思源交大河北科技有限公司總經理 韓雙才

     每年空氣源熱泵行業都會進入一些新人，他們懷揣著一腔熱血，對未來充滿了憧憬，像極了 15 年前初進行業的韓雙才，年輕、朝氣，又有干勁。不可否認，有著一身的拼勁很是重要，但空氣源熱泵行業從來不缺乏“拋頭顱撒熱血” 的青年，需要的是真才實學，是有思想、 有技術、懂行業。風風雨雨 15 年后，一 個實干的思想家，就好像是如今的韓雙才這般。

　　

　　坎坷路上的實在人

　　

　　對于一個空氣源熱泵行業人而言， 如此多年走過來定然有著很多的不容易， 韓雙才的行業生涯也并非一番風順。談及此前的坎坷路，韓雙才表示:15 年前， 自己還是一個行業小白，由于對空氣源熱泵行業的不了解，在與熱立方合作之 前的 2-3 年時間里換了 6 個品牌。這段 時間是一個交學費的過程，處處碰壁， 讓韓雙才賠了不少錢，家人、事業的雙重壓力讓他倍感焦慮。但也正是經歷了 這樣一輪洗禮之后，讓韓雙才開始真正了解空氣源熱泵，真正的了解行業。

　　

　　“在初次接觸到空氣源熱泵之后， 便認定了這一產品，但因為自己在很多的問題上的不專業，導致了短短兩年的時間 交了昂貴的學費。對于一個創業者而言， 學費是必須要交的，但最重要的是，你是否可以承受多重的心理壓力。家人、朋友， 他們都很可能認為你在做一件不靠譜的事 情?？梢哉f，當時我的內心十分焦慮，但 既然決定了做一件事情，必然不能經常抱怨，我當時也經常問自己，‘我要不要做這件事情?我要不要堅持?我還能堅持多 久?應該如何解決?’看上去像是在苦苦 掙扎，但最終的決心讓我能夠義無反顧， 并且在反復的挫敗中成長、堅持。這些經 歷讓我成為在市場不景氣，賺不到錢的情況下，仍舊能夠生存，且有盈余，這是我感到最開心的事情。”韓雙才在談及自身經歷的時候表示。

　　

　　總結多年的經驗，韓雙才認為，每 一個人，做每一件事情都要老實本分， 一步一個腳印，不斷學習不斷成長?？諝庠礋岜檬且粋€講究技術的行業，大家在宣傳時都會想盡辦法用動人的話術來獲得客戶的認可。然而當客戶認可之后，你是否能夠給客戶帶來一個專業的產品， 專業的安裝與服務是更重要的。如若不然就是一個不利己、不利他、不利行業的事情;所以，經銷商最為重要的是腳踏實地，認真學習，做一個實在人。

　　

　　熱圈子里的帶頭人

　　在經歷了近兩年的摸爬滾打之后， 韓雙才接觸了熱立方空氣源熱泵的產品， 此次接觸可謂一見如故，韓雙才立即與熱立方“捆綁”在了一起。這一次牽手 很長，一牽就是 13 年，長到韓雙才完成了從熱血青年到穩重大叔的蛻變，長到 讓熱立方成為了韓雙才在事業中的頂級 IP，長到韓雙才成為了熱立方在河北唐山市場的門面與帶頭大哥。

　　

　　由于自身的真實經歷，韓雙才清楚的認識到熱泵行業的艱辛，也正是如此， 他常常會做一些利于行業、幫助他人的事情。13 年時間，讓韓雙才成為了熱立方在河北采暖市場的帶頭人，當地很多經銷商都是由他一手挖掘與培養。對此， 韓雙才表示:“其實也算不上帶頭人， 因為賺錢效應本就很有說服力，更多的 只是希望他們少走一些彎路。這些經銷 商很多都與我此前一樣，由于對空氣源熱泵產品、市場以及行業的不了解，所 以經常會因此而碰壁?？吹搅怂麄儯?像看到了當初的自己，無形之中就想伸 出手來拉他們一把，這也就有了這樣‘帶 頭人’的稱呼。”

　　

　　“其實市場上有不少品牌注重的是宣傳以及其產品的銷量，他們沒有考慮到產品的真實水平與經銷商能力，從而導致了當初銷售人員承諾的東西與實際 差距很大，這也往往是在新的市場區域 拓展中遭遇極大阻力的原因。因此，在認識到這一點之后，我就會把經銷商帶去參觀我的案例，讓他們對空氣源熱泵有一個重新的認識。在此之后，也會給予他們很多方面的支持，這不僅激發了 他們的創新能力，同時也讓他們收獲了財富。所以，很多經銷商是因為沒有找 到一款合適的產品與一個合適的品牌，從而缺失了他們在行業中的方向，最終難以堅持下去。而熱立方目前有一個完善的幫扶體系，不僅能夠讓他們賺到應有的利潤，同時為他們提振了信心，在曾經的挫敗感中重拾自信。”韓雙才坦言。

　　

　　

　　15 年的時間，對于一個空氣源熱泵行業的經銷商來說，稱得上是一位資深的前輩。15 年的經驗，也讓韓雙才對空氣源熱泵行業看的更加通透。

　　

