“銷售”幾乎是每個社會場景中，都會存在的角色。但是銷售的價值是什么？僅僅是將產品推銷給客戶，并從中賺取差價嗎？嘗試過不同產品銷售的劉杰也曾如此反復問詢自己，最終得出了否定的答案，而這也正是其涉足宅配機電領域，并從凈水品類開始，迎“新”創“變”，一步步拼湊起獨屬于沁樂舒適家的宅配機電版圖的初心。

邯鄲市沁樂貿易有限公司 總經理 劉杰

　　“于我而言，銷售的價值更多是建立起產品和用戶之間良性的鏈接。那如何實現這樣的初衷呢？我的思路是，選擇有價值的行業，攜手靠譜的品牌，以多樣化的形式，打開與用戶之間的通路。一旦這樣的鏈接建立，那無論是用戶口碑、門店銷量，亦或是客戶轉介紹率，都是水到渠成的結果。”邯鄲市沁樂貿易有限公司總經理劉杰如是道。

　　

　　不止于銷售　　

　　正如前文所言，工作十余年，劉杰曾嘗試過不同產品的銷售，但無一例外的是，都與“健康”有著不同程度的聯系，包括從2010年開始涉足并持續耕耘至今的宅配機電領域，同樣是基于此般思量之后的結果。低級營銷講段子，高級營銷講故事，營銷創變“上一課”，秉持傳遞價值的初心，劉杰期望自己與用戶之間建立的聯系，遠不止于銷售。

　　

　　“輾轉于多個行業的時候，我就在思考什么樣的行業是真正能為用戶創造價值，并且實現良好循環的。直到從2010年開始涉足凈水品類的銷售，我才知道原來有這樣的產品是可以為家庭用戶的理想生活加碼，為其提供品質升級的人居環境。尤其當真正涉足其中之時，每天交集最多的就是注重生活品質的家庭用戶，以及會為了提升教育環境而安裝凈水和新風產品的高端學校。所以從凈水品類開始，我才算是真正接觸到健康家居環境產品，隨著了解的深入，我也堅定了在這個行業深耕的決心。”提及入行至今的初心動念，劉杰言語中隱隱透出些許笑意。

　　

　　也正是隨著了解的深入，劉杰才逐步認知到宅配機電行業的高門檻和嚴要求，但天性中的魄力和血性并不允許其后退。干一行愛一行，既然選擇了這個行業，那就需要風雨兼程。“其實銷售的方法和技巧都是相通的，真誠和專業始終都是必殺技，所以這其中最難的是如何將產品和系統摸透，贏得用戶的信任。當時帶領團隊死磕技術的時候，真的覺得很難，但現在回頭想想，都是財富。當我們以銷售工程師自居，能夠對專業的設計、施工、安裝、使用、保養知識侃侃而談，并將優質可靠的系統推薦給客戶并贏得其信任的時候，成就感遠比收入更讓人喜悅。”劉杰補充道。

　　

　　此外，沁樂舒適家鏈接給用戶的價值，還有完備的服務體系。在劉杰的認知中，只有建立在穩定可靠且達到用戶預期的產品性能之上的及時服務才有意義。此外，以清洗維護、節日禮品、老客戶觀影會等為代表的主動服務也是其為用戶提供的“錦上添花”， 老客戶轉介紹率高達20%就足以佐證其口碑實力。

　　

　　與此同時，站在公司經營的角度，從最初凈水團隊的四個人，到納入更多品類之后的二十余人，收獲了一支目標一致且能在實戰中配合默契的團隊， 對劉杰而言，同樣意義非凡。

　　

　　不止于設備　　

　　在行業中積累了一定的專業性之后，劉杰也通過凈水品類逐步積累起齊備的組織架構，專業的團隊，明確的服務標準，以及相當數量的客戶資源。恰逢柴靜“穹頂之下”對受眾意識的啟蒙，以及洞察到消費需求的迭代，劉杰也開始著手將也同樣以“健康”為核心的新風和中央空調品類納入經營版圖，并選擇了兼備產品和輸配系統的樸勒作為主營品牌。

　　

　　從凈水到新風，雖然在現今的成熟市場看來并未相隔多遠的鴻溝，但對當時的劉杰及其團隊而言，還是遇到了不少的阻礙。“因為在凈水領域我們積累了不少的客戶，所以轉介紹的訂單也不少。剛開始涉足新風品類的時候，就遇到了一位轉介紹的客戶，想去現場看看我們的新風系統怎么設計走向，施工工地的標準和要求如何等等，結果我們連新風的產品知識都說不清楚，甚至都不如客戶了解，自然也就失去了這筆訂單。現在回頭看看，我也很難信任當時的自己。”

