有人說四十而不惑，也有人說四十而惑，這兩種論調(diào)其實并非爭鋒相對。因為隨著經(jīng)歷的不斷增加，這個年齡段的人顯然已經(jīng)到了知道自己應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么的時候，這就是所謂“不惑”；但是，也正是隨著年齡的不斷增長，這個年齡段的人也慢慢會發(fā)現(xiàn)自己的渺小，和宇宙之大，這就是所謂的“惑”。

　　

　　但在與江蘇煜璽智家科技有限公司總經(jīng)理宋金騏深入交流之后，筆者才明確知道，“四十不惑”并非不迷惑，也并非迷惑，而是懂得了自己真正追求的人生目標(biāo)，該有的為人處事之原則，不會為外界的名利而輕易改變目標(biāo)、改變原則，對自己的理想、志向、所認(rèn)定的事業(yè)堅定而不疑惑。

　　

　　一如時年41的宋金騏，剛剛步入不惑之年，就已對事業(yè)有了清晰的規(guī)劃。自2019年末選擇了LG中央空調(diào)以來，盡管才短短一年都不到的時間，甚至還受到疫情的波及，但截止目前，江蘇煜璽智家已經(jīng)在無錫市場布局了4家LG中央空調(diào)門店，以及1家高端家電的門店。宋金騏下一步的計劃就是向周邊城市拓展和深挖渠道，在五年內(nèi)實現(xiàn)渠道布局的完善。

　　

　　不惑于前路

 

　　縱觀宋金騏和江蘇煜璽智家的成長發(fā)展史不難發(fā)現(xiàn)，“轉(zhuǎn)型”一定是其中最具高光的關(guān)鍵詞。對于前路的堅定選擇，是40歲的宋金騏身上最大的變化。

　　

　　如果說彼時剛剛畢業(yè)的宋金騏從商業(yè)地產(chǎn)的營銷工作著手，一頭扎進(jìn)了建筑行業(yè)，多年的工作積累讓他對于建材市場、項目統(tǒng)籌管理和相關(guān)營銷知識有了相當(dāng)充分的了解，那么此后轉(zhuǎn)入家電售后服務(wù)行業(yè)，就讓其對產(chǎn)品知識和客戶心理、需求有了更清楚的認(rèn)知。

　　

　　所以當(dāng)以家電售后服務(wù)業(yè)務(wù)為主、且在該領(lǐng)域經(jīng)營了十多年的江蘇煜璽智家前身在無錫新區(qū)已經(jīng)擁有絕對壓倒性優(yōu)勢之際，考慮到公司發(fā)展和經(jīng)營的持續(xù)性，2015年宋金騏開始將目光著眼于更多用戶提出需求的暖通空調(diào)領(lǐng)域。而當(dāng)時間推行至今，江蘇煜璽智家已然從設(shè)備銷售商，成功轉(zhuǎn)型成為能夠提供冷暖風(fēng)水智和高端家電的舒適系統(tǒng)集成商。

　　

　　“從售后轉(zhuǎn)型到設(shè)備銷售，盡管聽起來是一件非常容易的事情，有固有的客戶群，且對于產(chǎn)品體系更為熟悉，但事實上，我們在這個過程中確實遇到了不少的困難。”宋金騏笑道，“首先，最大的差異就是從被動等待到主動出擊，以往在售后服務(wù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們只需要有過硬的技術(shù)就能等著客戶找上門，且非常容易形成良好的口碑，而轉(zhuǎn)型到設(shè)備銷售之后，則需要通過各種渠道去開拓客戶；其次，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和話術(shù)的提煉，對于從后端轉(zhuǎn)到臺前的我們而言，也頗具難度。”

　　

　　為此，宋金騏一方面通過一些活動激活原有老客戶與江蘇煜璽智家之間的粘性，通過口碑效應(yīng)，提升客戶的轉(zhuǎn)介紹率；另一方面也積極培訓(xùn)自身的營銷團(tuán)隊，通過以地推為主的方式，拓展各個新開盤小區(qū)，主動開拓，以點(diǎn)帶面，最終形成相應(yīng)的規(guī)模。而在營銷團(tuán)隊和話術(shù)的提煉上，宋金騏多處取經(jīng)，在跟品牌方和同行伙伴深入溝通之后，總結(jié)出了適合江蘇煜璽智家的方式，通過積極參與廠家提供的培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，與辦事處和團(tuán)隊一起提煉和整理產(chǎn)品賣點(diǎn)，最終組合形成一套完整的、具有江蘇煜璽智家特色的營銷話術(shù)。

　　

　　而隨著公司整體組織架構(gòu)的完善和發(fā)展，以及布局的日漸清晰，江蘇煜璽智家也對于其立足之本的服務(wù)定位，愈加明朗。“品牌方提供給我們的產(chǎn)品僅僅只是基礎(chǔ)，是與客戶溝通的敲門磚，江蘇煜璽智家最終的目的是要服務(wù)好我們所有的客戶，通過口碑效應(yīng)獲得長久的發(fā)展。而這點(diǎn)，才是我們公司在多年的經(jīng)營過程中，最終形成的根基所在。”宋金騏說道。

