在大多數(shù)人的印象中，思科制冷一直是一個默默耕耘、埋頭苦干、專注于技術(shù)，并且在細(xì)分領(lǐng)域頗具建樹的專業(yè)中央空調(diào)企業(yè)。當(dāng)然，這就是你所看到的思科制冷，也是真實(shí)的思科制冷，但事實(shí)上思科制冷又不僅僅只有這一面。目前，中國中央空調(diào)市場2021上半年的“賽季”已然落下帷幕，得益于諸多有利因素的疊加，思科制冷取得了整體業(yè)績增長60%的好成績，全線產(chǎn)品均取得了不同程度的增長，品牌市場占有率得到進(jìn)一步提升。當(dāng)然，之所以能取得如此突出的成績，除了外部市場環(huán)境助推之外，更離不開思科制冷鮮為人知的一面。

　　

　　如果細(xì)看思科制冷的發(fā)展歷程，你不僅會驚訝于她的成長歷程，更會驚訝于她的成長速度。當(dāng)然，思科制冷能取得如今的成就也不是一蹴而就、一步登天就達(dá)成的，有很多面組成了今天的思科制冷。今天，就讓我們來帶你走進(jìn)思科制冷，看看她鮮為人知的一面。

　　

　　政策面：行勝于言，做好團(tuán)隊(duì)管理是制勝的關(guān)鍵

　　

　　思科制冷坦誠，業(yè)績快速增長最直接原因是去年基數(shù)低，但是60%的高增長背后絕不僅僅只是基數(shù)低。

　　

　　思科制冷認(rèn)為，2021上半年的運(yùn)營環(huán)境相比2020上半年向好，這點(diǎn)毋庸置疑。

　　

　　但是，也談不上“好很多”，用平穩(wěn)這個詞形容更為妥當(dāng)。所以，在這種市場環(huán)境下，更考驗(yàn)一個企業(yè)的耐性。這兩年，思科制冷自身的成長處于非常好的通道之中，高速成長的背后思科制冷行勝于言的“三板斧”起到了非常重要的作用。

　　

　　第一，優(yōu)化營銷團(tuán)隊(duì)。其實(shí)思科制冷一直非常重視市場，當(dāng)然，要想開發(fā)好市場，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。因此，思科制冷在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上狠下功夫，彌補(bǔ)薄弱環(huán)節(jié)，在銷售組織構(gòu)架上也做了優(yōu)化。“生意是人做出來的，當(dāng)我們把基礎(chǔ)工作做好之后，生意自然就會往上走。”思科制冷表示。

　　

　　第二，在直銷的基礎(chǔ)上融入渠道合作。以前思科制冷的重心是直銷，而且比較偏重于行業(yè)，這也是思科制冷的強(qiáng)項(xiàng)。

　　

　　但是隨著市場環(huán)境的變化，思科制冷逐漸意識到渠道的重要性，因此開始有意識地彌補(bǔ)短板，加強(qiáng)渠道銷售環(huán)節(jié)，也因此取得了較好的成效。

　　

　　第三，調(diào)整銷售政策。個人的銷售潛能是無限的，如果一個人的潛能能夠挖掘出來，那么將會爆發(fā)出無窮的力量。

　　

　　所以思科制冷在銷售政策上做了較大的調(diào)整。在用人標(biāo)準(zhǔn)上，考慮到品牌在市場中并非很強(qiáng)勢的客觀情況，在開拓新市場時，思科制冷原則上會用有經(jīng)驗(yàn)的老將打響開拓新市場的第一步，用老將的個人資歷與社會資源，快速啟動市場。

　　

　　同時，思科制冷認(rèn)為不管任何時候?qū)︿N售都不能放松，因此思科制冷對市場管控很嚴(yán)格，時刻關(guān)心經(jīng)銷商的開發(fā)力度、項(xiàng)目追蹤量、銷售數(shù)據(jù)。思科制冷表示：“一個品牌在成長階段，要充分發(fā)揮人的作用，不僅要對人要求嚴(yán)格，對于做管理同樣也是如此，能拼、能吃苦，是思科制冷對團(tuán)隊(duì)的管理要求。”

　　

　　

　　堅(jiān)持一件事情長期做、一直做、那么它積累起來的力量就很強(qiáng)大。

　　

　　這兩年，思科制冷的營銷團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，而且戰(zhàn)斗力空前高漲。除了得益于思科制冷銷售政策的促進(jìn)之外，也得益于近幾年思科制冷逐漸把營銷團(tuán)隊(duì)由原來的重直銷輕渠道，轉(zhuǎn)到重渠道上來。

　　

　　當(dāng)然，重心從直銷轉(zhuǎn)向渠道，思科制冷初期也面臨著不小的考驗(yàn)，最大的考驗(yàn)就是考慮什么樣的經(jīng)銷商能真正的和思科制冷走到一起。對于這一問題，思科制冷的殺手锏是產(chǎn)品力，用經(jīng)銷對路、有優(yōu)勢的產(chǎn)品打通渠道。

　　

