù)，就一定要敢出擊，主動(dòng)與客戶(hù)見(jiàn)面，邀約到展廳。”

　　

　　三、多到店，氣場(chǎng)的相互轉(zhuǎn)換。王程表示：“到店之后，我們和客戶(hù)的氣場(chǎng)將發(fā)生轉(zhuǎn)變。做好細(xì)節(jié)的門(mén)店指引，獲得客戶(hù)的第一步信任。客戶(hù)到店之后，看的不一定是硬裝，更要看人情的軟裝，前臺(tái)背景、企業(yè)文化介紹等等都可以傳遞情感，一個(gè)擁有人情味，擁有眾多大咖助力的展廳，簽單還難嗎？”

　　

　　四、多成交，越成交就越懂得成交。王程介紹道：“成交繞不開(kāi)的話題就是價(jià)格談判，已經(jīng)到達(dá)你的權(quán)限價(jià)格，客戶(hù)還嫌貴問(wèn)再便宜點(diǎn)，怎么辦？回答是：可以，不過(guò)你得一次付全款。VIP 申請(qǐng)卡是我們的逼單工具，并且一定是正式的、沉甸甸的拿出來(lái)給到客戶(hù)。如果價(jià)格已經(jīng)到達(dá)了底線，客戶(hù)還要再便宜點(diǎn)，怎么辦？那就多賣(mài)舒適家居產(chǎn)品，把冷暖風(fēng)水一起加上總體再便宜一點(diǎn)，一站式服務(wù)更省心。”

　　

　　王程強(qiáng)調(diào)，在成交的過(guò)程中有一個(gè)重點(diǎn)，是成交前的一個(gè)抓手，客戶(hù)預(yù)算不夠永遠(yuǎn)是假象，銷(xiāo)售人員最大的忌諱是用自己的想法去定位客戶(hù)。他舉例道：“一個(gè)現(xiàn)實(shí)的案例：成本是 16.8 萬(wàn)，客戶(hù)說(shuō) 16 萬(wàn)可以簽，遇到成本比客戶(hù)的價(jià)格還要高的情況，當(dāng)然不能簽。但是我和客戶(hù)介紹舒適家居產(chǎn)品、介紹綠扳手、介紹冷暖風(fēng)水產(chǎn)品，剛好都是剛需，于是就全部加上，最終成交 30 萬(wàn)。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)16 萬(wàn)，其實(shí)是不能簽，但是我還是呼吁客戶(hù)到店。首先我們要順著客戶(hù)，讓他到店，把它的價(jià)格觀念轉(zhuǎn)變到價(jià)值觀念，從而得到信任與認(rèn)可，就離成交不遠(yuǎn)了。”成交的本質(zhì)就是敢于成交。王程以美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師弗里德曼的名言完成了他的演講——任何銷(xiāo)售的技巧都勝不過(guò)，成交的欲望。