2022年的起始階段，暖通空調(diào)的渠道商肩頭的壓力究竟有多大？我們通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式，涉及全國(guó)除港澳臺(tái)3個(gè)地區(qū)外的23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)和4個(gè)直轄市的渠道商， 包括代理商、零售商、工程商和服務(wù)商這四種市場(chǎng)中主要的渠道商類型，共回收了近300份問(wèn)卷，匯總收集后，制作成了本文中的相關(guān)圖表，以供諸位參考。

　　相較于2021年一季度， 2022年疫情的反復(fù)更為頻繁，尤其是自3月中旬起，幾乎席卷了各個(gè)省份；而原材料方面，自疫情爆發(fā)以來(lái)價(jià)格屢攀高峰。單就整體市場(chǎng)背景而言，渠道商正在面臨比2021年一季度更糟糕的處境。然而即便如此，調(diào)研顯示，依然有42%的商家可以維持業(yè)績(jī)持平乃至實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，可也有34%的商家反饋業(yè)績(jī)遇到了大幅下滑，即便是考慮到部分區(qū)域的渠道商存在特殊性，例如因?yàn)橐咔槎鵁o(wú)法營(yíng)業(yè)等，但這份反饋依然令人感到觸目驚心。

　　

　　經(jīng)營(yíng)成本增長(zhǎng)。根據(jù)調(diào)研顯示，暖通渠道商業(yè)務(wù)架構(gòu)中常規(guī)的中央空調(diào)、壁掛爐、新風(fēng)、凈水和輔材配件品類，均有人認(rèn)定是漲價(jià)最高的品類，也就意味著這些品類或多或少都有漲價(jià)。眾所周知，漲價(jià)幅度不僅與漲價(jià)金額有關(guān)，也與提貨單價(jià)密不可分，由于提貨單價(jià)在各品類中最低，37%的渠道商認(rèn)為輔材配件的漲價(jià)幅度最高。而與此同時(shí)也有30%的渠道商認(rèn)為提貨單價(jià)最高的中央空調(diào)漲幅最高，考慮到本次報(bào)告調(diào)研樣本中以中央空調(diào)為主渠道商數(shù)量較多，中央空調(diào)設(shè)備漲價(jià)對(duì)他們的影響也最大，所以這一比例或多或少存在虛高，但也反映出渠道商們的無(wú)奈。

　　就漲價(jià)幅度而言，93%經(jīng)銷商反饋漲價(jià)幅度在0-20%，其中絕大多數(shù)渠道商認(rèn)為在0-10%。在漲價(jià)的品類之中，渠道商普遍反應(yīng)外（合）資品牌漲價(jià)的幅度更高。一位經(jīng)銷商在采訪時(shí)透露，相比于民族品牌，外（合）資品牌對(duì)于利潤(rùn)的欲望高于規(guī)模，而民族品牌更加追求規(guī)模上的提升，考慮到兩者市場(chǎng)戰(zhàn)略的權(quán)重點(diǎn)不同，出現(xiàn)如此大的比例懸殊也在情理之中。

　　

　　即便是業(yè)績(jī)有增長(zhǎng)的經(jīng)銷商也難以保持樂(lè)觀，市場(chǎng)環(huán)境的壓迫則進(jìn)一步加重了渠道商的負(fù)擔(dān)。調(diào)研顯示，67%的渠道商反饋，當(dāng)?shù)毓b項(xiàng)目數(shù)量相比2021年同期有所減少，49%的渠道商認(rèn)為當(dāng)?shù)丶已b用戶數(shù)量同比減少，市場(chǎng)環(huán)境正從源頭上打壓著渠道商們的發(fā)展。而在此情況下，獲客的難度、成本也在提升，傳統(tǒng)門店的引流能力愈發(fā)低下，渠道商不得不依靠自身之外的其他渠道來(lái)協(xié)助引流，一方面，渠道商更加依賴于設(shè)計(jì)師渠道，在客源減少、商家需求急迫的情況下，不得不提供更高的返點(diǎn)來(lái)刺激設(shè)計(jì)師引流，部分經(jīng)銷商反應(yīng)已經(jīng)為設(shè)計(jì)師提供了20%的返點(diǎn)；另一方面，渠道商也在著手自救，通過(guò)抖音等直播平臺(tái)盡可能吸引客源，但缺乏技巧和拓寬流量能力，帶來(lái)的效果捉襟見(jiàn)肘。而相比之下，工程商們的情況則要稍微好一點(diǎn)。

　　有74%的經(jīng)銷商指出，在物流、安裝等經(jīng)營(yíng)成本的大幅提高所產(chǎn)生的壓力絲毫不亞于設(shè)備提貨漲價(jià)。此外，因?yàn)闃I(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性，45%的渠道商反饋團(tuán)隊(duì)成員有流失。這其中有兩種，第一種是因?yàn)殇N售乏力，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的薪資出現(xiàn)下滑而離去；第二種情況是渠道商為了緩解成本壓力而精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)。一位四川的渠道商感慨，當(dāng)下零售市場(chǎng)環(huán)境艱難，而成本壓力又在不斷攀升，精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)幾乎是唯一的緩解方法，既可以淘汰掉部分能力不足的成員，節(jié)約成本開支，也刻意拿出更多的薪資刺激有能力的員工，留住團(tuán)隊(duì)的核心成員。

　　業(yè)務(wù)人員的流失從部分品牌推出的扶持政策也可看出端倪，從2020年疫情之初以及2022年3月底、4月初部分品牌發(fā)布的政策通告中，很多品牌都是為渠道商的業(yè)務(wù)員提供補(bǔ)貼，協(xié)助渠道商盡可能保障團(tuán)隊(duì)的完整。可即便如此，廠家因?yàn)樽陨硪苍诿媾R著沉重的壓力，僅有33%的渠道商表示合作廠家支持力度有增加，大部分的渠道商以及廠家都在各自獨(dú)立承受著壓力。并且因?yàn)殇N售端普遍乏力，36%的渠道商庫(kù)存量有增無(wú)減，無(wú)法銷售庫(kù)存也意味著資金鏈岌岌可危。

　　綜上所述，暖通空調(diào)渠道商正在面臨空前的生存壓力，無(wú)論是內(nèi)部還是外部。但是從調(diào)研中我們也可以看出，雖說(shuō)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大家都是平等的，但是所取得的成績(jī)涇渭分明，部分渠道商不僅業(yè)績(jī)上漲，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境也持樂(lè)觀態(tài)度，其背后或許不是他們所處的市場(chǎng)環(huán)境更好，而是他們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)具備競(jìng)爭(zhēng)力，為他們帶來(lái)了客戶。固然這部分經(jīng)銷商也在面臨著壓力，但有業(yè)績(jī)作為支持，有源源不斷的利潤(rùn)在補(bǔ)充，他們的處境也將比其他渠道商來(lái)的輕松許多。這也再次證明了商家需要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且這種競(jìng)爭(zhēng)力越是在艱難的環(huán)境下，越能發(fā)揮出價(jià)值。