觀點(diǎn)：經(jīng)銷商死一個(gè)，市場(chǎng)死一片。因而對(duì)于廠商而言，廠商關(guān)系的和諧，彼此雙方價(jià)值的統(tǒng)一，能夠助推雙方更加快速的發(fā)展。

 

　　市場(chǎng)在變，思維也要變。“對(duì)于廠商關(guān)系每個(gè)人都有不同的看法，有人說是夫妻關(guān)系、兄弟關(guān)系。實(shí)際上，無論是哪種關(guān)系，都只是廠商互幫互助，共同向前發(fā)展。”福源舒適家張樹勝在接受采訪時(shí)表示，“可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)能夠快速發(fā)展的廠家，都是能把經(jīng)銷商資源進(jìn)行有效的整合。而經(jīng)銷商能夠逐漸成長(zhǎng)并在區(qū)域建立起影響力，其背后一定有一個(gè)優(yōu)秀的品牌、一個(gè)優(yōu)秀的廠家。因此在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的當(dāng)下，處理好廠商關(guān)系變得更為重要。”

 

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，廠家和商家市場(chǎng)集中度的加強(qiáng)以及當(dāng)前整體市場(chǎng)環(huán)境的變化，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅體現(xiàn)在廠家和廠家、商家和商家之間，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，即使新的變化，推動(dòng)廠家和商家成為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的整體。張樹勝表示：“眾所周知，產(chǎn)品銷售不出去，廠家和商家都沒有利潤(rùn)，公司就經(jīng)營(yíng)不下去，站在廠家的角度說，如果一味的壓貨，很有可能會(huì)帶來負(fù)面影響。經(jīng)銷商死一個(gè)，市場(chǎng)死一片，最終傷害的是廠家和商家的共同利益。廠商關(guān)系的本質(zhì)就是價(jià)值交換，沒有利潤(rùn)一切無從談起。因此，廠家要基于這個(gè)本質(zhì)去考慮問題，不能騙經(jīng)銷商，大家共同做市場(chǎng)，只有價(jià)值統(tǒng)一了，才能更好地發(fā)展。當(dāng)然也要根據(jù)不同的發(fā)展階段，有節(jié)奏、循序漸進(jìn)地推進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。”

 

　　張樹勝表示，對(duì)于經(jīng)銷商來說，以前最有價(jià)值的資源是渠道和終端，也可以說以前有渠道，經(jīng)銷商就能賣動(dòng)貨了，就有了和廠家提條件的資本。現(xiàn)在不同了，渠道網(wǎng)絡(luò)的開放性，并不是唯一的，具有可替代性。隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)銷商開始進(jìn)入品牌需求時(shí)代，即通過優(yōu)秀的品牌來鞏固網(wǎng)絡(luò)，來抓住終端的終端，也就是消費(fèi)者，尤其是區(qū)域內(nèi)的核心消費(fèi)者。只有抓住了核心消費(fèi)者，經(jīng)銷商才能做到不可替代，也就有了和廠家交換的最大價(jià)值。廠家給經(jīng)銷商的價(jià)值是提供商業(yè)機(jī)會(huì)，具體表現(xiàn)就是提供產(chǎn)品和營(yíng)銷模式。

 

　　廠商關(guān)系的發(fā)展過程也是一個(gè)利益博弈的過程。雙方都想實(shí)現(xiàn)利益的最大化，在這個(gè)博弈中，也就發(fā)生了愉快和不愉快的事情，可以說廠商關(guān)系也是動(dòng)態(tài)的。在張樹勝看來，首先，廠家通過產(chǎn)品體系的構(gòu)建、銷售政策的制定，決定了利益的分配模式，這也是廠商關(guān)系的源頭；其次，廠商的共同需求是消費(fèi)者的需求，因此消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，是構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的廠商關(guān)系的核心要素。通常廠商之間經(jīng)常爭(zhēng)議的問題是，廠家希望經(jīng)銷商利用自己的網(wǎng)絡(luò)多賣自己的產(chǎn)品，而商家則希望廠家多提供廣告和政策的支持。實(shí)際上這都是表面的問題，作為經(jīng)銷商來說，最終還要看所代理的產(chǎn)品有沒有發(fā)展?jié)摿Γ褪且衅放瞥志昧Α?/div>