“為什么暖通公司要賣地板？”在近日的活動(dòng)論壇上，一位地板品牌的相關(guān)負(fù)責(zé)人提出了這個(gè)問題。雖是一句為了引出自己品牌產(chǎn)品的話，卻也引起了在場(chǎng)經(jīng)銷商的一些思考。商業(yè)行為背后的驅(qū)動(dòng)力無非就是“逐利”，在競(jìng)爭(zhēng)充分的暖通空調(diào)市場(chǎng)，價(jià)格透明、利潤(rùn)下滑，向著價(jià)格相對(duì)不透明的市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)多元化的跨界發(fā)展，也是一種轉(zhuǎn)型之道。但是，在這“逐利”游戲的背后，新市場(chǎng)有著新邏輯和新游戲規(guī)則。

　　

　　“為什么暖通公司要賣地板？”這句話也反映出了對(duì)論壇主題的思考，尋找舒適家居集成“紅海”之外“藍(lán)海”背后的意義何在。從單一品類的暖通產(chǎn)品，到舒適家居集成，再到泛家居，踩在市場(chǎng)發(fā)展節(jié)拍上的經(jīng)銷商們，在既有產(chǎn)品利潤(rùn)縮水的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，總能轉(zhuǎn)變目標(biāo)方向，探索更多的發(fā)展機(jī)遇，在每一個(gè)紅海市場(chǎng)中積極尋求“自救”。

　　

　　在“行走的課堂”系列活動(dòng)中，i傳媒打造的“尋找舒適家居集成‘紅海’之外的‘藍(lán)海’”論壇，就是為了探尋大多數(shù)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向。當(dāng)舒適家居集成的“冷、暖、風(fēng)、水”領(lǐng)域也開始慢慢成為“紅海”之后，新的利潤(rùn)空間又去哪里尋找呢？向泛家居領(lǐng)域做延伸、拓展，以家居零售為基礎(chǔ)關(guān)聯(lián)，進(jìn)行資源整合，也是增加盈利的行之有效的方法之一。

　　

　　新市場(chǎng)仍循舊邏輯：盈利增長(zhǎng)點(diǎn)

 

　　在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的中央空調(diào)市場(chǎng)，利潤(rùn)越來越透明，經(jīng)銷商們也開始了對(duì)經(jīng)營(yíng)的重新思考：如何挖掘購買潛力，提高產(chǎn)品的客單值。市場(chǎng)發(fā)展，經(jīng)銷商求生存，圍繞著生存發(fā)展做出了眾多的轉(zhuǎn)型措施，或是橫向轉(zhuǎn)型跨界發(fā)展，或是縱向轉(zhuǎn)型深耕服務(wù)，亦或是二者并行。而如今，新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品不斷進(jìn)入零售商的門店，兩聯(lián)供、三恒、五恒等多功能系統(tǒng)概念已經(jīng)成為了舒適家居領(lǐng)域的標(biāo)簽，舒適集成已成為大多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的大勢(shì)所趨。

　　

　　但無論是在暖通空調(diào)，還是在舒適家居領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)充分、利潤(rùn)透明的現(xiàn)狀，都是市場(chǎng)經(jīng)銷商可以輕易感受到的。而一些流量小、利潤(rùn)高、價(jià)格不透明的輔助性產(chǎn)品，彌補(bǔ)了主體產(chǎn)品的利潤(rùn)，成為暖通公司的一個(gè)新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　

　　在經(jīng)過幾站的圓桌論壇討論后，其實(shí)可以總結(jié)藍(lán)海市場(chǎng)和紅海市場(chǎng)的最核心因素——價(jià)格。在論壇期間，一位嘉賓的話引起了廣泛的肯定：紅海就是因?yàn)樽龅娜硕嗔耍瑑r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈；而藍(lán)海就是做的人少，價(jià)格不透明。近年來火熱的熱泵兩聯(lián)供市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)也受此因素影響，而這也是經(jīng)銷商從暖通空調(diào)到舒適集成延伸，再跳出傳統(tǒng)舒適家居尋找新市場(chǎng)的原因。