　　

　　也正是基于這樣的考慮，江蘇煜璽智家才將中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)、凈水和高端家電集成，定位于一個系統(tǒng)方案的服務(wù)商。宋金騏表示：“所以很多時候，我們都希望江蘇煜璽智家在賣的不僅僅只是產(chǎn)品，而是客戶能夠接受我們提供的服務(wù)。盡管2019年末江蘇煜璽智家才剛開始拓展無錫區(qū)域，但截至目前，我們已經(jīng)給幾百戶家庭提供了系統(tǒng)集成的解決方案了。”

　　

　　不惑于成長

 

　　從售后轉(zhuǎn)型到設(shè)備銷售， 再到如今的系統(tǒng)解決方案集成商，江蘇煜璽智家對于公司發(fā)展一直有清晰的規(guī)劃，而在公司、團(tuán)隊和個人的成長上，宋金騏同樣思路明晰。

　　

　　“江蘇煜璽智家的前身其實也僅僅只是一個個體工商戶或者是以小公司的模式運(yùn)營操作的，這樣的方式有利也有弊，我可以安于現(xiàn)狀、小富即安，但我的團(tuán)隊可能就會喪失更好更大的平臺。”宋金騏坦言到。所以，“正規(guī)化”就是江蘇煜璽智家成立之后最重要的一件事。

　　

　　權(quán)職明確，是江蘇煜璽智家的第一步。從一人身兼數(shù)職，到公司包含財務(wù)、人事、營銷、安裝、售后、倉儲等等板塊均有專門的人和團(tuán)隊負(fù)責(zé)，這樣的轉(zhuǎn)變，江蘇煜璽智家花了三個多月的時間調(diào)整梳理，“正規(guī)化之后，確實公司的流程會變得更加的復(fù)雜，一開始很多員工其實是不適應(yīng)的。以釘釘打卡為例，很小很簡單的一件事，但其實做好的人并不太多，所以當(dāng)時我一方面對員工曉之以理、動之以情，另一方面，要求從管理層做起，以身作則。我給了團(tuán)隊一個月的適應(yīng)期，后期員工看到我們無論是老板還是管理層都在一絲不茍地執(zhí)行，那么整個觀念也會轉(zhuǎn)變過來，養(yǎng)成習(xí)慣。”宋金騏說道。

　　

　　標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)明，是江蘇煜璽智家的第二步。組織架構(gòu)明朗后，從安裝、服務(wù)、售后等等方面，江蘇煜璽智家也樹立了嚴(yán)明的標(biāo)準(zhǔn)，要求從安裝團(tuán)隊，到監(jiān)理，到售后團(tuán)隊等等，按照規(guī)范流程來操作，并且所有的管理層不能有任何的疏漏，以保證后期客戶的使用體驗。這樣的過程也并非能夠一蹴而就，最初做這樣正規(guī)化調(diào)整之際，江蘇煜璽智家管理層常常會聚在一起加班討論公司包含財務(wù)、人事管理、服務(wù)等等流程的梳理，最終經(jīng)過一系列的論證之后才真正實施下去。在宋金騏看來，只有真正搭建好平臺，有更好的服務(wù)做支撐，才能贏得用戶的信賴。

　　

　　立足于公司的發(fā)展定位和成長思路，在團(tuán)隊管理上，宋金騏也試圖以合伙人制度的方式來真正帶動員工和團(tuán)隊的成長，“我們的銷售其實不是通過提成的方式激勵的，而是通過利潤分成的方式。也就是說每個月某個銷售的開單量越多，利潤值越高，那么他能拿到的分成也就越多。我們可能最高的時候會把90%的利潤拿出來分給業(yè)務(wù)員。這樣的方式分成，是需要業(yè)績支撐的，所以這個的制度首先可以讓公司有更多的銷量，同時也可以讓員工有更加積極向上的拼勁和激情，最后，也能讓更多的消費(fèi)者真正了解到我們公司的產(chǎn)品和理念。這是件一舉三得的事情，所以即便我們要拿出來分成的利潤可能會更多，但團(tuán)隊的沖勁和市場影響力的擴(kuò)大，卻是金錢難以計量的。”

　　

　　在宋金騏眼中，服務(wù)的理念，并不單單只是針對于客戶的，對員工同樣也是如此。江蘇煜璽智家希望能通過這樣的體制保障，秉承正道經(jīng)營、誠信經(jīng)營、人性化管理，來贏得員工的尊重，強(qiáng)制的管理并不能夠真正讓員工擁有歸屬感。值得一提的是，對于江蘇煜璽智家的歸屬感甚至還包括了已經(jīng)離職的員工，只要曾經(jīng)是公司的一份子，無論何時，宋金騏也希望大家是一個大家庭，偶爾的團(tuán)建活動也會邀請離職的員工回來分享公司現(xiàn)階段的成長。

　　

