市場(chǎng)耕耘中，讓品牌生根，讓用戶代言，能夠最大限度激發(fā)品牌活力。而要達(dá)到這些效果，需要渠道商在耕耘過(guò)程中更用心，用長(zhǎng)期主義的態(tài)度做好品牌經(jīng)營(yíng)，才能達(dá)到較為理想的效果。在西北暖通市場(chǎng)，陜西眾鑫匯暖通科技有限公司總經(jīng)理王永峰用23年的時(shí)間，來(lái)詮釋如何與品牌共生，如何在堅(jiān)守中找到破局前行的方法。而其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，巧妙運(yùn)用“百平米七方氣”活動(dòng)和“三伏天賣暖氣”舉措，使之在區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，成為備受關(guān)注的“暖通大咖”。

　

陜西眾鑫匯暖通科技有限公司總經(jīng)理 王永峰
 

　　值得一提的是，2023年，萬(wàn)和迎來(lái)三十周年的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，而王永峰與之合作23年，一路見(jiàn)證萬(wàn)和的成長(zhǎng)過(guò)程，也讓萬(wàn)和在陜西市場(chǎng)成為國(guó)產(chǎn)品牌的佼佼者。23年的合作過(guò)程中，王永峰已經(jīng)與萬(wàn)和融為一體，不管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)還是市場(chǎng)運(yùn)作都琴瑟和諧，共同為西安、咸陽(yáng)、潼關(guān)、渭南四區(qū)的用戶，帶來(lái)良好的采暖享受體驗(yàn)。

　　

　　“百平米七方氣”活動(dòng)，口碑與信任雙提升

　　節(jié)能、高效是很多品牌常用的宣傳詞，而王永峰將其更加具體化，用“百平米七方氣”活動(dòng)，讓用戶對(duì)產(chǎn)品的節(jié)能有更具體的認(rèn)知。從2015年開(kāi)始，王永峰在萬(wàn)和推出高能效壁掛爐產(chǎn)品后，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多外資品牌宣傳節(jié)能“賣點(diǎn)”時(shí)，“每百平米七平方用氣量”是其中的關(guān)鍵點(diǎn)，而萬(wàn)和作為民族品牌也能夠達(dá)到這一效果，但市場(chǎng)認(rèn)知度不高。為此，他在西安推出“氣費(fèi)補(bǔ)貼”活動(dòng)，明確表示，使用萬(wàn)和高能效產(chǎn)品，每百平米用氣不超過(guò)七方氣，超過(guò)部分統(tǒng)一由眾鑫匯來(lái)買單。

　　

　　這一活動(dòng)開(kāi)展之后，很多用戶自己主動(dòng)關(guān)注用氣量，并在日常的生活中與身邊鄰居用氣量進(jìn)行對(duì)比，一來(lái)二去，萬(wàn)和的“百平米七方氣”活動(dòng)成為大家茶余飯后的熱門話題，品牌知名度在西安市場(chǎng)快速提升。當(dāng)然，壁掛爐采暖的用氣量和建筑結(jié)構(gòu)、戶型設(shè)計(jì)、用氣習(xí)慣都有影響，因此，用戶超額使用的費(fèi)用也頗為可觀，第一年補(bǔ)貼費(fèi)用40多萬(wàn)元。

　　

　　對(duì)此，很多同行，甚至眾鑫匯的內(nèi)部人員頗為不舍也不解，畢竟這對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)不是一筆小數(shù)目。而王永峰有著自己的思考邏輯，首先，用戶在拿到補(bǔ)貼之后，對(duì)萬(wàn)和的信賴，對(duì)眾鑫匯的好評(píng)直線上升，會(huì)主動(dòng)幫萬(wàn)和做宣傳，這比打廣告更直接有效。其次，眾鑫匯的設(shè)計(jì)、安裝人員在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中也更用心，確保用戶在使用過(guò)程中費(fèi)用在合理范圍內(nèi)，這比任何制度更有效。

　　

　　回顧當(dāng)時(shí)進(jìn)入到燃熱領(lǐng)域，王永峰頗有感觸，在此之前，他從事家庭影院的音響設(shè)備經(jīng)營(yíng)，取得不錯(cuò)的成績(jī)。后來(lái)，機(jī)緣巧合在2000年前后，王永峰從熱水器開(kāi)始做起，通過(guò)對(duì)燃熱產(chǎn)品的專業(yè)理解，在萬(wàn)和總部的傾力支持下，用短短的時(shí)間成為西北地區(qū)的佼佼者。王永峰表示：“選擇品牌要看其根本，而選擇萬(wàn)和則因?yàn)槠鋭?chuàng)始人是技術(shù)出身，在技術(shù)研發(fā)方面有著獨(dú)到之處。而現(xiàn)在堅(jiān)持專做壁掛爐，更是新任事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品理解的深入，能夠根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展提供合適的產(chǎn)品來(lái)滿足用戶需求。”

　　

