上回說到，在戰(zhàn)略層面如何經(jīng)營全空氣系統(tǒng)。戰(zhàn)略上對了，贏多贏少。戰(zhàn)略錯了，輸多輸少。首先，要為目標(biāo)找資源、匹配資源，而不是用現(xiàn)有資源來求結(jié)果。其次，要在組織管理上搭建銷售、設(shè)計、工程等專業(yè)團隊來為客戶服務(wù)。然后，在流程上要做動作分解，抓好各個環(huán)節(jié)的操作準(zhǔn)確和效率。接下來，我們具體從戰(zhàn)術(shù)層面分析如何做全空氣系統(tǒng)的銷售。

　　

　　一、選擇大于努力　　

　　選擇合適的渠道和合適的客戶是銷售成功的關(guān)鍵。不是有什么客戶我們做什么產(chǎn)品，而是我們做什么產(chǎn)品就會有什么客戶。當(dāng)我們定位到純高端的全空氣系統(tǒng)領(lǐng)域，我們就應(yīng)該去尋找和這個領(lǐng)域匹配的渠道和客戶。

　　

　　全空氣系統(tǒng)定位較高，所以對應(yīng)的客戶不僅僅消費能力屬于高端客戶，而且消費意識也屬于高端客戶。舉例來說：能接受裝飾設(shè)計師收費，認可裝飾設(shè)計價值的客戶，才有可能會認可全空氣系統(tǒng)的價值。也就是說，愿意為設(shè)計付費，代表愿意為技術(shù)、為藝術(shù)、為美學(xué)付費。而一般的客戶只愿意為看得見、摸得著的實物付費，如果要為本就是免費的空氣付出超出一般系統(tǒng)的費用，必須是真正看重產(chǎn)品價值，具備更高健康生活理念的客戶。

獲2022日本JAPAN IDPA AWARD國際先鋒設(shè)計大獎【金獎】的富雅國際會所引入加拿大HV全屋生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)

　　

　　從渠道的角度來說，傳統(tǒng)的空調(diào)系統(tǒng)更適合走量的大型裝飾公司。全空氣系統(tǒng)更適合走藝術(shù)路線的個人工作室或者知名設(shè)計工作室。這種工作室可能一年只做3-5個別墅設(shè)計，但是每一個都是精品。結(jié)合全空氣系統(tǒng)的特點，更容易做出更好的作品。實際上，這樣的合作，正是多方共贏的合作。對設(shè)計師來說，做出更好的作品。對客戶來說，過上更高品質(zhì)的生活。對經(jīng)銷商來說，為自己也為社會創(chuàng)造價值。

　　獲2022日本JAPAN IDPA AWARD國際先鋒設(shè)計大獎【金獎】的富雅國際會所引入加拿大HV全屋生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)

　　

　　二、努力大于天賦　　

　　銷售之道，唯勤奮而已。

　　

　　銷售其實是沒有捷徑的。基本的技巧都是入世的技巧，為人處世的技巧。每一個人其實都有自己與人相處的能力。而銷售無非是把產(chǎn)品的特點呈現(xiàn)出來，在這些特點里面尋找與客戶利益結(jié)合的價值點而已。如果一定要說技巧，無非是十分努力地刻意練習(xí)，使得成交顯得毫不費力。刻意練習(xí)才能確保臨場發(fā)揮不緊張，不出錯，更熟練，更專業(yè)。反之，一些看起來天賦好的銷售人員，如果不注重學(xué)習(xí)和刻意練習(xí)，則更容易在工作中出錯，且逐漸跟不上市場發(fā)展的要求。

　　三、沒有退路是最好的出路　

　　全空氣系統(tǒng)的理念和傳統(tǒng)暖通系統(tǒng)的理念是不同的。比如加拿大HV全屋生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)，比較強調(diào)恒溫、恒濕、恒氧，通過高壓系統(tǒng)送出的空氣，氣流組織更充分，地下室的除濕效果才有保障。和傳統(tǒng)中央除濕采用低壓送風(fēng)的方式，截然不同。我們在技術(shù)路線選擇上和宣貫上就不能是是而非，模棱兩可。