　　“目前而言，我們是零售工程都在做，但是更加側重于零售，因為北方的工程項目除了人脈關系很重要之外，很多都 是以價格為導向。例如，在部分政府采購工程上，存在限價問題，而熱立方的產品 在業內定位較為高端，其中有著價值觀匹配不對稱的問題。除此之外，目前空氣源熱泵行業的品牌非常之多，而且近年來還在不斷增加。不過，2019 年算是空氣源熱泵行業的一個飽和期，因為目前市場容量僅有這么大，但對于整個空氣源熱泵市場而言，保持一個良性的競爭顯然并不是 那么容易。在經濟市場里，企業必須要有利潤支持才能得以發展，如若進入一個惡性循環，那么這些品牌也定將會慢慢淡出人們的視線。”

　　

　　而對于零售市場，韓雙才則是對準了中高端別墅或是大平層的客戶群體。 他認為，對于這些用戶而言，他們對新 興事物有一個較為敏銳的認知，在初期， 他們會愿意嘗試新鮮事物，嘗試使用空氣源熱泵。當他們真正的受益之后，也會像買到一款自己心儀的汽車一樣去展 示與分享，從而達到基礎的傳播作用。 但是，很多客戶對于空氣源熱泵行業以及產品都不是很了解，這就讓他們會以慣性思維去做選擇。而韓雙才則會通過對空氣源熱泵深刻了解外加方案設計與產品安裝，讓用戶在空氣源熱泵上有一 個真實的對比，進行真正的體驗，從而 讓客戶認可。

　　

　　“女性專用熱泵”想必很多人并沒有聽過這個詞匯，而且還挺“新鮮”， 然而這就是韓雙才的創意之一。熱立方總裁童風喜就評價韓雙才是一個善于思考，善于在營銷模式上尋找突破點，并敢于執行落實的人。

　　

　　韓雙才認為，對于銷售而言，沒有自然成型的法則，也沒有成熟的營銷策略與手段適合于任何產品，所以營銷模式也是創新的一部分。“對于銷售，其實大家的出發點都是一致的，為了讓更多的客戶去 了解這個產品，不去輕易做出選擇，同時又能從琳瑯滿目、五花八門的產品與品牌中選擇自己。所以‘女性專用熱泵’也只是我們以特定的宣傳來吸引更加具有個性化需求的用戶的方式，這也是我們公司宣 傳的側重點。”

　　

　　“當然，因為不管你的產品多么新奇，但是畢竟現在有多種的宣傳渠道，從傳統的廣播、電視、報紙、雜志、微信、 微博、短信、抖音、自媒體等等，太多宣傳會一股腦的推向消費者視角，所以他們對于這些事物的追求也就沒有了那么高的興致，‘女性專用熱泵’最終的 效果并非如預計的那么理想。但是經過我們這樣的宣傳之后，部分消費者還是 很愿意去分享給他們的朋友。所以我認為，任何一種產品都沒有固定的模式， 我們之所以抓住產品的特點去打造一個銷售的精準詞條，為的就是能夠吸引客 戶，讓客戶對我們的產品有一個直觀的認識，同時也能去自行傳播，這就足夠了。宣傳是一個長期的過程，需要長時間的積淀，它不是靈丹妙藥。在適當的時候順勢而為，客戶自然就會找上門。” 韓雙才解釋道。

　　

　　

　　疫情是當下繞不開的話題，熱立方總裁童風喜曾在參與 i 傳媒抖音直播面對面的時候提到:疫情給行業帶來了嚴重的 影響是不爭的事實，但也留給了行業人士 更多的時間去思考與沉淀，同時對于未來也肯定會有更多的設想。對此，韓雙才認為，疫情有弊也有利。他表示:“對于我 們公司而言，更多的是利的部分。任何一 種產品經過了一個周期的體驗之后，重新反饋到每個經銷商，效果如何其實每一個 商家心里都有一筆帳:我們付出了多少? 預期是多少?實際回報又是多少?這些數 據是否滿足我們自身的要求?這次疫情就是一個重新思考的機會。”

　　

　　通過此次突如其來的疫情，反而增添了韓雙才對未來的信心。一方面，由于 韓雙才的公司長期以來積累了眾多的“鐵桿粉絲”客戶，而這些客戶不僅是消費者， 同時也是為其帶來新客戶的自行推手;另一方面，韓雙才認為疫情僅僅是推遲了消費者的裝修時間與安裝產品的工期，市場 恢復之后，相關的訂單依然會不間斷的產出。所以韓雙才也堅信，老老實實地為用戶著想、腳踏實地做好產品，做好服務的經銷商不會止步在行業內。也正是如此， 目前他們已經開始了不慌不忙、按部就班的日常工作。

　　

　　面對疫情的困惑，韓雙才認為，首先經銷商借此機會一定要去認真的熟悉 產品、熟悉行業，這樣才能真真正正的 為不同需求的客戶打造量身定做適合他們的系統。就目前而言，很多經銷商只是在照搬別人的東西，但是如果對產品沒有一個很好的了解，那么這個經銷商就只是在照貓畫虎。若不能夠跟據客戶的需求、房屋的結構與保溫環境、當地 的氣候條件等一系列情況做出合理的解決方案，就很容易造成南轅北轍的情況， 因此熟悉產品是根本，疫情就給予了他們最好的時間。

　　

　　時間不負芳華，15 年是一場蛻變， 雖磨平了棱角，但多了一份沉淀，也讓韓雙才成為了生活中以及生意場上各種各樣的人。像實干家一樣思考，像思想家一樣行動，這便是 15 年后的韓雙才。