　　

　　暖通公司之所以向著泛家居市場(chǎng)尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)，不僅是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)目前家居的舒適性需求提高，暖通公司能夠在前裝階段廣泛地接觸到消費(fèi)需求，在一定程度上也為消費(fèi)者提供了便利。更是因?yàn)椋还墁F(xiàn)在看來市場(chǎng)空間有多大，如果只是單純地經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)、新風(fēng)、地暖等產(chǎn)品，這塊業(yè)務(wù)遲早也會(huì)慢慢進(jìn)入瓶頸期，想要盈利、想要發(fā)展，就要尋找差異化的市場(chǎng)和產(chǎn)品。

　　

　　新藍(lán)海還是“蹚渾水”：抓住自身優(yōu)勢(shì)

 

　　泛家居產(chǎn)業(yè)背后的新藍(lán)海，地板、建材、黑電、家居……品類眾多，機(jī)遇廣闊。有人認(rèn)為這是轉(zhuǎn)型高利潤(rùn)的市場(chǎng)，也有人認(rèn)為是加重自身經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。對(duì)于暖通經(jīng)銷商來說，進(jìn)入泛家居產(chǎn)業(yè)是新藍(lán)海還是“蹚渾水”？

　　

　　事實(shí)上，中央空調(diào)經(jīng)銷商的“不務(wù)正業(yè)”淵源已久，除了主營(yíng)的暖通空調(diào)產(chǎn)品，不少經(jīng)銷商的門店中始終經(jīng)營(yíng)著家電家居相關(guān)產(chǎn)品，多元化的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于部分經(jīng)銷商來說已是駕輕就熟。但也正因如此，一部分經(jīng)銷商也表達(dá)了對(duì)“新藍(lán)海”的顧慮。廣德樂美嘉舒適家居有限公司總經(jīng)理簡(jiǎn)尚樂表示，泛家居品類在整體的產(chǎn)品銷售中可以作為中央空調(diào)銷售的輔助性產(chǎn)品，在成本不變的情況下，增加利潤(rùn)。但其同樣也表示：“從我們公司這么多年的泛家居產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)下來，我發(fā)現(xiàn)，術(shù)業(yè)有專攻，想做好別的領(lǐng)域還是非常難的。”

　　

　　湘潭恒毅節(jié)能環(huán)保有限公司總經(jīng)理王海波也對(duì)泛家居領(lǐng)域做出了更多的考量：“別人碗里的未必更香。以建材為例，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比暖通空調(diào)行業(yè)更為激烈，尤其是現(xiàn)階段隨著精裝政策的落地?fù)屨剂瞬糠纸ú钠奉惤?jīng)銷商的市場(chǎng)。此外，裝飾公司除了全包和半包，也開始向整合家用電器的階段轉(zhuǎn)型。所以拓展業(yè)務(wù)在我看來并不能算是一個(gè)出路，甚至可能是勞民傷財(cái)。家裝公司負(fù)責(zé)的是家里功能性和美觀性的規(guī)劃，而我們暖通空調(diào)設(shè)備商負(fù)責(zé)的則是冷暖風(fēng)水的環(huán)境規(guī)劃，各有所長(zhǎng)，所以也應(yīng)該各司其職。”

　　

　　誠然，家居建材等領(lǐng)域也是豪強(qiáng)林立，盲目跨入任何領(lǐng)域都不會(huì)是真正的“藍(lán)海”。但經(jīng)銷商抓住自身的優(yōu)勢(shì)所在、充分地利用自身的客戶資源，給消費(fèi)者提供更全面的全屋家居解決方案，就能夠帶來更多的銷售機(jī)會(huì)，為公司的成長(zhǎng)和發(fā)展創(chuàng)造更多可能。因此，想要贏得消費(fèi)者的青睞信任就要做好長(zhǎng)期的布局，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。王海波表示，目前湘潭恒毅規(guī)劃在未來以智能類的產(chǎn)品將冷暖風(fēng)水品類集合起來，給用戶更便捷的使用體驗(yàn)的同時(shí)，打造湘潭恒毅在集成化、智能化上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　