　　所謂攻城容易，守城難。用產(chǎn)品開路，更要用服務(wù)鋪路，把渠道服務(wù)好至關(guān)重要。“開發(fā)一個新的經(jīng)銷商需要用半年到一年時間，而如果毀掉一個經(jīng)銷商一秒鐘就可以了。”做到及時服務(wù)、高質(zhì)量的服務(wù)，在維護(hù)好老渠道的基礎(chǔ)上更加深入，做到轉(zhuǎn)介紹。這一點(diǎn)是思科制冷營銷團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)持在做的，盡管對企業(yè)管理要求非常高，但是思科制冷堅(jiān)信堅(jiān)持下去才是符合市場需求的。當(dāng)然，為了把服務(wù)做到完善，思科制冷也建立了一套標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，思科制冷堅(jiān)信一套完善的標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，會吸引越來越多的經(jīng)銷商加入。思科制冷表示，今年思科制冷經(jīng)銷渠道的銷量已經(jīng)占到了總銷量的一半以上，目前可以說轉(zhuǎn)型已經(jīng)是初步成功。

　　

　　當(dāng)然，思科制冷認(rèn)為渠道還需要做得更好，渠道網(wǎng)絡(luò)要繼續(xù)擴(kuò)大擴(kuò)強(qiáng)。第一，從市場經(jīng)銷商數(shù)量小于5%這個數(shù)字上來看，空間依然還有很大；第二，打造自己的核心經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的忠誠度，通過核心經(jīng)銷商增強(qiáng)自身品牌地位，從而達(dá)到渠道圈子對產(chǎn)品與服務(wù)本質(zhì)的認(rèn)可提升。“量、質(zhì)共同提升，只有通過做好這兩個環(huán)節(jié)才能達(dá)到一個新的臺階。”思科制冷說道。

　　

　　管理面：掌控好盈利與擴(kuò)張之間的平衡點(diǎn)，是起飛階段的關(guān)鍵

　　

　　跑步之前的“下蹲”動作，是為即將到來的奔跑助力。

　　

　　思科制冷認(rèn)為在管理中掌控好盈利與擴(kuò)張之間地平衡點(diǎn)很重要，因?yàn)殇N售本來自由度就比較大，也很難管理，只能用政策來管理。如果要讓銷售人員發(fā)自內(nèi)心地愿意干這件事情，必須要有好的政策。所以思科制冷政策上做了很大調(diào)整，做到公開公正，多勞多得，調(diào)整之后對銷售人員的管理促進(jìn)很大，極大地釋放銷售人員的能力，給團(tuán)隊(duì)注入了新的活力。

　　

　　“當(dāng)然這個平衡點(diǎn)它是會變化的，當(dāng)企業(yè)規(guī)模達(dá)到一定階段之后，需要根據(jù)實(shí)際情況而調(diào)整。”思科制冷形容，“目前思科制冷正處于起飛階段，所以這個階段油門必須一腳踩到底，必須要‘舍得’”。進(jìn)入快車道之后，各項(xiàng)指標(biāo)的要求也會改變，所以不同的階段需要有不同的政策。當(dāng)然思科制冷也坦言，在銷售規(guī)模達(dá)到10億之前，這個平衡點(diǎn)不會變。

　　

　　值得一提的是，為了快速達(dá)到10億這一目標(biāo)，思科制冷正在尋找一條“與眾不同”的路。

　　

　　當(dāng)前暖通空調(diào)行業(yè)做生意的邏輯正在發(fā)生著改變。思科制冷認(rèn)為：“以后暖通空調(diào)的生意主要是行業(yè)配套，未來暖通空調(diào)行業(yè)的發(fā)展方向勢必會從城市配套走向行業(yè)配套，不再只是圍繞單個建筑物提供暖通空調(diào)解決方案，而是圍繞不同的細(xì)分行業(yè)，提供更專業(yè)化、更精細(xì)化的解決方案。”

　　

　　所以思科制冷也為自己制定了未來的發(fā)展方向——逐漸走向?yàn)樾袠I(yè)配套的道路。“石化行業(yè)、制藥行業(yè)、電子行業(yè)、農(nóng)業(yè)領(lǐng)域、工業(yè)生產(chǎn)配套等等，這類行業(yè)板塊的項(xiàng)目數(shù)量大、技術(shù)要求高，它們的需求一般不僅僅是產(chǎn)品，更需要工程跟進(jìn)與服務(wù)。所以未來真正的市場是從城市配套衍伸到行業(yè)配套，為各行業(yè)提供針對性的解決方案，也是未來打破市場內(nèi)卷最好的方式。”同時，思科制冷認(rèn)為這類新生市場的前景無比巨大，隨著時間的變化，制冷行業(yè)會以爆發(fā)式的形態(tài)成長。

　　

　　規(guī)模從3個億迅速發(fā)展到如今的6個億，思科制冷更加堅(jiān)定了當(dāng)前要走的路。對于不久的未來，思科制冷定了個小目標(biāo)，10個億。并且思科制冷相信，從6億規(guī)模加速發(fā)展到10億目標(biāo)，用不了多久一定能達(dá)到。