作為暖通空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷商，湖南大同昱晟暖通設(shè)備有限公司一直將自身定位于為用戶提供整體的系統(tǒng)解決方案的供應(yīng)商。在其認知中，設(shè)備是制造廠家的產(chǎn)品，而圍繞設(shè)備進行的系統(tǒng)化解決方案的打造和服務(wù)的跟進，才是專屬于經(jīng)銷商的“產(chǎn)品”。而如何打造好這個具備自身特色和核心競爭力的“產(chǎn)品”，明確消費者痛點，并以個性化的系統(tǒng)解決方案進行重點擊破就是昱晟暖通的方式。

　　

　　基于此，銷售流程的標準化就是其系統(tǒng)銷售的第一步。大多數(shù)經(jīng)銷商在創(chuàng)立初期，其營銷模式通常采用粗放式、結(jié)果導(dǎo)向的管理，主要表現(xiàn)為營銷無章可循，依賴少數(shù)營銷精英創(chuàng)造銷售奇跡，而這也正是設(shè)備銷售的典型特征。而一旦當企業(yè)進入快速發(fā)展期，企業(yè)規(guī)模迅速擴大，便立刻凸顯營銷管理能力和過程控制的瓶頸，依靠單槍匹馬再也無法實現(xiàn)銷售目標，并且營銷過程混亂、效率低下、不可控制。真正想要實現(xiàn)系統(tǒng)化銷售，那么銷售流程也應(yīng)當兼具系統(tǒng)化，把個人的經(jīng)驗、教訓(xùn)、能力凝結(jié)成團隊的經(jīng)驗和能力，避免營銷人員反復(fù)走入誤區(qū)，從而更好的把握用戶需求，并針對性的提出系統(tǒng)性的解決方案。

　　

　　“事實上，原本從設(shè)備銷售到系統(tǒng)銷售就是基于用戶的需求和痛點而做的轉(zhuǎn)型，同時也是在為自身的經(jīng)營創(chuàng)造更為廣闊的增長空間，所以，明確用戶需求就成為昱晟暖通的銷售流程中的第一關(guān)。我們?yōu)榇颂匾獯蛟炝酸槍τ脩舻男枨蠓治霰恚聼o巨細的關(guān)注到了用戶各方面的需求，比如喜歡的裝修風(fēng)格、常駐人口，對冷暖設(shè)備的要求，對控制設(shè)備的喜好，對冷暖風(fēng)水智設(shè)備的需求等等，綜合分析表的結(jié)果，并在此基礎(chǔ)上，差異化的定制每個用戶家中的專屬舒適家居的方案才能真正實現(xiàn)系統(tǒng)銷售。通過這張需求分析表，不僅能夠展示我們的專業(yè)度，同時也能更好的幫助用戶和我們了解其需求，并定制方案。”鄧謙強調(diào)道。

　　

　　立足于此，自身能力的準備則成為其系統(tǒng)銷售的進階之路。針對不同用戶需求差異化定制的系統(tǒng)解決方案很多時候并不僅僅局限于單一的品類，集成新風(fēng)、凈水，甚至智能產(chǎn)品已經(jīng)是目前湖南市場司空見慣的選擇，為此，相關(guān)技術(shù)人員對所有品類的了解和知識儲備同樣重中之重。為此，從銷售、設(shè)計、技術(shù)，到安裝團隊整體綜合素質(zhì)的打造也被昱晟暖通列進公司的重要緊急事項中。

　　

　　“行業(yè)中目前幾乎沒有哪個品牌能夠涵蓋用戶家中所有冷暖風(fēng)水智的產(chǎn)品，所以集成不同品牌的不同品類對于經(jīng)銷商而言，幾乎是必選項。但與此同時，各個品牌不同產(chǎn)品的技術(shù)點很可能是不能融通，各具特色的，這就要求我們把每一款產(chǎn)品的技術(shù)點吃透，并逐步升級內(nèi)部的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以時間沉淀能力，并在此基礎(chǔ)上，將各個有機的品類結(jié)合，形成并打磨出帶有昱晟暖通特色的系統(tǒng)解決方案。當然，在前期銷售、設(shè)計之后，完備的跟進服務(wù)同樣也至關(guān)重要，控制器的使用、風(fēng)量風(fēng)速的調(diào)節(jié)、用戶家中不同年齡段使用者的偏好等等，都需要在交付的時候明確清楚，這樣不僅能夠提升用戶的好感和轉(zhuǎn)介紹率，同時也能在一定程度上減少因為不會使用而帶來的售后問題。這樣才能真正實現(xiàn)系統(tǒng)銷售的閉環(huán)。”鄧謙補充表示。