冬之尾，春將至。春風(fēng)拂面吹起大地綠意盎然，還有紙鳶飛舞點(diǎn)綴天空。提及紙鳶，不免想到世界風(fēng)箏之都——濰坊。這座新二線城市，沒有繁華的經(jīng)濟(jì)，城區(qū)常住人口也在三百萬以下。作為土生土長的濰坊人，濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理周永財(cái)扎根于這片“貧瘠”的市場(chǎng)，剛創(chuàng)業(yè)便立刻站穩(wěn)了腳跟，半年成為萬和代理商，每年僅零售便可賣出四千套萬和壁掛爐，創(chuàng)立了濰坊市場(chǎng)首個(gè)采暖節(jié)。

濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理 周永財(cái)

　　當(dāng)我們初次看到他的成績單，驚訝、疑惑甚至嫉妒等情緒或許都會(huì)有，成績表面是周永財(cái)“開掛”般的經(jīng)營生涯；成績的背后，也可以看到這位樸實(shí)的男子身上的細(xì)致與毅力。不難發(fā)現(xiàn)，成績背后傳遞出的訊息，更加值得行業(yè)經(jīng)銷商去細(xì)品與回味。

　　

　　“黑馬”入行，“出道”即巔峰

　　2008年，彼時(shí)的周永財(cái)還是不折不扣的外行人，沒有任何壁掛爐行業(yè)的相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與行業(yè)僅存的一絲聯(lián)系，是他的妻子畢業(yè)后在燃?xì)夤緺I業(yè)廳工作，曾經(jīng)接觸過壁掛爐。也正是因?yàn)檫@段經(jīng)歷，讓周永財(cái)夫婦意識(shí)到壁掛爐市場(chǎng)的潛在商機(jī)。抱著試一試的態(tài)度，周永財(cái)夫婦創(chuàng)辦了濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)，品牌則選擇了萬和。僅僅半年的時(shí)間，濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的異軍突起引起萬和的關(guān)注，也因此成為了萬和濰坊市場(chǎng)的代理商。周永財(cái)笑著說道：“當(dāng)初也沒想過會(huì)這么順利，只是想踏踏實(shí)實(shí)把事情做好，在過程中越做越來勁。”

　　

　　如果說在長達(dá)17年的經(jīng)商生涯中，周永財(cái)大部分時(shí)間都是依靠著引以為傲的服務(wù)，那么最初的半年就是屬于那小部分時(shí)間。因?yàn)樵谧畛鮿?chuàng)業(yè)時(shí)，周永財(cái)還沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行售后服務(wù)，彼時(shí)成功的秘訣，在于抓住了市場(chǎng)的需求。周永財(cái)回憶道：“當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境其實(shí)并不好，濰坊有大約200 個(gè)老小區(qū)并沒有集中供暖，但市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)壁掛爐產(chǎn)品還不了解。”這讓筆者想起了一則故事，一座島上的居民都不穿鞋，那么對(duì)于賣鞋的商人究竟是商機(jī)還是碰壁？周永財(cái)?shù)拇鸢甘窃囘^才知道。

　　

　　而這次嘗試，也徹底改變了周永財(cái)。在創(chuàng)業(yè)的前三個(gè)月內(nèi)，周永財(cái)就賣出了三百臺(tái)壁掛爐，在濰坊這座偏北方的小城，冬季平均最低溫度徘徊在0℃上下，寒冷的氣候刺激著當(dāng)?shù)鼐用襁x購壁掛爐產(chǎn)品解決冬季采暖問題。周永財(cái)也適時(shí)地把握住機(jī)遇，趁熱打鐵在近200個(gè)小區(qū)打出自己的廣告，核心標(biāo)語就是“今冬取暖怎么辦？”直擊居民痛點(diǎn)。在這波宣傳過后，訂單接踵而至，周永財(cái)在忙碌的同時(shí)也沉浸在成功的喜悅之中。此后，周永財(cái)又在濰坊市場(chǎng)創(chuàng)立了采暖節(jié)活動(dòng)，每年的10月31日成為了濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)每年必過的節(jié)日，也成為了當(dāng)?shù)夭膳M(fèi)者集中選購的節(jié)日。

　　慧眼識(shí)珠，相輔相成

　　正是因?yàn)樵诔鮿?chuàng)的半年間，迅速成長的濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)引起了萬和的關(guān)注。彼時(shí)的萬和也是頗具魄力，將代理權(quán)交給了僅創(chuàng)業(yè)半年的周永財(cái)。而這份魄力也在此后的合作歲月里產(chǎn)生了意想不到的效果，在濰坊這座小城里，濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)成長為萬和體系下的大商。或許大家都在感嘆于萬和的慧眼識(shí)珠，但筆者倒反而認(rèn)為兩者是彼此成就，相輔相成，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)之初周永財(cái)同樣是在眾多品牌之中選擇了萬和。

