觀點：KA賣場布局暖通空調(diào)市場肯定是會給經(jīng)銷商在一定程度上帶來挑戰(zhàn)，但KA賣場最終的目的是抓住“量”的市場，營銷活動頻繁。我們經(jīng)銷商還是要抓住老客戶、高端客戶，追求品質(zhì)。

　　

蘇州易思家冷暖工程有限公司總經(jīng)理 張奇歡

作為常熟家裝市場的第一批先行者，張奇歡與蘇州易思家冷暖工程有限公司在常熟耕耘已久，逐漸成為常熟地區(qū)暖通經(jīng)銷商的中堅力量。常熟暖通市場雖不及一線市場繁盛，但張奇歡面對的競爭一點也不少。隨著家裝市場競爭日趨白熱化，零售經(jīng)銷商的生存空間與發(fā)展空間受限，不僅如此，蘇州易思家同樣面臨著與當(dāng)?shù)卮笮图译娰u場競爭的局面。

　　

　　相比一線城市大型KA賣場開始漸漸露出布局中央空調(diào)終端客戶市場的苗頭，在常熟，KA賣場經(jīng)營中央空調(diào)產(chǎn)品的情況已然存在許久。張奇歡介紹道：“據(jù)我的了解，我們常熟這邊蘇寧、國美等賣場布局中央空調(diào)的情況好像不多，其實蘇寧國美這種主流KA賣場在我們當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營情況并不像一線城市那樣好，基本上就是賣家電。并且，家電領(lǐng)域中，我們常熟頗有知名度的是龍頭企業(yè)交家電，交家電的賣場在很早就有中央空調(diào)部門，專門布局中央空調(diào)產(chǎn)品和市場。”

　　

　　與這種模式相處已久，張奇歡也清晰地看到了KA賣場與零售經(jīng)銷商兩者之間，在經(jīng)營同種產(chǎn)品時的不同思路。“這種賣場經(jīng)營中央空調(diào)的形式肯定是會給我們經(jīng)銷商帶來一些沖突的，但KA賣場的性質(zhì)，決定了它們尋找的必然是‘量’的市場，營銷活動頻繁也是以量為準的經(jīng)營理念的體現(xiàn)，品質(zhì)是其次。也正是因為KA賣場的中央空調(diào)以量為準，所以在中央空調(diào)家裝領(lǐng)域，這方面還是加盟商在運營相關(guān)業(yè)務(wù)，這種加盟形式也讓其與常見的專賣店模式有很大的區(qū)別。”張奇歡表示。

　　

　　KA賣場以其廣泛的知名度和品牌保障，在消費者心目中的信任度相對較高。但在同一市場中，張奇歡認為，二者的客戶群雖有重合，但并不完全相同。張奇歡說道：“經(jīng)銷商面對這種情況的競爭，自身其實也是有優(yōu)勢的。比如說我們的客戶群基本上都是不一樣的，一些中低端的客戶我們基本上碰不到，在中高端的客戶上KA賣場也并沒有太大的優(yōu)勢，因為其實他們也只是一個專賣店而已。所以，其實KA賣場對于經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)不在于中央空調(diào)產(chǎn)品，而在于消費者買了中央空調(diào)之后，KA賣場把所有的家電進行差異化營銷，進一步銷售所有家居產(chǎn)品，這對于經(jīng)銷商來說是最大的沖擊。”

　　

　　面對這樣的挑戰(zhàn)，張奇歡表示，自己還是從兩方面入手：差異化和老客戶。適當(dāng)?shù)脑黾右恍┻M口品牌來緩解KA賣場的競爭壓力，形成差異化的產(chǎn)品體系。另外，最重要的是抓住老客戶資源，張奇歡表示：“我們做的時間比較長，擁有一批自己的客戶資源，面對這些老客戶，自己其實還是保持之前的經(jīng)營方法。KA賣場更多地針對的是‘小白’顧客，也許根本就不知道怎么買中央空調(diào)，這些客戶追求的是真實的品牌保障，對我們的老客戶基本上不會有多大的影響。”