　　當(dāng)然，即便如此，隨著公司的規(guī)模日漸擴(kuò)大，經(jīng)營模式也逐漸正規(guī)化，宋金騏同樣能夠看到目前團(tuán)隊存在的一些問題。“說實話我們的服務(wù)質(zhì)量還是有很大的提升空間，我們也在努力。畢竟我們這個公司團(tuán)隊以現(xiàn)在的平臺模式來運(yùn)作，時間還尚短，仍舊還是有很多地方做的不到位。此外，招才納賢也是現(xiàn)階段江蘇煜璽智家最大的難題。暖通行業(yè)是一個相當(dāng)辛苦的行業(yè)，刮風(fēng)下雨，暑熱天寒都需要在外面奔波，這對于現(xiàn)在的應(yīng)屆畢業(yè)生而言，確實接受程度要低一點(diǎn)。”宋金騏坦言道。

　　

　　不惑于利益

 

　　無論是在品牌推廣，還是核心競爭力的打造和公司平臺的搭建上，更多的時候宋金騏，目光更為長遠(yuǎn)，并不惑于眼前短期的利益。

　　

　　作為LG中央空調(diào)在蘇錫常的核心代理商，提及當(dāng)初的選擇，宋金騏言語之中頗多肯定，“我認(rèn)為LG中央空調(diào)這樣的品牌其實僅僅只是在市場營銷推廣上沒有鋪開，但產(chǎn)品質(zhì)量是非常過硬的。全系列產(chǎn)品都采用的是韓國原裝進(jìn)口的渦旋壓縮機(jī)。值得一提的是，LG集團(tuán)的產(chǎn)品系列非常全，尤其是在高端家電領(lǐng)域，這對于我們打造系統(tǒng)集成解決方案而言，是非常便利的。除此之外，為了將LG中央空調(diào)在中國區(qū)的市場打開，目前品牌方對于價格的支持力度也足夠大。所以在合資品牌中，中等價位能夠買到這樣的高端品牌，性價比是非常高的。”

　　

　　自決定代理LG中央空調(diào)以來，宋金騏就非常看好其未來的發(fā)展空間，同時也對自己的經(jīng)營運(yùn)作有一定的信心。所以在江蘇煜璽智家與LG中央空調(diào)達(dá)成合作之后，就緊鑼密鼓地開始布局渠道，短短一年不到的時間中，就已經(jīng)鋪設(shè)了4家LG中央空調(diào)門店，以及1家高端家電的門店。

　　

　　不難發(fā)現(xiàn)，在市場推廣和門店鋪設(shè)中，宋金騏頗為遠(yuǎn)視且不計成本。在未來，江蘇煜璽智家計劃至少要拓展2到3家的中央空調(diào)旗艦店，在完整布局無錫區(qū)域之后，下一步就會開始著手推展蘇州和常州市場，以星星之火，帶動燎原之勢。

　　

　　盡管立足于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完備的渠道建設(shè)，已然明確了服務(wù)和安裝的標(biāo)準(zhǔn)，但江蘇煜璽智家也同樣制定了相應(yīng)的監(jiān)理標(biāo)準(zhǔn)，在這點(diǎn)的布局上，甚至可以用“不計成本”來形容宋金騏的舉動。

　　

　　在其看來，中央空調(diào)的產(chǎn)品區(qū)別于常規(guī)的快消品，非常重視“三分產(chǎn)品七分安裝”，作為隱蔽工程，一旦有任何環(huán)節(jié)有一點(diǎn)紕漏，就會后患無窮。無論是機(jī)器故障、漏水、冷熱效果差等等，都會影響用戶體驗，進(jìn)而對公司的業(yè)績和發(fā)展產(chǎn)生致命的打擊。“所以一旦客戶決定購買我們的產(chǎn)品，我們首先會保證安裝到位，每一家工地安裝完成之后，都會有我們自己的監(jiān)理人員去現(xiàn)場實地考察，并將照片傳回至公司的安裝群。所有的相關(guān)人員，從業(yè)務(wù)員到股東老板等等的管理層都要去核對安裝工藝是否達(dá)標(biāo)。一旦有問題，就會要求安裝隊去整改，直到完全達(dá)標(biāo)。”宋金騏表示。

　　

　　監(jiān)督管理也僅僅只是第一步，不定期的回訪工作則是提升滿意度和與客戶粘性的進(jìn)階步驟。江蘇煜璽智家通過不定期的回訪工作，不僅能夠提升客戶的滿意度，同時客戶的轉(zhuǎn)介紹率也得到了提高。“如果是老客戶推薦進(jìn)店的，那成單率基本上可以達(dá)到80%以上，而客戶轉(zhuǎn)介紹來的業(yè)務(wù)大概能夠占到公司整體業(yè)務(wù)的30%到40%之間。所以服務(wù)工作一定是撬開用戶心門的第一步。”宋金騏說道。

　　

　　不惑于前路、不惑于成長、不惑于利益，對于宋金騏而言，就是最好的四十歲。盡管囿于零售市場競爭的日益充分，亦或是疫情影響下市場的下行，對于目前市場的拓展或有阻力，但宋金騏認(rèn)為，在不惑之年抓住市場的迷茫期，順勢而上，則是此刻最好的選擇。