最近技術(shù)主題聊多了，今天聊聊營(yíng)銷(xiāo)。 前段時(shí)間我的一位代理商問(wèn)我：小“某”書(shū)開(kāi)始招商了，他作為一個(gè)舒適家居、宅配機(jī)電類(lèi)的集成商要不要入駐？

 

　　確實(shí)小“某”書(shū)是一個(gè)非常有特色的自媒體，作為技術(shù)理工男的鳥(niǎo)叔，也一直關(guān)注他們。 “小某書(shū)”作為一個(gè)女性色彩非常濃厚的自媒體平臺(tái)，聚集了大量女性讀者。中國(guó)男人常常自嘲：大事聽(tīng)老公的，小事聽(tīng)老婆的，但什么事是大事，什么事是小事，這得聽(tīng)老婆的。 在家居裝修領(lǐng)域，女性的決策權(quán)往往很重，經(jīng)常起到一錘定音的角色。 從這一點(diǎn)上來(lái)看，也就是流量和目標(biāo)用戶的角度來(lái)看，似乎商家入駐小紅書(shū)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

 

　　但我們可以首先跳出具體的平臺(tái)，來(lái)做一點(diǎn)分析。

 

　　首先招商，就意味著商家是要掏錢(qián)的。無(wú)論任何平臺(tái)，只要掏錢(qián)入住，將來(lái)就一定會(huì)發(fā)展成為一種“競(jìng)價(jià)”的體制：如果這個(gè)平臺(tái)可以為商家?guī)?lái)生意，那么平臺(tái)就會(huì)不斷漲價(jià)，而商家則會(huì)相互競(jìng)價(jià)。在早期的紅利期，第一批吃螃蟹的人，無(wú)疑是會(huì)獲得流量和利益的。 隨著競(jìng)價(jià)的不斷發(fā)展，在未來(lái)某天，在平臺(tái)的推波助瀾下，競(jìng)價(jià)會(huì)越來(lái)越激烈和充分，那么最終贏得競(jìng)價(jià)的商家，必然會(huì)付出超出平臺(tái)能帶來(lái)的價(jià)值的對(duì)價(jià)，反而在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)損失利潤(rùn)，處于劣勢(shì)。 這在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫做“贏者的詛咒”。類(lèi)似的事情在各種互聯(lián)網(wǎng)、自媒體，乃至傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)，已經(jīng)發(fā)生過(guò)無(wú)數(shù)次了。從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，商家入住“小某書(shū)”等平臺(tái)，必須要謹(jǐn)慎規(guī)劃，三思而行。

 

　　然后我們?cè)倩氐?ldquo;小某書(shū)”這個(gè)主題上， 來(lái)分析一下，這個(gè)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)到底在哪里？

 

　　前面說(shuō)過(guò)了，女性消費(fèi)者聚集，這是“小某書(shū)”外在的優(yōu)勢(shì)。 我們?nèi)绻钔谝粚拥脑挘憔蜁?huì)發(fā)現(xiàn)它的另一大優(yōu)勢(shì)是“種草文”， 所謂種草文，就是普通用戶自己根據(jù)自身的使用體驗(yàn)，寫(xiě)的文章。 整個(gè)平臺(tái)因此在傳播上，被歸類(lèi)為 UGC模式，User Generated Content，用戶生產(chǎn)內(nèi)容。 這種模式在內(nèi)容質(zhì)量上雖然參差不齊，但貴在真實(shí)，具有強(qiáng)大的感染力，而且還隱含著普通用戶的信用背書(shū)，因此傳播能力，乃至帶貨的能力都不錯(cuò)。但小某書(shū)的UGC模式和種草文，固然是優(yōu)勢(shì)，但這種非常強(qiáng)烈的特點(diǎn)，也強(qiáng)化了該平臺(tái)的社區(qū)氛圍：社區(qū)成員會(huì)更傾向于相信普通用戶，而非專(zhuān)業(yè)商家。尤其是我們行業(yè)所涉及的產(chǎn)品和系統(tǒng)，都是非常大額并且低頻的消費(fèi)，由于信息不對(duì)等、試錯(cuò)成本高等原因，用戶對(duì)商家缺乏信任本來(lái)就是達(dá)成交易的最大障礙。那么從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，小某書(shū)對(duì)于被招商加入的商家，是給不了太大的幫助的。

 

　　那小某書(shū)，這樣一個(gè)自媒體，又有特色，又是家居類(lèi)消費(fèi)中至關(guān)重要的女性決策者聚集的一個(gè)社區(qū)，鳥(niǎo)叔你說(shuō)招商不適合我們，那我們舒適家居、暖通集成商如何參與進(jìn)去呢？

 

　　其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，就藏在平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)中。鳥(niǎo)叔的個(gè)人觀點(diǎn)是：如果你能服務(wù)好你的客戶，尤其是女性客戶，真正贏得她們的信任，請(qǐng)她們?cè)谛〖t書(shū)上幫你寫(xiě)兩篇文章，講講她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)、設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試以及使用的全流程中的真實(shí)體驗(yàn)，比你參加招商入駐平臺(tái)，要有用得多。 如果你長(zhǎng)期堅(jiān)持做下去，影響越來(lái)越多的用戶，這種口碑的傳播是非常長(zhǎng)遠(yuǎn)，并且是可以累積的。但這里鳥(niǎo)叔也要特別提醒我們的商家，不要自己開(kāi)小號(hào)，假扮用戶去寫(xiě)種草文，這種做法，短期有效，但長(zhǎng)期而言，不僅毒害社區(qū)氛圍，而且你撒一個(gè)謊，需要用無(wú)數(shù)新的謊言去彌補(bǔ)。做自媒體、互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作，貴在真實(shí)，作假長(zhǎng)久不了。