廠家在招商過程中，有時會遇到經(jīng)銷商“不感冒”的情況。如果不把經(jīng)銷商心里的“障礙點”清除，廠家就無法找到招商的突破點。以舒適智能相關的新風、凈水、壁掛爐、智能家居等品類來說，想要開拓市場，就要面對形形色色的經(jīng)銷商，從陌生到熟悉再到合作的過程，需要準確把握不同區(qū)域，不同銷售規(guī)模經(jīng)銷商的痛點，直達他們最需要的癢點，盡快促成彼此之間的合作。在這個搶商的時代，廠家需要想盡辦法來撓準經(jīng)銷商的癢癢肉，那么，經(jīng)銷商選品時都有哪些“障礙點”呢？

　　

　　1、消費者不喜歡，不接

　　

　　近兩年來消費者越來越理性，他們對產品具備一定的辨識度，有自己心里的選擇標準，不會因為某一個促銷活動，或者促銷員的賣力推廣，就會輕易接受一款產品。所以大部分舒適智能的經(jīng)銷商選擇一款新產品時，首先就要看這款產品是否能被本地的消費者所接受。因此，廠家最好在招商前期派駐公司業(yè)務員多走訪市場，了解招商區(qū)域的消費者在產品方面的需求，這樣才有助于廠家成功招到商。

　　

　　2、沒知名度，不選

　　

　　對于經(jīng)銷商來說，一個影響力大的品牌在市場上的推廣難度會大幅降低，所以通常他們都會非常看重品牌的知名度。有經(jīng)銷商說到，不知名的新風或者凈水品牌，或者是連聽都沒聽過的品牌，將來代理了產品后，還要做很多推廣工作，就算自己的渠道再強勢，品牌沒有號召力，恐怕也推廣不起來，與其浪費這個精力，不如集中人力、物力來推廣自己現(xiàn)有的產品。對于規(guī)模較強的經(jīng)銷商來說，他們手里并不缺產品，所以廠家要打動他們的心并不容易，品牌應該算是一塊“敲門磚”。

　　

　　3、這款我有，不要

　　

　　每個經(jīng)銷商在選新品時都會首先考慮公司是否真的需要，是否滿足目前公司產品結構調整需求。尤其是現(xiàn)在，經(jīng)銷商對調整產品結構更加重視。重復的價位、不是需要的品類、重合的品牌、曾經(jīng)合作過的廠家、與公司戰(zhàn)略不符等等都有可能成為被拒絕的理由。“我們公司目前不需要這個產品，這與我們的產品結構不符合。”這成為招商人員聽到最頻繁的理由之一。當然這個問題本身很難解決，并不是沒有辦法。為了減少廠家不必要的費用、業(yè)務人員不必要的跑腿，廠家在某地招商時應該預先對該市場進行調研。如果該區(qū)域正缺少這個價位段的產品或者該地就認這個品牌，那么招商也就相對容易很多。

　　

　　4、廠家不重視，不做

　　

　　很多時候，舒適家居各領域廠家對市場的重視程度會對經(jīng)銷商是否決定選該產品起到?jīng)Q定性作用。前段時間，一位經(jīng)銷商向筆者詢問某品牌情況，他表示目前正密切關注該產品情況，但由于不了解該產品對其所在市場的真實態(tài)度，而不敢貿然代理。“如果只是敷衍，那么我的錢就將付諸東流，為這樣的廠家費時、費錢十分不值得。如果廠家對我們市場重視，愿意投入，那么我就愿意代理，和廠家一起奮斗。”廠家若能跟經(jīng)銷商明確表態(tài)和對該市場未來的規(guī)劃，而不是為了招商而招商，那么這可能比產品更容易吸引經(jīng)銷商。

　　

　　5、利潤太低，不搞

　　

　　商人要的是利益，沒有可觀的收益，經(jīng)銷商選擇新品的動力肯定會降低。經(jīng)銷商選擇新產品時，先期會對廠家以及產品進行市場調研，一旦得知企業(yè)有不講信譽的行為，肯定不會與其合作。還有一種廠家存在忽悠的成分，他們將利潤制定得非常高，等經(jīng)銷商打款以后，先前承諾的卻不兌現(xiàn)，還有可能“斂財”后走人?，F(xiàn)在經(jīng)銷商們選擇合作廠家時都非常謹慎，所以廠家在制定產品利潤時，必須做到合理分配，達到經(jīng)銷商的心理預期后，雙方之間合作的可能性才會更高。

　　

　　6、產品不合眼，不行

　　

　　在給經(jīng)銷商介紹新產品時，大都數(shù)經(jīng)銷商的第一反應是：什么廠家的？價格是多少？是否是主導產品？這些也許不是經(jīng)銷商選品的決定性因素，但卻是他們選品的第一要素，也是對新品的第一印象。這些第一印象的好壞直接影響經(jīng)銷商對產品進一步了解的意愿。當然，在某些特殊地區(qū)和特殊時期，這些因素也可能成為決定性因素，什么樣的產品適合什么地區(qū)，應該是廠家招商需要考慮的第一步，而不是因為廠家想開發(fā)某個市場而貿然招商。為了開發(fā)某個地區(qū)而設計適合該地區(qū)消費特征的產品可能在招商時更加順利。

　　

