“2020年，小公裝市場是受到疫情影響最為嚴重的領(lǐng)域之一，現(xiàn)在疫情反復(fù)，小公裝市場的投資信心難以恢復(fù)，也就意味著小公裝項目的數(shù)量不會有太大突破。”福建中湘建設(shè)有限公司總經(jīng)理周鵬向《暖通空調(diào)資訊》講述了對小公裝市場的判斷，并舉例道：“從銀行貸款利息的下降也能看出端倪，降低利息就是要刺激實體經(jīng)濟投資，可實際情況卻是股票、基金形勢向好，實體投資不容樂觀，那么小公裝市場也就難以為繼。”

　　

　　基于此大背景之下，漲價進一步加劇了小公裝市場的陰霾。周鵬透露，由于整體小公裝項目市場的不理想，即便是有實力的商家也難以在市場份額上實現(xiàn)突破，只能是搶占他人的市場份額，這就需要強化競爭，而價格一直是小公裝項目市場的核心競爭要素。周鵬評價到：“現(xiàn)在小公裝市場的準入門檻非常之低，幾乎所有經(jīng)銷商都可以參與競爭，在項目數(shù)量沒有明顯提升的情況下，就只能大魚吃小魚，但這并不容易，并不是所有客戶都關(guān)注服務(wù)，往往價格是主導(dǎo)因素。”與此同時，原材料的價格在持續(xù)上漲，機組價格預(yù)計也將迎來一輪漲價潮。上有競爭端的壓力以及長時間墊資的風險，下有成本的增加，經(jīng)銷商需要權(quán)衡項目與利益之間的關(guān)系，并不是所有的項目都可以去承接，尤其是回款情況差的項目，一旦陷入資金問題，那對于工程商而言，其帶來的后果不堪設(shè)想。目前福建中湘建設(shè)有限公司主要承接大型工程項目，小公裝項目則主要是做設(shè)備批發(fā)，輔助品牌發(fā)展，偶爾也會承接部分小公裝項目，但這無礙于周鵬關(guān)注小公裝項目。

　　

　　“個人認為，雖說大環(huán)境并不理想，但與國家政策以及行業(yè)發(fā)展趨勢相關(guān)的領(lǐng)域，仍然會有機遇。例如院校細分市場，福建從去年起就在關(guān)注這一領(lǐng)域，當時主要是為高考學子提供舒適的學習和考試環(huán)境，而現(xiàn)在當?shù)卣笕媾渲每照{(diào)設(shè)備，其中不乏采購中央空調(diào)設(shè)備的院校項目。但即便有機遇，也不會送上門，小公裝項目市場，需要關(guān)系和信息才能去拓展，這就需要商家注重平時的積累，而服務(wù)往往能鞏固老客戶之間的關(guān)系。”周鵬如是說道。

　　

　　服務(wù)的重要性無需贅言，沒有服務(wù)作為基礎(chǔ)，難以在市場中立足。長期與工程項目打交道，周鵬坦言，客戶在談判過程中往往關(guān)注三大要素。其一是品牌，福建市場尤其是閩南區(qū)域，對品牌要求非常高，需要與具有拉力的品牌合作；其二是性價比，雖然也有個別點名要某某高端品牌的客戶，但僅是少數(shù)，對于大部分客戶而言，性價比遠比性能重要；其三是服務(wù)，任何區(qū)域市場的商家安裝服務(wù)能力都是良莠不齊的，安裝的水平?jīng)Q定了使用的感受，也關(guān)乎到未來的合作。而這類高端客戶都有自己的圈子，圈子中隱藏著大批的潛在客戶，一次服務(wù)上的事故，往往損失的不僅是眼前的訂單，更有可能是長期的利益。