當煤改氣市場趨近尾聲，以往爆發式增長的盛況趨于平淡，回歸到正常項目及零售的壁掛爐市場略顯沉寂。不僅如此，面對民族品牌來勢洶洶的進攻勢頭，以威能為代表的外資企業在積極求變的過程中，將目光聚焦至熱泵領域，通過壁掛爐及熱泵兩聯供雙線并行的策略謀求全新的市場增量。

德國威能中西區銷售總監 戴斌

　　

　　“同比往年，2023年1-4月份湖南市場的精裝配套比例同比增長了200%，所以在項目市場中，傳統的壁掛爐的市場空間仍在。反觀家裝零售市場，我也并不認為市場全無機遇，如今氣價倒掛的現象并不會一直持續，而效率更高的冷凝爐無疑在逐漸上漲的氣價中優勢也會漸漸顯露。”德國威能中西區銷售總監戴斌表示，“除此之外，威能也在為即將推出的熱泵產品蓄勢。作為服務先行于產品的企業，我們目前不僅在圍繞熱泵兩聯供產品的市場進行調研，并就自身定位進行分析，同時，也在積極建設培訓、售后、物流體系。在所有的配套工作都完成之后，威能才會真正將自己的熱泵產品推向市場。”

　　

　　基于此，立足于既往優勢的壁掛爐市場，盡管市場競爭加劇、利潤持續回落、交房量日漸低迷，但威能也并不曾放棄，反而斗志滿滿地將明裝及置換市場作為全新的戰場，大力深耕。戴斌補充道，“中國市場非常廣闊，不同情況不同需求的用戶比比皆是，所以我并不認為產品之間會存在相互替代的情況。而且根據西方的經驗驗證，壁掛爐市場仍舊有著非常廣闊的空間，目前對于我們的挑戰就是如何將市場細分，并且讓更多的用戶知道并且選擇這個產品。面對當下愈發內卷的市場，經銷商必須找到自己專精專長的領域深耕，才能將其塑造成自身的差異化競爭力。為此，我們對于經銷商的扶持也更為聚焦，會根據不同經銷商的不同特性和需求為其提供相應的技術、資金等支持，但前提一定是其有想要主攻的方向，無論是小區推廣、線上營銷、異業聯盟等等，我們都會引進資源扶持。”

　　

　　在此基礎上，在其全新發力的熱泵兩聯供市場中，相關組織架構的完善、渠道網絡的布局等等“基建”工作，就成為威能在華中市場2023年度的發展重心。區別于壁掛爐體系中的代理商制度，聚焦熱泵兩聯供市場，戴斌構建的則是“服務商”體系，這個角色不僅僅需要涵蓋代理商的全部職能，同時更要有服務分銷商的能力，不僅需要為分銷商提供培訓、配套、服務等環節的支持，同時也要為其提供安裝和售后的服務。值得一提的，威能對于服務商的選拔不僅僅取決于其意愿，同樣也準備了涵蓋相關理論、設計、畫圖等書面及實操安裝的考試，保證其在實戰經驗和科學理論的相互依托下，為分銷商提供更為專業的服務。

　　

　　“立足于服務商的專業支撐，一方面我們能夠保障門檻較高的熱泵兩聯供系統的施工安裝更具可靠性，保證服務質量；另一方面也能激活既往壁掛爐體系中的渠道網絡，他們只需要學會銷售，安裝有服務商承擔，那就大大加速了威能進軍這個市場的速度。”戴斌強調道，“這也是在選拔服務商的時候，我們要求近乎嚴苛的直接原因。我們同等的重視理論和實操，是因為希望服務商面對不同戶型設計的時候依靠的科學的理論，而非經驗。而且，同比行業中的其他品牌，威能并不‘卷’極致的安裝，但是我希望服務商能夠在關鍵點的質量控制和可靠程度上值得信賴。”