只要用心做，再小的事也能干出名堂。只要用心做，小眾市場也能做出大文章。對于很多暖通從業(yè)者來說，風(fēng)口是最尋常的配置，也是最被容易忽略的市場。但從消費端來說，卻是暖通空調(diào)的呈現(xiàn)給用戶的“窗口”，除了傳統(tǒng)的功能性風(fēng)口，還有很多裝飾性風(fēng)口，做好了就是暖通系統(tǒng)的顏值擔(dān)當(dāng)。

江蘇博納埃爾智能科技股份有限公司運營副總 陳思銀　　

　　就是在這樣的小眾市場，博納埃爾將其做到極致，不斷進行研發(fā)改進，做成細分領(lǐng)域的佼佼者。對于如何在行業(yè)堅守十年，并做到行業(yè)的隱形冠軍，在冬日的下午，江蘇博納埃爾智能科技股份有限公司運營副總陳思銀給出答案，向筆者講述博納埃爾如何將小風(fēng)口做成大文章，將其中的細節(jié)進行剖析，讓筆者切實對風(fēng)口知識有更深的認知，也通過風(fēng)口這一小眾產(chǎn)品對整個暖通行業(yè)產(chǎn)生更多思考。

　　

　　以點突破，專注高端項目

　　陳思銀明白，對于大眾化的風(fēng)口來說，很多人并不明白博納埃爾的價值所在，只有找到懂得其價值的“伯樂”，才會形成很好的合作。因此，他決定從高端項目進行突破，用產(chǎn)品的品質(zhì)打動客戶。他找到專業(yè)的大宅設(shè)計機構(gòu)，將產(chǎn)品給知名設(shè)計師鑒賞，介紹博納埃爾風(fēng)口與常規(guī)風(fēng)口的區(qū)別之處。不少大牌設(shè)計師明確表示：“沒錯，這就是我想要的產(chǎn)品，但國內(nèi)沒有聽說哪家企業(yè)能做。”陳思銀對這些記憶猶新，也頗感自豪，因為團隊的努力把產(chǎn)品做好行業(yè)領(lǐng)先，媲美國際名牌產(chǎn)品。

　　在得到設(shè)計師的認可之后，陳思銀開始從用戶層面進行著手，讓用戶意識道“好的產(chǎn)品，是需要成本的”，這樣才能讓用戶為其買單。回顧當(dāng)初跑市場的經(jīng)歷，陳思銀表示歷歷在目，在經(jīng)過多次碰壁之后，有客戶對博納埃爾的產(chǎn)品質(zhì)量表示認可。但業(yè)主表示，雖然風(fēng)口看著不錯，但其具體的使用效果如何有待考量，上千萬的別墅對于風(fēng)口的價錢不在意，只想能找到適合裝修風(fēng)格合適的產(chǎn)品。陳思銀表示，可以先使用再付款，如果達不到所說的效果，免收費用。對于陳思銀如此自信的表現(xiàn)，業(yè)主再經(jīng)過考量之后，先在其客廳進行使用，裝修完成過后的效果讓他非常滿意，不僅很快結(jié)清此前的款項，并直接把剩余項目全部交由博納埃爾完成。

　　其中，龍湖原山1600萬的項目采用了博納埃爾風(fēng)口之后，業(yè)主通過親身體驗和對比發(fā)現(xiàn)，博納埃爾在產(chǎn)品品質(zhì)方面確實有其獨到之處，良好的使用效果讓這些用戶主動為博納埃爾介紹生意。近些年，老客戶介紹成為博納埃爾業(yè)務(wù)開拓的重要途徑之一，尤其是常州周邊的高端樓盤幾乎都能看到博納埃爾的身影。陳思銀表示，截至到目前為止，博納埃爾服務(wù)了周邊區(qū)域近一半上市企業(yè)創(chuàng)始人的物業(yè)，這不僅說明了產(chǎn)品得到了高端消費群體的賞識，也說明得到了設(shè)計師專業(yè)的認可，為后續(xù)市場的開拓打下很好基礎(chǔ)。在得到用戶和設(shè)計師認可的基礎(chǔ)上，博納埃爾的銷售格局逐漸打開，并吸引了越來越多的實力經(jīng)銷商也加入進來，共同把博納埃爾服務(wù)好高端客戶群體。

　　

　　精雕細琢，27道工序見真章

　　對于不少暖通廠商來說，風(fēng)口結(jié)露和腐蝕是行業(yè)痛點，陳思銀和博納埃爾的研發(fā)團隊集中精力解決這一行業(yè)難題。首先，從水汽的成因進行著手，對癥下藥讓水分子無法聚集。其次，從流體力學(xué)的層面對氣流進行調(diào)控，對風(fēng)口的弧度和表面進行處理，經(jīng)過反復(fù)的調(diào)試和模擬實驗，并在批量生產(chǎn)后實地檢測，最終確定成熟的生產(chǎn)工藝，讓通過博納埃爾風(fēng)口出來的風(fēng)干凈柔和。

　　有了這一過硬的核心技術(shù)，博納埃爾在面對客戶時更自信也更從容。陳思銀表示：“風(fēng)口看似簡單，但有很多門道不深入其中難以窺其中一二。而為了做好風(fēng)口，博納埃爾有27道工序，每道工序都認真執(zhí)行到位，才有了領(lǐng)先同行的實力。”

　　

　　“10年期間，我們做了不少的項目，沒有因為冷卻水的問題被投訴。”陳思銀對于博納埃爾的這一成績非常滿意。他表示，風(fēng)口看似簡單，但想要做出質(zhì)量過硬，符合用戶需求的產(chǎn)品，需要花費不少心思去做。因為，風(fēng)口內(nèi)外溫差很大，最冷的時候用最熱的風(fēng)，最熱的時候要用最冷的風(fēng)。比如，用熱風(fēng)的時候，開到24℃風(fēng)機盤管吹出的風(fēng)是在60℃左右，如果油漆噴涂過程有瑕疵，60℃的溫度下產(chǎn)品會變色褪色，甚至油漆層脫落使得鍍鋅板腐蝕。因此，很多細節(jié)的把控不僅需要千百次的試驗，更需要在實際操作中有真材實料切實把活干好。

　　

　　經(jīng)過多年對市場的深耕，博納埃爾已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的銷售渠道，在不少區(qū)域的細分領(lǐng)域占比很高，成為高端風(fēng)口的佼佼者。但消費升級之下，產(chǎn)品也要進行不斷創(chuàng)新，來滿足用戶對于美與實用之間的追求。在設(shè)計行業(yè)，輕奢風(fēng)是當(dāng)下很多設(shè)計師非常喜歡的風(fēng)格， 然而傳統(tǒng)的風(fēng)口太寬，觀感也有待改觀，給設(shè)計師造成不小的困惑，亟待一款與建筑融為一體的窄型風(fēng)口出現(xiàn)，讓室內(nèi)的裝修更協(xié)調(diào)一致。“博納埃爾的研發(fā)團隊經(jīng)過一年的反復(fù)論證，成功開發(fā)出僅有4厘米的風(fēng)口，并可以與燈帶融為一體，根據(jù)裝修的風(fēng)格進行多種搭配，真正實現(xiàn)了隱蔽性風(fēng)口的效果。以小為美，四公分風(fēng)口顯真功。以和諧為宗旨，方能在風(fēng)口市場不斷譜寫新篇章。”陳思銀對于博納埃爾的新品頗為滿意，并期待能夠打開風(fēng)口市場新的一片天。