　　7、合作不愉快，不干

　　

　　廠商關系的好壞，與廠商模式是否合理有直接關系。有很多廠家在招商時對廠商合作的模式只做了簡單描述，并不重視。而舒適家居各領域的招商業(yè)務員人員在市場上走訪招商時，由于廠商合作模式解釋不清，也是去了很多可能合作的機會。一個好的廠商模式能夠引起經(jīng)銷商極大的興趣。在目前行業(yè)形勢下，隨著經(jīng)銷商地位的逐漸提高，平等、開放、自由的廠商合作模式更易受到經(jīng)銷商的青睞，給經(jīng)銷商足夠的政策支持和操作自由，也許更易得到他們的好感，促成交易的快速實現(xiàn)和長期的合作。

　　

　　8、產品太雜，不爽

　　

　　有經(jīng)銷商反映，一個企業(yè)的產品如果太多，先期有可能給消費者造成產品暢銷的感覺，但時間長了以后，更容易讓消費者眼花繚亂，選擇的興趣也會降低。尤其是那些在市場上已經(jīng)運作多年的品牌。綜合考慮以后，經(jīng)銷商不愿意選擇這種成熟企業(yè)開發(fā)的產品了。實際上，他們并不是不認可企業(yè)，只是現(xiàn)在推廣新品的成本逐年上漲，他們更愿意運作那些在市場上還有潛力的品牌，而不是那些過于成熟的品牌。這也成為了廠商之間一個不小的矛盾點，廠家希望多開發(fā)產品，多創(chuàng)造業(yè)績，可經(jīng)銷商卻害怕產品過雜，市場難做。

　　

　　9、打錢太多，不談

　　

　　在行業(yè)發(fā)展的黃金十年間，經(jīng)銷商們賺錢比較容易，手中的資金比較充裕，對于首批款金額關注并不多。那時候，廠家的招商門檻也相應比較高。而如今整個行業(yè)產品利潤下滑，經(jīng)銷商手中可支配的資金減少，廠家的門檻也降低了，盡管如此，經(jīng)銷商在選擇新品時也更加敏感，因為他們更害怕自己被“套住”。如果舒適家居廠家要求的首批打款過多，經(jīng)銷商被“壓”的庫存也就越高，風險也越大。在前兩年已經(jīng)受夠庫存“重壓”的經(jīng)銷商們害怕再次被“壓”。什么時期，想招什么樣的經(jīng)銷商就應該設定合適的首批打款額，廠家不能根據(jù)自身品牌的知名度來設計首批款額度，這樣很有可能起到反作用。

　　

　　10、“模式”不接地氣，不妥

　　

　　一個企業(yè)的運作模式對產品的推廣起著非常重要的作用，如果企業(yè)的操作思路符合當?shù)氐氖袌銮闆r，才有可能將產品推廣成功，反之則不然。此外，經(jīng)銷商運作產品時，也有自己的一套思路，如果他不認可廠家的方法，雙方的合作可能性也會大幅度降低。所以廠家在選擇經(jīng)銷商之前，也會大致地了解當?shù)氐氖袌銮闆r和經(jīng)銷商的發(fā)展歷程，雙方交談時，彼此間也會互相考量，因此，廠家在制定招商模式時，最好因地、“因商”制宜，保持靈活性才有可能招到合適的經(jīng)銷商。

　　

　　11、態(tài)度強橫，不成

　　

　　廠家業(yè)務員代表的是企業(yè)形象，他們的一舉一動都側面反映了廠家對經(jīng)銷商和市場的重視程度。由于經(jīng)銷商處于產業(yè)鏈下游，所以過去廠商保持了較長時間“廠強商弱”的關系，經(jīng)銷商的話語權比較小，也導致一些廠家業(yè)務員態(tài)度傲慢，對經(jīng)銷商的態(tài)度不夠誠懇。但是在這個舒適家居各領域“搶商”的時代，經(jīng)銷商手里不缺品牌，也更不缺選擇的機會，如果廠家業(yè)務員依然保持以前的習慣，很容易招致經(jīng)銷商的反感。經(jīng)銷商認為，廠家有可能沒有足夠地重視他所在的區(qū)域，所以會有這種態(tài)度，這樣一來，將來有可能降低對市場的投入。

　　

　　12、服務意識差，不玩

　　

　　廠家的后續(xù)服務是否到位，從代理產品之前到初期階段都很難看出，不確定因素很多，因此很多經(jīng)銷商在代理產品時既糾結又猶豫，但提前考慮該問題的并不多。在招商之初，大家的關注點大都在產品本身和廠家上，對于廠家的后續(xù)服務是否好，并未主動問及。在很多經(jīng)銷商看來，如果是大廠家，后期的服務也不會差。但實際情況并沒有這么樂觀，在代理新產品后，由于廠家沒有及時地跟進和后續(xù)服務，讓很多經(jīng)銷商怨聲載道，對廠家及該產品都失去了信心。經(jīng)銷商之間都是有關聯(lián)的，一旦觸到經(jīng)銷商的底線，可能得罪的不只是一個經(jīng)銷商，而是一群經(jīng)銷商。為了避免這樣的事情發(fā)生，廠家不能只顧眼前，而應該及時兌現(xiàn)承諾，并執(zhí)行到位。

　　

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