“‘訥于言而敏于行’或許是山東人本心和真性情的完美詮釋。”當(dāng)我頂著烈日的炙烤，在三湘大市場中兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，終于坐到長沙萬信連環(huán)境科技有限公司的會客室時，新沏的、冒著幽香的綠茶和徐徐轉(zhuǎn)向的涼爽微風(fēng)中，我看見閆法魯遞到手邊的紙巾之際，這句話就驀然出現(xiàn)在了腦中。是啊，齊魯大地水厚土深，民生其間多尚實際，真誠坦率、勇往奮進(jìn)的“魯派爽直”本就當(dāng)如此。

長沙萬信連環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理 閆法魯

　　深入了解后，心中稱許愈甚。2004年，想要開創(chuàng)一番事業(yè)的閆法魯兩兄弟選擇了家電經(jīng)銷作為切入口，經(jīng)過幾番篩選后，湖南、湖北成為其重點考量的區(qū)域。為了綜合比對兩個省份的發(fā)展前景，閆法魯幾次隨其兄長深入華中市場就市場規(guī)模、渠道現(xiàn)狀，及消費需求進(jìn)行調(diào)研，“湖北的市場規(guī)模肯定是大于湖南的，但城區(qū)太大且渠道布局已然較為密集，留給我們施為的空間并不大，所以我們選擇了湖南，并從當(dāng)時扎根至此。”

　　

　　復(fù)雜的事情簡單做

　　十年的熏陶，讓閆法魯身上的“魯派爽直”浸潤上了三湘四水孕育出的“吃得苦、霸得蠻”。在2014年，同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的家電銷售遭受線上、賣場沖擊時，閆法魯嗅到了門檻更高的中央空調(diào)家裝市場的風(fēng)口，即便明知邁入全然陌生的市場勢必將帶來全新的挑戰(zhàn)，其也未曾猶疑退縮，果斷轉(zhuǎn)型入局，并在其中投入了巨大的時間和精力。

　　

　　“最早進(jìn)入中央空調(diào)市場的時候，這對于我們而言就是個完全陌生的行業(yè)，但再復(fù)雜的事情，拆解開來，都能變成簡單的步驟，借助當(dāng)時的品牌資源，我們的團(tuán)隊分批去到制造企業(yè)的工廠學(xué)習(xí)，從銷售人員到安裝團(tuán)隊都在其中培訓(xùn)了很久，才算堪堪入了門。”得益于自身從零起步發(fā)展至今的經(jīng)驗，閆法魯不僅能清楚知道當(dāng)下經(jīng)銷商群體面臨的痛點和困境，甚至能共情到他們面對市場的彷徨焦慮，而這也成為其在與三菱重工海爾攜手開拓湖南市場之后，在面對分銷商的賦能和扶持策略上，能更詳盡和完備的直接原因。

　　

　　2016年，同樣經(jīng)過對產(chǎn)品品質(zhì)、制造實力和市場口碑的調(diào)研后，長沙萬信連環(huán)境科技有限公司選擇了當(dāng)時在湖南市場幾乎空白的三菱重工海爾作為合作伙伴，成為其長沙、株洲、湘潭及岳陽的代理商。或許對于部分經(jīng)銷商而言，市場的空白意味著品牌拉力的弱勢，但在閆法魯確定三菱重工海爾立足于制造、產(chǎn)品和口碑等“基建”的完備后，卻認(rèn)為這意味著價格體系的干凈穩(wěn)固。

　　

　　基于此，長沙萬信連搭建起了涵蓋零售、工程、批發(fā)三個體系，共計60余人的組織架構(gòu)，其中，不僅專程配備了4個推廣人員聚焦三菱重工海爾品牌認(rèn)知的普及，同時也將渠道人員細(xì)分到具體的縣鎮(zhèn)扎根，提升覆蓋效率。聚焦工程領(lǐng)域，自2017年起運營機(jī)電安裝一級資質(zhì)之后，長沙萬信連除自營外，也成立了賦能團(tuán)隊，手把手協(xié)助分銷商從項目商務(wù)對接、招投標(biāo)制作、工程項目方案設(shè)計及施工實施。如此作為也在當(dāng)下市場中收獲了成果，在零售市場增量不大情況下為其增加了充足的增長動力，斬獲了包括湖南大學(xué)、長沙移動、會展孵化新城，以及高嶺新商貿(mào)城節(jié)能改造合同能源管理項目。