　　

　　2008年的濰坊壁掛爐市場(chǎng)雖然缺少活力，但外資品牌已經(jīng)開始布局，擺在周永財(cái)眼前的是豐富的品牌選項(xiàng)。而最終，周永財(cái)選擇了萬和。“雖然剛創(chuàng)業(yè)，但當(dāng)時(shí)也有野心，憧憬著自身發(fā)展壯大成為品牌代理商。當(dāng)時(shí)風(fēng)頭正盛的德系壁掛爐品牌在濰坊市場(chǎng)都已經(jīng)設(shè)立了代理商，因此我們的選項(xiàng)放在了民族壁掛爐品牌之上。”周永財(cái)回顧道。對(duì)于經(jīng)銷商而言，選擇合適的品牌是發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，周永財(cái)彼時(shí)也格外慎重：“直到參觀了萬和工廠，看到了他們的規(guī)模和實(shí)力，也有獨(dú)立的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，這才堅(jiān)定了我們選擇萬和的決心。”

　　

　　當(dāng)選擇品牌塵埃落定之后，成為代理商除了濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)的成長與萬和的魄力之外，也有緣分使然。最初萬和在濰坊市場(chǎng)并沒有設(shè)立代理商，而是和燃?xì)夤竞献鳎簿褪窃跒H坊恩濰經(jīng)貿(mào)創(chuàng)立半年后，燃?xì)夤九c香港公司進(jìn)行了合資。而萬和也看到了濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)令人驚嘆的成長速度，機(jī)緣巧合下，最終將代理權(quán)交給了周永財(cái)。時(shí)至今日，周永財(cái)與萬和之間依然保持著密切的合作關(guān)系，萬和憑借強(qiáng)大的科研實(shí)力，不斷完成產(chǎn)品升級(jí)迭代，適應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)者的新需求。而周永財(cái)則通過萬和的品牌拉力以及自身的售后服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的持續(xù)提升，同時(shí)幫助萬和完善濰坊市場(chǎng)的渠道布局。

　　

　　除了幫助萬和開拓渠道之外，周永財(cái)對(duì)于品牌區(qū)域價(jià)格秩序的維護(hù)也頗為上心。隨著分銷商數(shù)量的激增，難免會(huì)出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭，這一情況在市場(chǎng)中屢見不鮮。對(duì)此，周永財(cái)以他的方式，做到了價(jià)格的統(tǒng)一。“對(duì)于合作的分銷商，我們組建了代理商溝通群，在群內(nèi)，分銷商接觸到的客戶需要進(jìn)行報(bào)備，防止彼此爭搶市場(chǎng)資源，當(dāng)分銷商與我們出現(xiàn)競(jìng)爭的時(shí)候，我們會(huì)主動(dòng)交給分銷商。這些做法只有一個(gè)目的，就是統(tǒng)一價(jià)格，把市場(chǎng)秩序維護(hù)好，大家的利益才會(huì)長久。我希望分銷商不是單純地賣貨，而是要把服務(wù)做好，共同維護(hù)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的口碑，對(duì)此我們也給予了他們多方面的培訓(xùn)和技術(shù)支持。”

　　

　　極致服務(wù)，不畏前行

　　其實(shí)不做單純貿(mào)易型的賣貨商也是周永財(cái)對(duì)濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)的要求。“客戶可以選擇信任你一次，但如果服務(wù)做不好，不僅會(huì)失去第二次信任，還會(huì)失去這位客戶周邊親朋好友的信任機(jī)會(huì)。”所以在2009 年，當(dāng)?shù)谝慌蛻魩缀跏褂每煲荒曜笥业臅r(shí)間開始，周永財(cái)開啟了公司漫長的售后維護(hù)工作。在這工程中，周永財(cái)始終不曾松懈，并且不斷調(diào)整精進(jìn)，讓客戶感受到濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)的專業(yè)服務(wù)與誠意，一次次打動(dòng)合作客戶，把合作客戶培育成濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)的“業(yè)務(wù)員”。

　　

　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)，已經(jīng)屢次被證明，是小市場(chǎng)走出的大商身上必不可少的優(yōu)勢(shì)因素。諸如濰坊這樣的小市場(chǎng)，最典型的特征就是客戶分散且競(jìng)爭同樣激烈，因?yàn)楹茈y有經(jīng)銷商可以聚攏市場(chǎng)份額成為大商。所以，周永財(cái)?shù)某晒^對(duì)不是偶然，在追求極致服務(wù)的過程中，周永財(cái)逐漸在濰坊市場(chǎng)打響了濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)這一商家IP。

