這里不是一般印象中的制造工廠，因?yàn)槁牪坏郊庸ぴO(shè)備的轟鳴；這里更不是一般貿(mào)易商的辦公室，因?yàn)榧幢闶情_車來這里都要花1個(gè)小時(shí)，乘坐公共交通的時(shí)間更是要翻倍。但就是在杭州這樣一個(gè)接近郊區(qū)的循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園里，邱衛(wèi)剛和吳達(dá)箴兩兄弟在2年前選擇了將共同創(chuàng)建的杭州君盛低碳科技有限公司搬到這里。“地方更大，可以讓我們存放和整理更多的設(shè)備。”而與君盛的同行企業(yè)相比，選擇這樣的一個(gè)公司地點(diǎn)，也給企業(yè)的經(jīng)營做到了很好的背書，讓更多的賣家和買家更愿意與君盛做生意。

　　

　　邱衛(wèi)剛和吳達(dá)箴，是兄弟，因?yàn)樗麄冊谝黄鹱錾庖呀?jīng)很多年，走進(jìn)二手中央空調(diào)市場，創(chuàng)辦君盛就是他們在2019年的時(shí)候，在經(jīng)歷了起起伏伏后的共同的選擇。而說到為什么會(huì)選擇這樣一個(gè)還未走進(jìn)行業(yè)主流視野的行當(dāng)，大哥邱衛(wèi)國一點(diǎn)也不隱晦，“這就是個(gè)被人覺得低端的市場，自然也不被人重視。02年我來杭州闖蕩，在一個(gè)機(jī)電市場結(jié)識了一位朋友，那個(gè)時(shí)候他騎著小三輪，搖著鈴鐺收廢品的，但18年當(dāng)我們再度相遇的時(shí)候，他開著豪車告訴我說現(xiàn)在的業(yè)務(wù)一年流水10個(gè)億的時(shí)候，我覺得就是不可思議。于是，我就開始了對回收市場的生意的琢磨。”那個(gè)時(shí)候，邱衛(wèi)剛和吳達(dá)箴已經(jīng)在一起幾年時(shí)間了，年輕人膽子大直接殺進(jìn)了生鮮市場，但4年下來，真的是累死人又掙不到錢，而且再做下去就是永遠(yuǎn)也爬不出來的坑。說起來也是緣分，還在兩兄弟不知道做什么的時(shí)候，遇到了在回收市場已經(jīng)風(fēng)生水起的老朋友，而另外一件事，徹底讓兩兄弟下定決心開始進(jìn)入二手中央空調(diào)市場。“一個(gè)做空調(diào)維保服務(wù)的朋友正好拿到兩臺20冷噸的溴化鋰機(jī)組，開價(jià)11萬想讓我們收了。我們最后就是死活也不敢要，但后來才知道，這兩臺機(jī)組的出手價(jià)格起步就是50萬。”于是，他們就從手里的幾十萬開始，正式邁進(jìn)了二手中央空調(diào)的圈子。時(shí)至今日，邱衛(wèi)剛和吳達(dá)箴和他們的君盛一年的超值接近5000萬，還被業(yè)界同仁，或者直接點(diǎn)說就是競爭對手，稱為“黑馬”，能做到這一點(diǎn)，與邱衛(wèi)剛和吳達(dá)箴對二手中央空調(diào)市場的分析定位不無關(guān)系。

　　

　　“從浙江起步并不是因?yàn)槲覀冊谡憬且驗(yàn)檎憬袌鼋?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，投資的更新頻率也高，無論是從賣方還是從買方的需求看，都是存在很大的量。”這是一個(gè)基本面，但是在君盛的業(yè)務(wù)市場中，一開始就決定了以多聯(lián)機(jī)為核心的策略。“浙江本身就是多聯(lián)機(jī)的大市場，于是我們就主攻多聯(lián)機(jī)，而且我們看好美的多聯(lián)機(jī)的體量在市場中的發(fā)展，這也意味著我們的機(jī)會(huì)就越大。”的確，在君盛的工作場地上最多的就是美的多聯(lián)機(jī)，各個(gè)型號以及各個(gè)年份。“這個(gè)市場足夠大，按照我們的估計(jì)1000億以上，而且流通性強(qiáng)，毛利潤高。”但這樣的一個(gè)大市場，也存在不同的模式。而君盛的定位是“精品二手中央空調(diào)”，實(shí)質(zhì)就是將收購的舊設(shè)備進(jìn)行維修，整理，調(diào)試，再以遠(yuǎn)低于新機(jī)的價(jià)格出售給有需要的經(jīng)銷商或者業(yè)主。堅(jiān)決不做翻新機(jī)，堅(jiān)持做精品。原因很簡單，翻新機(jī)對于舊設(shè)備的投資重，技術(shù)程序復(fù)雜，周轉(zhuǎn)也就慢。而精品則是他們對于客戶滿意度的一個(gè)承諾，即時(shí)是剛裝上去的新機(jī)拆下來，也是當(dāng)二手的價(jià)格交易。邱衛(wèi)剛還提及到了一點(diǎn)，這個(gè)市場對于人性也是一種考驗(yàn)。當(dāng)承諾給一個(gè)客戶一個(gè)價(jià)格的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到有人出更高的價(jià)格。而這個(gè)時(shí)候，他們的選擇永遠(yuǎn)都是信守承諾。這也是為什么越來越多的同行會(huì)成為他們的客戶的原因。