　　

　　“前期的市場拓展確實很難，渠道團(tuán)隊跑完一圈回來的反饋都不樂觀。為了幫助團(tuán)隊塑造信心、相互支撐，同時也為了能更好的將三菱重工海爾的專業(yè)形象扎根在分銷商的心中，我們開始調(diào)整策略，要求市場督導(dǎo)和技術(shù)支持兩人一組共同去拜訪開發(fā)，并通過制造工廠的參觀、培訓(xùn)賦能等等方式為他們提供支撐。同樣，聽起來開拓市場是宏大復(fù)雜的事情，但其實將其拆解開來看都很簡單。在轉(zhuǎn)化了部分家電經(jīng)銷商，并為其提供前端銷售賣點提煉、后端施工幫扶之后，市場終于被我們撬開了。”提及此，閆法魯臉上露出了淡淡的微笑。

　　

　　簡單的事情重復(fù)做

　　時至今日，長沙萬信連在其所轄的四個區(qū)域內(nèi)，已經(jīng)開拓了60余家三菱重工海爾專賣店。這其中，由市場督導(dǎo)和技術(shù)支持兩兩組隊的渠道拓展策略也被閆法魯貫徹至今。簡單的事情重復(fù)做，不僅是閆法魯為分銷商提供的樸素方法論的概括，同樣也是其對自身成長經(jīng)驗的總結(jié)。

　　

　　事實上，正如上文所言，閆法魯開拓分銷商并不僅僅局限于有經(jīng)驗的“業(yè)內(nèi)熟手”，“萌新小白”同樣也不排斥。“我們對于渠道團(tuán)隊業(yè)務(wù)員的要求就是每周必須去分銷商那邊至少報到一次，到店的第一件事就是培訓(xùn)。因為我們不能確保分銷商能百分百記住你每次講的內(nèi)容，人的記憶都是有漏斗效應(yīng)的，所以我們能做的就是把簡單的事情重復(fù)做。此外，聚焦促銷爆破的落地、銷售話術(shù)的總結(jié)提煉、小區(qū)活動的推進(jìn)、設(shè)計師渠道的接洽、異業(yè)聯(lián)盟的聯(lián)動等等活動的組織，我們不僅會提供人員的指導(dǎo)和配合，費用的支持同樣也不遺余力。”閆法魯補(bǔ)充道。

　　

　　同樣，對于安裝施工的培訓(xùn)要求也如出一轍。作為更能影響最終設(shè)備運行效果的環(huán)節(jié)，長沙萬信連不僅強(qiáng)制要求轄下所有施工團(tuán)隊必須按照品牌要求的施工標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，同時也會參與其組織的理論培訓(xùn)、工地教學(xué)，并通過總部的考試之后，方能持證上崗。為了進(jìn)一步保證施工質(zhì)量，長沙萬信連還組建了監(jiān)理團(tuán)隊，對工地施工進(jìn)行抽查。值得一提的是，盡管目前長沙萬信連能夠為分銷商施工工地提供安裝服務(wù)，但閆法魯仍建議其必須擁有自己的安裝團(tuán)隊，一方面為此后的發(fā)展蓄勢，另一方面也為自身的專業(yè)能力背書。

　　

　　在長沙萬信連，這樣簡單且具體的，需要重復(fù)的事情遠(yuǎn)不止于此。每天、每周，長沙萬信連的渠道團(tuán)隊都需要定期定點的匯報與分銷商溝通的情況，以便團(tuán)隊實時了解分銷商的實時動態(tài)。匯總的內(nèi)容主要分為兩類：活動落地及銷售情況，其中，分銷商各類活動的推進(jìn)數(shù)量及情況，意向客戶數(shù)量、開單數(shù)量、施工工地數(shù)量及情況等等都需要明確。此后，閆法魯會匯聚團(tuán)隊的力量為分銷商解決其當(dāng)下的痛點，并定制聚焦其需求的扶持計劃，比如如何獲取更多的客戶信息，如何催單逼單，如何保持人員和訂單量的平衡等等。