　　為了真正把壁掛爐采暖系統(tǒng)做好，2010年，眾鑫匯成立專門的壁掛爐團(tuán)隊(duì)，專門做區(qū)域市場(chǎng)的采暖業(yè)務(wù)。并且，王永峰經(jīng)常和負(fù)責(zé)施工的水電工探討，每周組織一次沙龍活動(dòng)，一起研究系統(tǒng)水路管道如何鋪設(shè)效果更好，節(jié)能并且效率最高。通過(guò)總結(jié)一線最直接的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從中找到最合理的解決方式，進(jìn)而在新的項(xiàng)目安裝時(shí)規(guī)避此前項(xiàng)目出現(xiàn)的問(wèn)題，用更合理的安裝工藝來(lái)確保系統(tǒng)更高效節(jié)能。

　　

　　經(jīng)過(guò)在市場(chǎng)的不懈耕耘，王永峰在陜西通過(guò)“百平米七方氣”的活動(dòng)，讓更多人對(duì)萬(wàn)和品牌有所認(rèn)知。這一活動(dòng)把萬(wàn)和產(chǎn)品的高效節(jié)能特性進(jìn)一步凸顯，其次，能夠完全兌現(xiàn)承諾也樹(shù)立了品牌和眾鑫匯在用戶心中的重信守諾的形象，對(duì)于后期的市場(chǎng)推廣有著很好推動(dòng)作用。

　　

　　“三伏天賣暖氣”，功夫要在平時(shí)練

　　實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，想要用小眾品牌在陜西打開(kāi)市場(chǎng)并不簡(jiǎn)單，必須要在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上有優(yōu)勢(shì)，十多年的熱廚經(jīng)驗(yàn)讓王永峰在經(jīng)營(yíng)壁掛爐時(shí)更有心得。為了更好地做好產(chǎn)品，“三伏天賣暖氣”是眾鑫匯做好區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)楸趻鞝t采暖是季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，除了采暖季的使用，前期的安裝與檢修，后期的維保等工作，其余時(shí)間都處于相對(duì)空閑的階段。

　　

　　如何有效分配團(tuán)隊(duì)的精力，使之在市場(chǎng)開(kāi)拓中更有章法，王永峰用“三伏天賣暖氣”的方式，不僅有效協(xié)調(diào)了隊(duì)伍的精力調(diào)配，也讓團(tuán)隊(duì)更專業(yè)和敬業(yè)。第一，把整個(gè)渠道隊(duì)伍進(jìn)行集中培訓(xùn)，從新的安裝方式、新的材料選擇進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)；第二，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理、對(duì)分銷商和銷售進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，讓他們?cè)凇叭臁本毢脼榭蛻簟叭盘臁狈?wù)的功夫。

　　

　　對(duì)此，王永峰表示：“做壁掛爐不像常規(guī)家電產(chǎn)品，是一個(gè)系統(tǒng)工程，要對(duì)整個(gè)采暖系統(tǒng)有很全面的認(rèn)知，客戶專業(yè)度也要有深厚的積淀才能做好。為此，要對(duì)采暖系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、安裝，以及售后服務(wù)做一系列的培訓(xùn)，并在實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在細(xì)節(jié)方面進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，從而讓用戶在使用過(guò)程中更滿意。”

　　

　　誠(chéng)然，在壁掛爐行業(yè)整體下行的形勢(shì)下，王永峰用自己對(duì)市場(chǎng)的理解走出不一樣的發(fā)展軌跡。而對(duì)行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，他也有自己的思考與判斷。當(dāng)下，多能源互補(bǔ)，廚電、燃熱、熱泵等多元化經(jīng)營(yíng)模式，是行業(yè)熱議的話題，部分經(jīng)銷商也已經(jīng)做出嘗試。而在王永峰看來(lái)：“多能互補(bǔ)和多元經(jīng)營(yíng)是未來(lái)，不是現(xiàn)在。因?yàn)閮煞N系統(tǒng)的初始投入成本遠(yuǎn)高于單一系統(tǒng)，費(fèi)用差異需要很長(zhǎng)時(shí)間的節(jié)能運(yùn)行來(lái)彌補(bǔ)，綜合比較，多能互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)尚不明顯。而從目前壁掛爐在農(nóng)村與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的占有率來(lái)看，壁掛爐市場(chǎng)在陜西市場(chǎng)尚有5年左右的黃金期，這期間分心去做其他事情，反而會(huì)‘撿了芝麻丟了西瓜’。”

　　

　　成長(zhǎng)無(wú)止境，王永峰在經(jīng)營(yíng)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷進(jìn)取。他認(rèn)為，經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，萬(wàn)和的產(chǎn)品線非常齊全，是為了滿足全國(guó)渠道商的布局，不是為了滿足某個(gè)經(jīng)銷商的需求。因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商實(shí)力有限，所在區(qū)域的需求也差別很大，所以經(jīng)營(yíng)中量力而行，根據(jù)市場(chǎng)需求和自身實(shí)力來(lái)調(diào)整，不盲目擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)品類，只有集中資源，堅(jiān)持做精做專，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多機(jī)會(huì)。23年來(lái)，王永峰在企業(yè)發(fā)展中始終用自己對(duì)市場(chǎng)的理解，在不同時(shí)期讓用戶在最短的時(shí)間對(duì)萬(wàn)和有新的認(rèn)知，以此來(lái)提升國(guó)產(chǎn)品牌在品質(zhì)、能效的口碑，并不斷引導(dǎo)用戶對(duì)國(guó)潮的熱愛(ài)，不斷為國(guó)產(chǎn)品牌的高效和節(jié)能代言。