如果你走在江西市場，隨意問一些經(jīng)銷商，“你知道‘樂享家嗎？”如果有人能回答知道，就是一件挺稀罕的事情；但如果你問，“你知道菲斯曼在江西市場的代理商調(diào)整了嗎？”那么回答“知道”的人一定是絕大部分，而且其中大部分的人還會告訴你，“老板是個女的，北京來的。”他們提到的這位來自北京的“女老板”，就是張芹，北漂20多年之后回到江西老家。她參與創(chuàng)辦的江西樂享家舒適家居有限公司，就是負責菲斯曼在江西省市場運營的代理商。或許少有人知，張芹在2000年就入職菲斯曼，負責北京地區(qū)的營銷工作，4年之后轉(zhuǎn)型成為菲斯曼北京市場代理商，隨后一直活躍在北京市場采暖圈頭部商家陣營之中。一直到2021年，本已經(jīng)出國定居的她，還是因為種種原因選擇回到國內(nèi)，在回江西老家看望父母時，恰好受一位友人盛邀，一起策劃操盤菲斯曼的江西市場運營。于是，這就有了江西樂享家，一切就是這么順理成章，無論是采暖這個行業(yè)，還是菲斯曼這個企業(yè)知根知底的優(yōu)勢讓樂享家很順利的拿下了菲斯曼江西市場代理商的資格。張芹也以這樣一個新的身份，回到了菲斯曼的大家庭。

江西樂享家舒適家居有限公司總經(jīng)理 張芹　　

　　無論是江西市場，還是菲斯曼，對于張芹而言都有特殊的情感，而對于菲斯曼在江西的市場前景，張芹表現(xiàn)的信心十足。也正是這份信心，讓張芹選擇回到江西老家。“可以做這樣一個類比，從江西往北，各個省份的氣候條件和江西差不多，有的甚至比江西還要暖和一些，但是那里的采暖市場早就如火如荼。眾所周知的湖南、湖北兩個采暖大市場，尤其是湖南與江西的緯度是差不多的，還有貴州、重慶、四川，這些地方一年之中的寒冷天數(shù)和江西也基本一致，但是他們采暖市場的規(guī)模已經(jīng)領(lǐng)先了江西很多，這就是我覺得可以做好江西市場的最大信心。”張芹在與i 傳媒/ 舒適智能交流時這樣分析道。的確如此，但如今江西采暖市場的局面就是無奈，氣候環(huán)境，人口基數(shù)對應(yīng)的市場潛力都在，即使是除去經(jīng)濟發(fā)展較弱的客觀原因，江西采暖市場仍舊讓大部分的經(jīng)銷商覺得有心無力。對此，張芹也有自己的分析，“我印象深刻的是，在2009 年去湖北市場走訪的時候，你可以感受到經(jīng)銷商們在主動地去做很多引導(dǎo)和推動市場的投入，盡管這會很大程度上增加他們的經(jīng)營成本，但他們是基于未來市場的長遠發(fā)展去做的這些投入。去推動市場和行業(yè)的發(fā)展。但在江西市場的情況恰恰相反，大部分的經(jīng)銷商都是在被消費者推著走，沒有主動去挖掘和引導(dǎo)消費者的需求。所以，在這件事情上，江西的經(jīng)銷商們還需要做的更多。”

　　的確，市場總需要有人做一些“傻事”，只有前人栽樹，才有后人乘涼。江西采暖市場要做大，就必須要有人真正愿意去主動做一些事情，而這也是張芹和樂享家接下來要做的事情。

　　

　　毫無疑問，菲斯曼代理商的身份，已經(jīng)把樂享家和張芹推到了江西采暖市場的最前沿。“我們既然挑上了這個重任，不管怎樣也要嘗試下，做最多、最大的努力。”張芹告訴i傳媒/ 舒適智能，菲斯曼在江西市場已經(jīng)發(fā)展了近十年，雖然說規(guī)模差強人意，但還是擁有了一定的品牌知名度。在接手菲斯曼江西市場之后，樂享家聯(lián)合菲斯曼一改不做廣告投入的作風(fēng)，僅在2021 年就投入了近150 萬的營銷費用。“我們不是僅僅為了擴大菲斯曼的知名度，更重要的是希望提升市場對采暖的專業(yè)認知度。我們在建材圈，在設(shè)計師圈層都進行了投入，參與了設(shè)計師聯(lián)盟的許多活動，首先讓對用戶影響力最大的設(shè)計師對采暖系統(tǒng)的了解更專業(yè)，以此滲透到終端用戶。”

　　

