01

　　

　　銷售額增長率分析

　　

　　分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。

　　

　　應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。

　　

　　如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不漲反降的話，那么可以斷言，這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

　　

　　02

　　

　　回款統(tǒng)計

　　

　　分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。

　　

　　如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。

　　

　　03

　　

　　了解企業(yè)的政策

　　

　　經(jīng)銷商不能盲目地追求銷售額的增長。經(jīng)銷商應(yīng)該了解政策方針，并且確實地遵守市場規(guī)則，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。

　　

　　一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。

　　

　　04

　　

　　庫存狀況

　　

　　庫存壓力是當(dāng)下行業(yè)大部分經(jīng)銷商都在困擾的問題，庫里還剩多少貨，開盤是再進(jìn)多少貨，都是值得經(jīng)銷商深思的問題，不要忙碌追求政策，而使自身陷入資金困擾。

　　

　　05

　　

　　促銷活動的參與情況

　　

　　經(jīng)銷商對自己公司所舉辦或是參與的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，首先手中握有大批客戶資源，而領(lǐng)導(dǎo)者的參與度和積極性，將直接影響到員工的狀態(tài)。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。

　　

　　06

　　

　　訪問計劃

　　

　　對客戶的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。經(jīng)銷商要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。許多經(jīng)銷商常犯的錯誤是，對合作額比較大或與自已關(guān)系良好的客戶，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對合作額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的客戶，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。

　　

　　07

　　

　　訪問狀況

　　

　　經(jīng)銷商要對自己拜訪客戶的情況進(jìn)行分析。制定的訪問計劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計劃每天拜訪幾位客戶，然后與實際情況進(jìn)行對比，如果每個月的計劃達(dá)成率不高的話，客戶主管就要分析原因。

　　

　　08

　　

　　對自己公司的關(guān)心程度

　　

　　經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。經(jīng)銷商要經(jīng)常向下屬說明自己公司的方針和政策，對下屬不時抱有關(guān)心和期望。

　　

　　09

　　

　　對本公司的評價

　　

　　本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？經(jīng)銷商應(yīng)該確立自己在分銷或者銷售人員心目中的地位，拿出企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助他們成長。

　　

　　10

　　

　　建議的頻度

　　

　　經(jīng)銷商以及銷售人員負(fù)責(zé)的客戶各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合客戶的特點，才能夠做到事半功倍的效果。

　　

　　每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，經(jīng)銷商以及銷售人員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。

　　

　　11

　　

　　經(jīng)銷商資料的整理

　　

　　經(jīng)銷商對于銷售人員的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對公司的管理工作做得很好，同時對銷售團(tuán)隊的管理也很完善。

　　

　　12

　　

　　協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況

　　

　　經(jīng)銷商平時只埋頭經(jīng)營，缺乏專業(yè)的市場研究，應(yīng)結(jié)合平時的市場走訪，細(xì)心觀察和分析競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把情況及時與銷售團(tuán)隊的成員進(jìn)行溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)。