　　單品融入全系統(tǒng)：提高客單值

 

　　從傳統(tǒng)家居產(chǎn)業(yè)延伸的“泛家居”理念，與中央空調(diào)行業(yè)其實(shí)有著緊密的關(guān)聯(lián)。就如同文章開頭所述的地板產(chǎn)品，也可以把它看做是地暖系統(tǒng)的末端。JOKA地板品牌負(fù)責(zé)人曾表示：“經(jīng)銷商做暖氣片，需要配鋼板、純鋁、銅鋁、鋼柱等散熱器作為末端載體產(chǎn)品，但是當(dāng)經(jīng)銷商做地暖的時(shí)候做完管道就結(jié)束了，根本不關(guān)注客戶末端產(chǎn)品的散熱情況。這種情況下，出現(xiàn)任何的地板問題（地板不熱、地板發(fā)黑等）都會(huì)是采暖的問題。錢被賣地板的人賺走了，留下一堆事情卻要經(jīng)銷商來處理。所以，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中也可以把地板作為地暖系統(tǒng)的一個(gè)末端產(chǎn)品、一個(gè)巨大的利潤(rùn)空間。”

　　

　　隨著健康、智能等消費(fèi)理念的增強(qiáng)，消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)品質(zhì)提升，客觀上也催生了市場(chǎng)上“泛家居”的概念。這對(duì)于出于家裝前裝的中央空調(diào)經(jīng)銷商來說，提供了可以深挖的市場(chǎng)機(jī)遇，通過全屋空氣系統(tǒng)、舒適系統(tǒng)的整體解決方案的引入，將泛家居產(chǎn)品植入到系統(tǒng)中，作為新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　

　　用戶資源即是財(cái)富。為了打造差異化，許多經(jīng)銷商從消費(fèi)者需求角度出發(fā)，圍繞高凈值的客戶，從匹配信任度高的老客戶群體入手，做出打包方案，盡可能多的涵蓋家裝地面、家電、廚衛(wèi)等各方面的解決方案，提高客單值。從另一角度來看，全系列的解決方案相比單一的設(shè)備，也會(huì)讓空氣系統(tǒng)、地暖系統(tǒng)等發(fā)揮出更好的效果，讓產(chǎn)品的效果最大化。

　　

　　并且，從消費(fèi)者角度來說，新概念可以更多地吸引客戶注意力，這種差異化會(huì)帶來高轉(zhuǎn)化率。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)下滑在大多數(shù)情況下都不是經(jīng)銷商可以決定的，而是市場(chǎng)決定的。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高時(shí)，市場(chǎng)流量越大，也加速了產(chǎn)品壽命周期中衰退期的到來。而客戶時(shí)代要求企業(yè)更加專注于客戶，讓一些提供全套技術(shù)、關(guān)鍵設(shè)備和服務(wù)的經(jīng)銷商體現(xiàn)出了自身的優(yōu)勢(shì)，也給經(jīng)銷商帶來了成長(zhǎng)機(jī)遇和升維空間。

　　

　　熱泵熱水、新風(fēng)、凈水、地板等等獨(dú)立的產(chǎn)品品類，都是能夠相互配合，從而構(gòu)建成一個(gè)完整的舒適家居系統(tǒng)的，而做好這些相關(guān)多元化產(chǎn)品，也需要集成商具有將獨(dú)立品類串聯(lián)為整體的能力。想要開拓屬于自己的一片利潤(rùn)天地，就需不斷提升自身價(jià)值，尋找差異化的市場(chǎng)空間，在新領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做精做強(qiáng)。