　　顯然，隨著市場環(huán)境的變化，行業(yè)對于代理商的職責也提出了更多的要求，更高的標準“我們稱自己為服務(wù)商，也秉承這樣的理念在做事。我們的服務(wù)除了傳統(tǒng)的囤貨職能外，還要把主要的精力放在服務(wù)兩個字上。”

　　

　　張芹在談到這個話題時如此說道，“除了品牌推廣，我們更要組織體系內(nèi)的經(jīng)銷商培訓(xùn)：技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)、店員的營銷接待，還有經(jīng)銷商老板的經(jīng)營能力提升等等。我們需要帶動的是分銷商整體能力的提升，畢竟在江西這樣的市場發(fā)展初期，不少經(jīng)銷商對自己的定位還是停留在賣設(shè)備的階段。我們希望大家都具備提供解決方案的專業(yè)能力，面對不同的用戶需求，都可以輸出專業(yè)配置的技術(shù)解決方案。”前端設(shè)計服務(wù)要專業(yè)，后端的維保服務(wù)當然更要專業(yè)。在張芹看來，消費者對于服務(wù)的第一選擇一定是賣給他設(shè)備的經(jīng)銷商，要想建立品牌服務(wù)的專業(yè)性，就要將分銷商的服務(wù)專業(yè)性提升。

　　

　　“我們現(xiàn)在很大的一部分工作就是要建立售后服務(wù)體系。現(xiàn)在每個廠家的確都建立了服務(wù)體系，但有優(yōu)勢也有劣勢，我們希望經(jīng)銷商對于自己的客戶首先要承擔起第一時間的售后服務(wù)。”為此 ，樂享家在南昌已經(jīng)建立售后服務(wù)的實操培訓(xùn)中心的情況下，依然要求分銷商聯(lián)動協(xié)作，完成設(shè)備的服務(wù)維修“只有我們運營商把服務(wù)做扎實了，分銷商的信任度，忠誠度才會更緊密。”

　　

　　張芹看到了更深刻的問題，就是品牌的忠誠度。“如果經(jīng)銷商想賣哪個品牌都可以拿到貨，而且還能拿到很優(yōu)惠的價格，那么他就會忽視服務(wù)用戶的專業(yè)性。而一旦出現(xiàn)問題，用戶是無法在這種經(jīng)銷商身上得到服務(wù)的保障，這對于品牌而言又會造成傷害。”

　　

　　對于江西市場來說，樂享家是一張新面孔；對于張芹來說，樂享家要做的事情就更多。“其實我們的定位很明晰，我們就是個服務(wù)商，所以非常重視服務(wù)后臺的搭建。”張芹告訴i 傳媒/ 舒適智能，樂享家目前最薄弱的就是銷售渠道團隊，但市場推廣、售后服務(wù)、技術(shù)支持、銷售支持、倉庫保管等等后臺團隊都早已建立并加強。“我們目前要做的，不是廣撒網(wǎng)去做開發(fā)。尤其是這兩年，我們的核心是要把現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系搭建完善，同時要給他們提供更多的增值服務(wù)，幫助他們提升能力。我們要在現(xiàn)在的經(jīng)銷商體系里樹立起一些標桿，讓他們感受到與樂享家合作的不同和優(yōu)勢。通過這種服務(wù)的經(jīng)營思路，幫助分銷商成長起來，這比去開發(fā)一堆經(jīng)銷商要更有意義。”做好存量，這就是張芹的經(jīng)營思路無論是提升現(xiàn)有分銷商的專業(yè)能力，還是提升分銷商的忠誠度，對于菲斯曼品牌在江西的發(fā)展都是至關(guān)重要的。

　　

　　把鏈接終端用戶的經(jīng)銷商服務(wù)好、引導(dǎo)好，這對于提升樂享家這個新接手江西市場的代理商的信心顯然會很有幫助。

　　

　　2022 年是樂享家的一個起點，對于張芹來說，也是新事業(yè)的原點。“作為在采暖行業(yè)20多年的從業(yè)者，我真心希望能夠為推動江西采暖市場發(fā)展做一點貢獻。畢竟，這個市場的整體規(guī)模還不及品牌在某個市場的銷量。在如今這個局面下，身處江西市場的每一個廠家和商家，都要首先意識到共同做大才是首要目標。”張芹很坦誠地說出了自己的觀點，對于她來說壓力或許并不是來自經(jīng)營，而是源自這份責任與擔當，“我希望自己能夠在熟知的領(lǐng)域做點事情，特別是在自己的家鄉(xiāng)，而這也將是我事業(yè)的最后一站。”