　　全空氣系統(tǒng)平均客單值為100萬，在認識到產(chǎn)品的價值之前，無論是客戶還是銷售都會覺得價格很高。在這種情況下，一般的銷售會和客戶達成共識：退而求其次。一旦退而求其次，一套原本可以享受無風(fēng)感、無噪音、空氣潔凈的豪宅最終就會安裝傳統(tǒng)的暖通系統(tǒng)，那么它的居住價值就沒有得到明顯提升。實際上，往往客戶說貴了，不是客戶真的覺得貴了，是銷售覺得客戶覺得貴了。如果能正確的分析產(chǎn)品價值，挖掘客戶的利益訴求，價格最終是和價值匹配的。退而求其次，最終達成的結(jié)果就是“次”。而真正的價值，需要我們有一點勇氣。充滿勇氣的為客戶真正解決問題。所以，要不留退路且旗幟鮮明地推薦自己真正認可的系統(tǒng)和產(chǎn)品，才能真正把銷售做好。

　　加拿大HV 1200㎡健康生態(tài)豪宅項目

　　

　　四、銷售的技、術(shù)、道，三位一體　　

　　1、技　

　　所謂技，即銷售全空氣系統(tǒng)所需要掌握的基本知識點。全空氣系統(tǒng)作為管道式以空氣作為載體來調(diào)節(jié)室內(nèi)氣候環(huán)境的系統(tǒng)，涉及到的暖通和相關(guān)擴展領(lǐng)域的方方面面知識點比較廣泛。作為一個銷售，需要知其然，知其所以然，這樣才能在銷售的過程中無論遇到什么問題，也能用自己的知識結(jié)構(gòu)體系，去檢索到想要知道的答案。以下羅列一些關(guān)于全空氣系統(tǒng)銷售過程中必須知道的知識點，感興趣的讀者，可以自己去尋找一下答案。

　　加拿大HV銷售培訓(xùn)交流會系統(tǒng)知識講解

　　

　　A、空氣的成分和構(gòu)成比例　　

　　B、熱傳導(dǎo)的三種方式　　

　　C、空氣溫度、輻射溫度以及體感溫度的含義　

　　D、相對濕度和絕對濕度的定義　　

　　E、人體呼吸中氧氣和二氧化碳的關(guān)系　　

　　F、室內(nèi)不同系統(tǒng)室內(nèi)氣流組織的不同　　

　　G、噪音和深度睡眠的關(guān)系　　

　　H、甲醛的性質(zhì)　　

　　I、TVOCs、有機揮發(fā)物和極易揮發(fā)物這三個定義有什么不同？　　

　　J、細菌和病毒的區(qū)別，以及室內(nèi)常見細菌和病毒的種類。　

　　K、風(fēng)機盤管的優(yōu)缺點　　

　　L、聯(lián)通回風(fēng)在氣流組織中的作用　　

　　M、PM2.5和PM0.3的特性　　

　　N、歐洲濾網(wǎng)等級以及北美濾網(wǎng)分級標(biāo)準(zhǔn)　　

　　O、新風(fēng)換氣次數(shù)的計算方法以及新風(fēng)氣流組織的重要性　

　　P、北美熱泵空調(diào)SEER等級　　

　　所有的知識點是銷售系統(tǒng)必備的基礎(chǔ)，必須要搞懂，才能做到不信口雌黃，用正確的系統(tǒng)知識和理念去引導(dǎo)客戶。

　　

　　2、術(shù)　　

　　銷售有各類技巧。有些銷售是渾然天成，本色出演沒有任何表演痕跡。有些銷售是熟讀和總結(jié)了一些銷售技巧，結(jié)合銷售心理學(xué)和演講技巧達到很好的業(yè)績。我把這一類的技巧都稱之為術(shù)。我們這里不分門別類一一展開講解，我講一些我認為一步一步銷售進階的技巧。