　　

　　“現(xiàn)在很多的物業(yè)都是租賃的模式，業(yè)主也往往都會(huì)選擇二手的設(shè)備。在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不確定的當(dāng)下，性價(jià)比的優(yōu)勢也讓越來越多的業(yè)主選擇二手設(shè)備，這也讓更多的經(jīng)銷商看到了其中的機(jī)會(huì)，也會(huì)對二手中央空調(diào)設(shè)備給予更多的關(guān)注，我們就能夠解決他們對設(shè)備的需求。看似簡單，收購，整理，再出售，二手中央空調(diào)的產(chǎn)業(yè)鏈似乎還真的沒有什么專業(yè)含量。但實(shí)質(zhì)上是對操盤手的膽量和眼光的有很高的要求。拼膽量就是在對舊設(shè)備估值的時(shí)候，誰能把價(jià)格估的最準(zhǔn)，開的價(jià)格最能打動(dòng)賣主。每個(gè)人有每個(gè)人不同的估值方法，但說到底一方面是對產(chǎn)品的專業(yè)知識的積累，對市場行情的熟悉，另一方面就是對買方客戶需求的判斷。如果單純用一個(gè)維度去衡量，顯然就會(huì)讓自己踩到坑里。而這種綜合性的能力和資源的整合，恰恰也是要想成為這個(gè)市場的行家里手最難的地方，也根本沒有什么可復(fù)制性，能做的就是在市場一線去摸爬滾打，去交夠?qū)W費(fèi)。

　　

　　盡管是在這樣一個(gè)看似簡單而又充滿江湖氣的市場氛圍中，但君盛的經(jīng)營思路非常的清晰，就是要做到“賣的看的準(zhǔn)，買的找的準(zhǔn)，速度則是關(guān)鍵”。只要有合理的利潤，能周轉(zhuǎn)多快多快。在和邱衛(wèi)剛和吳達(dá)箴交流的過程中，兩個(gè)人的手機(jī)幾乎就沒有停過，都是來自全國各地的出售和需求客戶。而他們從來都是有電話必接，有問題必回，從來沒有說一個(gè)事情交代給其他人。正是因?yàn)檫@樣，他們等于只用了3年的時(shí)間干出了同行十幾年干的規(guī)模。“2020年可以說是二手中央空調(diào)市場第二階段發(fā)展的元年。一方面是用戶，無論是賣方還是買方，對于這個(gè)市場的認(rèn)知的培育已經(jīng)達(dá)到了一定程度，另外就是市場中真的開始缺錢了，而二手設(shè)備的穩(wěn)定性也越來越高。”邱衛(wèi)剛和吳達(dá)箴非常看好接下來的幾年時(shí)間，他們的第一個(gè)目標(biāo)是要用盡可能短的時(shí)間做到全省第一，全國第一。“這個(gè)市場很快也會(huì)走向集中化，一定會(huì)淘汰一大批，口碑好，體量大的，有足夠的抗壓能力的公司，可以繼續(xù)在其中發(fā)展，但未來的行業(yè)是在服務(wù)上。”眼下的君盛已經(jīng)開始構(gòu)想的不是下一步，而是更長遠(yuǎn)的目標(biāo)。而對于為什么看好的服務(wù)市場，邱衛(wèi)剛的回答是，“服務(wù)市場的需求在歐美成熟市場已經(jīng)得到了印證。而對于我們君盛來說，我們?nèi)プ龇?wù)市場也是在把二手設(shè)備市場的資源延伸。二手設(shè)備不僅是可以作為買賣的商品，也可以作為服務(wù)市場中的資源，設(shè)備租賃或者冷量租賃的方式直接提供給業(yè)主。”

　　

　　的確，在很少被人注意到的二手設(shè)備市場中，邱衛(wèi)剛和吳達(dá)箴的出現(xiàn)對于原來的從業(yè)者就是降維打擊，他們對市場，對企業(yè)的思考使得他們很快就在這個(gè)隱藏的金礦中積累了原始資本，更讓他們看到了由此延伸的無限可能，甚至為此感到興奮，但無論是邱衛(wèi)剛還是吳達(dá)箴，卻都依然很冷靜，“我們只做自己有能力的事情。”相信，這也會(huì)讓他們走的更遠(yuǎn) 。