　　

　　重復(fù)的事情用心做

　　作為一個在行業(yè)中沉淀積累近20年的企業(yè)，長沙萬信連團(tuán)隊中有不少同行十多年的員工，甚至閆法魯也非常支持和鼓勵團(tuán)隊成員在積累了一定資源和能力之后，自己創(chuàng)業(yè)嘗試全新的可能。他不僅會考慮到團(tuán)隊成員的發(fā)展階段，為其規(guī)劃成長路徑，同時也相信所有的成功往往都基于一個微不足道的開始，在經(jīng)年的積累和重復(fù)中用心做事的人，勢必能收獲時間和經(jīng)驗的復(fù)利。

　　

　　“在當(dāng)下的市場環(huán)境中，經(jīng)銷商想要實現(xiàn)暴利基本不可能，只有穩(wěn)定的團(tuán)隊才能助推其在市場中走的更遠(yuǎn)，員工掙不到錢必然不會停留長久，所以這就要求我們要愿意和舍得分錢。”不僅如此，建立在穩(wěn)定且更高的薪酬及保障福利體系之上，閆法魯也格外重視團(tuán)隊氛圍和凝聚力，“我希望員工不管在什么情況下都不要一個人戰(zhàn)斗，我們是一個團(tuán)隊，所以無論遇到任何問題，大家都能夠集思廣益，我們的周會、夕會設(shè)立的初衷也是基于此。”

　　

　　除此之外，在對員工的工作要求和職能分配上，閆法魯也并沒有照搬過往甚至同行的經(jīng)驗，反而在日復(fù)一日的重復(fù)中，用心發(fā)現(xiàn)在具體落地和實操過程中遇到的問題，并予以改善。剛開始涉足家裝零售市場時，長沙萬信連對團(tuán)隊的要求也是粗獷的，要求銷售人員最好能夠“冷暖風(fēng)水智”各品類都有所涉獵，但實操下來發(fā)現(xiàn)，這樣的模式既反人性，又很容易因為某一個環(huán)節(jié)的失誤丟單。基于此，閆法魯將零售團(tuán)隊細(xì)分，既有信息員，又有談單手，成交之后還有專門的施工和售后人員跟進(jìn)。即便是談單手這一環(huán)節(jié)，也會有不同品類專精的人員相互配合，以期效果的最大化，并推動團(tuán)隊凝聚力的加強(qiáng)。

　　

　　“搭配人員的時候，我們也會將新員工分配到不同的組中，通過日常具體工作的重復(fù)，幫助他更好地了解公司架構(gòu)和具體流程。”值得一提的是，在培訓(xùn)制度上，長沙萬信連也有不同于常規(guī)的“晉升”通道。“我們將每個品類都分成不同的打卡階段，新員工可以選擇自己感興趣，想主攻的品類方向發(fā)展。以中央空調(diào)品類為例，我們就將其分成了9步，只要完成相關(guān)步驟的打卡，就能轉(zhuǎn)正。當(dāng)然，這樣打卡晉升方式我們對所有的員工都開放，每個員工都可以通過學(xué)習(xí)了解原本并不熟悉的品類，打卡完成之后也能收獲一定薪酬的增幅。通過這樣的方式，我們也希望能夠盡量多的培養(yǎng)更多的多面手，并滿足其自我提升的需求。”

　　

　　走出長沙萬信連的時候，艷陽仍舊高照，但在與閆法魯短暫的交流后，在一杯杯馥郁的茶香沉淀下，內(nèi)心的焦躁似乎也被撫平。“復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做”樸素的邏輯背后，強(qiáng)調(diào)的是果決的行動、堅持的韌性和持續(xù)的精益。當(dāng)魯派性格與湘楚文化交相輝映，當(dāng)簡單的事情在一日日的重復(fù)和更新中做到極致，源自閆法魯內(nèi)心的篤定也自然能閃出該有的成色，沉甸甸、亮燦燦的。