暖通空調(diào)行業(yè)：何為可持續(xù)的價值鏈
發(fā)表于： 來自：暖通家
上半年的盤點(diǎn)已經(jīng)告一段落，但圍繞從上半年延續(xù)而下的討論卻始終沒有停止。在上半年中，國家新增20個清潔采暖城市，加上年已納入中央財政冬季清潔取暖試點(diǎn)的43個城市，總支持城市數(shù)量達(dá)到63個；“雙碳”概念不斷被重點(diǎn)提及。但是，不少企業(yè)卻在年中會議之后迅速調(diào)整了策略，他們清楚認(rèn)為，在下半年的發(fā)展中極有可能將會低于上半年的走勢，他們也對于之前的堅持出現(xiàn)了動搖，在短期利益與長期發(fā)展的抉擇中開始徘徊，他們也在疑惑，從企業(yè)端來說，何為可持續(xù)價值鏈，如何才能并入到整個大環(huán)境的趨勢之中。從空氣源熱泵行業(yè)企業(yè)這些年的頻頻動作中不難發(fā)現(xiàn)，相比以往更加注重于增加與渠道之間的粘合度，成為他們的重要舉措。
由于“行走的課堂”在內(nèi)容形式不斷升級的緣故，我們對于區(qū)域經(jīng)銷商的了解與解讀需要更加深入，相比以往，我們圍繞區(qū)域的工作量增加了很多。但是這其中的價值也得到了很好的體現(xiàn)，一方面，有針對性的輸出能夠解決經(jīng)銷商痛點(diǎn)；另一方面，作為整個行業(yè)中的最前端，整個大產(chǎn)業(yè)金字塔的堅實(shí)底部，經(jīng)銷商群體在最近的幾年內(nèi)中經(jīng)歷著由于市場變化所帶來的波動，相比以往也更加深刻了解行業(yè)的變化，在他們的眼里，又何為價值鏈呢？
8月，浙江，在拜訪一位多年從事地暖以及兩聯(lián)供系統(tǒng)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商時，他對于經(jīng)銷商何為價值鏈提出幾個問題：第一，何為“暖通”？第二，經(jīng)銷商應(yīng)該做加法，還是做減法？第三，到底什么才是有效的服務(wù)？
首先，在他看來，“暖通”這個詞很生動也很形象，從字面理解，“暖通”其實(shí)是代表了兩個不同的領(lǐng)域，但是另一個角度來看，可以看成是一個過程與結(jié)果，機(jī)器能夠正常運(yùn)行“暖”了，那么與客戶之間的關(guān)系就“通”了，這就是“暖通”。暖通本身是冰冷的機(jī)械設(shè)備與看不見的系統(tǒng)設(shè)計安裝，經(jīng)銷商對于“暖通”的理解不應(yīng)該是刻板的專業(yè)，經(jīng)銷商要做的就是要將這套系統(tǒng)賦予人性，人性就是人性化的服務(wù)，讓客戶不僅要體感“暖”，心里也要“暖”；其次，對于一般的民用市場來說，每年市場的增量是低于經(jīng)銷商的運(yùn)轉(zhuǎn)飽和度，況且這兩年的市場還遭遇著并不樂觀的外部環(huán)境。
在這種情況之下，經(jīng)銷商更應(yīng)該去做減法，減去回報率低的業(yè)務(wù)版塊，減輕企業(yè)無謂運(yùn)營成本，找屬于自己的客戶，做強(qiáng)化自身優(yōu)勢的經(jīng)營，市場中并不需要這么多的經(jīng)銷商，未來就是剩者為王；第三，經(jīng)銷商的有效服務(wù)，就是客戶愿意為他們所做的任何事情買單，因?yàn)樗J(rèn)為這是有價值的。他說，他們的團(tuán)隊在做完項目之后習(xí)慣性幫客戶把垃圾清理走，經(jīng)常會遇到客戶追到公司給他們付錢情形，錢他們一次都沒收過，每一次所獲得的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這幾百塊的額外收入，這是其實(shí)是隱性的回報。
做一家企業(yè)與做一個專業(yè)的經(jīng)銷商，都是一件不容易的事情，選擇了暖通行業(yè)，實(shí)際上就是選擇了一場修行，這場修行的核心就是如何將價值鏈接并且賦予你身邊的人，共同走得更遠(yuǎn)。