　　濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)的服務(wù)究竟有多細(xì)致？周永財(cái)表示：“我們的服務(wù)大致可以分為五個(gè)步驟。第一，根據(jù)用戶的住宅面積以及常住人數(shù)，為客戶選擇合適的設(shè)備型號(hào)；第二，到客戶家中進(jìn)行實(shí)地考察，查看最合適的壁掛爐安裝位置；第三，根據(jù)客戶住宅的不同‘標(biāo)簽’，交由A、B、C三隊(duì)中最合適的隊(duì)伍進(jìn)行施工；第四，在施工完畢后為客戶提供壁掛爐使用手冊(cè)，告知使用方法和一些關(guān)鍵注意點(diǎn)；第五，每年為客戶提供一次維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)。”

　　

　　通過周永財(cái)?shù)慕榻B，足以體現(xiàn)出濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)對(duì)服務(wù)品質(zhì)的專注，而A、B、C安裝隊(duì)也引起了筆者的好奇，在一番詢問之下，使筆者更加明了為什么濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)能在小市場(chǎng)擁有大體量。A、B、C安裝隊(duì)的劃分是根據(jù)住宅的情況，A隊(duì)服務(wù)于單層常規(guī)住宅，B隊(duì)服務(wù)于雙層或三層但僅需要增加水泵的住宅，C隊(duì)服務(wù)于多層且需要分層、分時(shí)控制的住宅。“我們的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，或許并不是每個(gè)人都足夠?qū)I(yè)，但是應(yīng)對(duì)不同的客戶需求，都會(huì)有專業(yè)的隊(duì)伍來進(jìn)行服務(wù)。術(shù)業(yè)有專攻的服務(wù)模式可以提升安裝隊(duì)的銷售和服務(wù)品質(zhì)，這就是我們的服務(wù)追求。”周永財(cái)如是說道。

　　

　　通過周永財(cái)?shù)闹v解，我們感嘆于他的細(xì)致，也更驚訝于他在服務(wù)端的毅力與決心。單就售后服務(wù)而言，濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)的服務(wù)體系雖然精細(xì)，但也并非不可復(fù)制，只是復(fù)制其行，又能否復(fù)制其心？正如周永財(cái)所言，自2009年開始，周永財(cái)就每年為所有客戶提供維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，十余年的積累，客戶數(shù)量已累計(jì)數(shù)萬，并且這一數(shù)字每年還將增加數(shù)千之多。試想一下，每年在完成數(shù)千單壁掛爐銷售安裝的同時(shí)，還要完成數(shù)萬老客戶的售后維護(hù)保養(yǎng)，背后帶來的巨額成本和人力支出不言而喻，又有多少經(jīng)銷商可以堅(jiān)持做下去。

　　但周永財(cái)就堅(jiān)持了下來，并且從未間斷過維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)。對(duì)該項(xiàng)服務(wù)帶來的巨額成本和人力支出周永財(cái)毫不避諱，但他也表示，口碑比什么都重要。一方面，每年的維護(hù)保養(yǎng)可以大幅減少出現(xiàn)突發(fā)故障的可能，實(shí)際上也減輕了公司緊急維修的負(fù)擔(dān)；另一方面，長期與客戶保持聯(lián)系以及周到服務(wù)贏得的口碑，讓客戶不斷為濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)帶來新的訂單，甚至帶來工程項(xiàng)目。回報(bào)顯而易見，也就更加堅(jiān)定了周永財(cái)?shù)姆?wù)理念。周永財(cái)透露，最初自己也沒想到服務(wù)帶來的回報(bào)會(huì)如此豐厚，彼時(shí)也只是想著要對(duì)得起客戶。十幾年如一的服務(wù)深耕，使濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)從市場(chǎng)中脫穎而出，客戶圈內(nèi)大多已經(jīng)成為了忠實(shí)“粉絲”。

　　

　　我們很容易被周永財(cái)“開掛”般的成績所蒙蔽，忽視他背后同樣“開掛”般的付出。在浮浮沉沉的商海，長盛不衰的商家絕對(duì)不是靠運(yùn)氣，更多是靠著他們腳踏實(shí)地、勤勤懇懇的市場(chǎng)耕耘，以及把各方面工作做到了同行很難企及的高度。周永財(cái)深諳此道，也正是市場(chǎng)“常青樹”的代表。