　　首先，搞懂。技的層面要搞懂所有的知識點。

　　

　　第二，轉(zhuǎn)化。將銷售的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成自己的語言。每個人有自己的語言習(xí)慣，與生俱來，不可改變。這就好像人類都是兩腿直立行走動物，但是我們在公司只要一聽到某人的腳步聲，還沒看到本人，就知道是誰來了。語言習(xí)慣也是如此，所以，不要嘗試復(fù)制別人的銷售話術(shù)和演講風(fēng)格，要將知識點轉(zhuǎn)化為自己的語言。

　　

　　第三，精煉。將產(chǎn)品賣點的講解內(nèi)容精煉為更多人更容易理解的語言。就像拍照用美顏一樣，語言同樣是可以精修的。比如：PM2.5是空氣動力學(xué)上小于等于2.5微米的顆粒。如果我們精煉這個講解，就可以轉(zhuǎn)化為：“PM2.5就是可入肺的極小顆粒物，有多小呢，就是小于等于2.5微米的顆粒物。1微米是千分之一毫米，所以2.5微米就是千分之2.5毫米，這個直徑的顆粒物，小到可以呼吸到人的肺里，所以也叫可入肺顆粒物。”這樣用更生動地語言講解，客戶就更容易聽懂。再比如，客戶說：你這個系統(tǒng)很貴呀！非常生硬的說法就是：我們HV的系統(tǒng)價格沒有優(yōu)勢，但是稍微精煉一下，我們可以說：嗯，HV的系統(tǒng)是有點貴，不過它在裝修整體預(yù)算里面占比并不高，而它對我們將來的居住品質(zhì)和呼吸健康的影響卻非常大。

　　

　　第四，情緒。好的銷售應(yīng)該有一顆好的發(fā)心，這顆發(fā)心就是全心全意為客戶服務(wù)。帶著這樣的發(fā)心我們就會去掉心里的貪、嗔、怨、怒，秉承對產(chǎn)品的熱愛，展現(xiàn)對生活的熱愛，從而用這樣的熱愛去感染客戶。這樣的情緒就會潛移默化幫助我們的講解錦上添花。

　　

　　搞懂、轉(zhuǎn)化、精煉、情緒，用上這四步，加上刻意練習(xí)，做好全空氣系統(tǒng)的講解其實并不難。

　　

　　3、道　　

　　銷售之道，唯發(fā)心誠懇而已。

　　因為購買全空氣系統(tǒng)的客戶都是高端客戶，無論從財富上還是從認知上都是高端客戶。所以，必然也見識過各種銷售套路，也和各類銷售人才打過各種交道。所謂銷售的技巧往往是細枝末節(jié)，而銷售的本質(zhì)仍然是產(chǎn)品價值的呈現(xiàn)。用產(chǎn)品的特點展現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)勢，用產(chǎn)品的功能解決客戶的痛點，從而為客戶創(chuàng)造真正的價值。

　　

　　從客戶的角度出發(fā)，我們看銷售之道，首先是讓客戶放松，然后用系統(tǒng)的特點來吸引客戶的注意力，再通過系統(tǒng)的講解，使得客戶獲取更多的產(chǎn)品知識，使客戶成長。最后在銷售的過程中把握一個原則：所謂銷售的情商，就是在相處的過程中，讓客戶舒服，讓客戶有成就感。我們把這一個過程總結(jié)為：放松、注意、成長、成就。

　　

　　這一切，并無定法，只要秉承一顆全心全意為客戶服務(wù)的心，一切的努力都是為了讓客戶有更好的生活，我們表現(xiàn)出來的狀態(tài)，就會在輕松的氛圍中讓成交成為自然而然的事情。

　　

　　專欄作者：陳川　　

　　聲明：文章觀點僅代表作者本人，不代表宅配機電平臺立場，歡迎提供不同意見的討論。