　　

　　經此一役，劉杰將團隊專業性的塑造提上了緊急重要的議程，一方面在樸勒的配合下從基礎的理論知識開始學習，并在線上線下多維度的培訓后，通過各類的考試驗證學習成果；另一方面則引導團隊成員走出去，真正到施工工地上實操，通過聽、看、學、做等多維度進行整體的提升，并與同行的門店和工地對比，查漏補缺。時至今日，沁樂舒適家已經形成了自己完整的培訓考核體系，不僅包含新成員的培養通道，同樣也有團隊成員的持續提升策略。此外，施工團隊也要經由培訓考核之后持證上崗，最大程度減少人為因素對于施工安裝環節的影響。

　　“當初選擇新風品牌的時候，我們就與同行有過交流，知道新風產品并不只是設備，而是一套系統，還需要以完備的輸配體系保障其運行，所以在選擇品牌合作的時候，也著重考慮了這個因素。事實上，從培訓體系的搭建，到人員的整體專業性提升，樸勒也沒有讓我們失望。尤其在如此多年的合作下來，無論是產品的可靠性、系統的穩定性、售后服務的支持力度，以及與我們的配合度等等，都得到了驗證。“劉杰強調道。

　　

　　不止于傳統　　

　　隨著互聯網浪潮的興起，以及渠道競爭加劇，線下市場份額壓縮，甚至全國范圍內疫情反復，商品房銷售持續下滑，消費者信心指數持續走低，傳統經銷商在存量市場的搶奪愈發激烈。相比之下，線上消費占整個消費市場的比重持續提升。當線下的生意陷入瓶頸，增長停滯，不少經銷商將目光轉向線上，希望能在電商獲取新的增量。沁樂舒適家也不例外，并且設立了專門的市場部運營。

　　

　　“目前沁樂舒適家的客戶來源主要有早期業務推廣、異業聯盟、商場自然客流、老客戶轉介紹等傳統方式，比較適合此前中老年人的消費習慣。而隨著80、90后逐步掌握裝修的主動權，以及電商、直播帶貨等家電新零售方式的崛起，那更具效率的線上平臺勢必會成為未來的主流購物方式。所以我們目前也在通過抖音為代表的新媒體獲客媒介進行積極的嘗試，盡管目前尚未見到成效，但我們會持續尋找突圍的方式。”劉杰強調道。

　　

　　當然，劉杰也深知傳統經銷商做線上的前提，一定是線下主營渠道生意穩固，在本地區域已經具備成本領先優勢，能夠實現持續穩定的盈利的現狀下，才能通過線上平臺的引流作為補充。無論是電商，還是傳統線下，現在的競爭都變成了專業度和認知的較量。

　　

　　基于此，劉杰也在時刻反思線下渠道的痛點以及克服方式，為邁步線上做好積極的鋪墊。“目前在服務工作上，沁樂舒適家仍舊是銷售在兼任。這其實有好有壞，好的是客戶只需要對接銷售一個人，壞的是有可能存在會銷售服務不到或精力難以調配的事情。所以我們未來會增設專門的團隊和部門統籌管理所有的服務工作，這樣不僅能夠更快更及時的響應客戶的訴求，同時也能將服務工作落地的更為具體細致。此外，在團隊管理上，我也期望能夠在兩個店長的基礎上，聘請或是選拔一個人來具體負責團隊運營，能讓店長從團隊的培訓中抽身，更聚焦與經營和業務本身，為用戶提供更有價值的服務。”

　　

　　當時代的浪潮襲來，只有退潮后才能看清擱淺和深潛的人分別是誰。縱觀沁樂舒適家的成長發展歷程，不難發現，劉杰從選擇宅配機電領域至今都一直以迎“新”創“變”的態度迎接行業的每一次挑戰，通過對用戶需求的洞察和對自身持續的價值提升，不斷在市場精耕中尋求增量。經濟下行、市場低迷、消費變革、競爭內卷都不是經營不善的借口，沁樂舒適家正在身體力行地積極探路。劉杰堅信，在市場不斷起伏的當下，裹挾其中的經銷商也可以通過持續自我革新的力量，將經營發展前景掌握在自己手中。