兩聯(lián)供很火，但真正賣好兩聯(lián)供的宅配機電服務商并不多。那么，在眾多宅配機電服務商把兩聯(lián)供當做自身業(yè)務轉型升級方向的背景下，到底該如何賣好兩聯(lián)供？有些服務商一年都賣不了幾套，問題到底出在哪里？

　　

　　01、成功的兩聯(lián)供服務商有哪些特點？　　

　　1、完善的產品、材料體系；　　

　　2、優(yōu)秀的銷售管理團隊；　　

　　3、成熟的施工售后隊伍；　　

　　4、經驗豐富的辦公室、財務人員；　　

　　5、老板一定要有大格局及分享利潤的胸懷。

　　02、體驗式銷售　　

　　在銷售終端，不管是安裝比例，還是消費者接受程度，氟機都還是主流。于是，不少服務商像賣傳統(tǒng)空調那樣賣兩聯(lián)供。但問題是，氟機終端認可度和接受度非常高，甚至無需教育用戶，而水機兩聯(lián)供在多數(shù)地區(qū)仍需市場教育。

　　

　　為此，體驗式銷售在兩聯(lián)供銷售中愈發(fā)重要。通過具有體驗感的展廳或者體驗房，以客戶需求為導向，以差異化體驗為客戶提供更多的方案選擇，從而提升環(huán)境價值，提升客戶接受度。

　　

　　03、兩聯(lián)供如何打敗多聯(lián)機鍋爐采暖組合？　　

　　首先我們了解下不同采暖產品的舒適性對比。為了便于理解，我們按照采暖方式不同，可以進行如下劃分：

　　如下圖展示不同采暖方式的溫度分布及人體冬季時理想的所需供熱曲線。

　　從中可以發(fā)現(xiàn)，冬季采暖最舒適的采暖方式便是地板輻射采暖系統(tǒng)，即，能實現(xiàn)舒適性采暖產品有：熱泵兩聯(lián)供（電）、鍋爐/壁掛爐（天然氣）。

　　

　　接著，我們通過使用成本來分析不同采暖產品的差異。為了便于說明，我們以消耗的能源形式進行劃分，并計算產生10000KJ熱量時，不同產品的使用成本。如下表：

　　可以看出，電采暖使用成本為兩聯(lián)供系統(tǒng)的3倍左右，天然氣采暖為兩聯(lián)供系統(tǒng)的1.7倍左右。（各地區(qū)能源價格不同，電費峰谷電價還會更低，天然氣階梯氣價會更高）

　　

　　熱泵兩聯(lián)供產品較之鍋爐壁掛爐等產品形態(tài)，在采暖節(jié)能性上有極大優(yōu)勢。

　　

　　同時多聯(lián)機是氟系統(tǒng)，管道里走的是制冷劑，在制冷制熱過程中會大量吸收空氣中的水分，因此不管是制熱還是制冷，室內都會比較干燥，舒適性較差，冬天燥熱難受，夏天可能會出現(xiàn)溫度過低等情況。

　　

　　空氣源熱泵兩聯(lián)供制冷制熱都是水系統(tǒng)，冬天制熱時不干燥，夏天制冷時也不會過度除濕，而且由于換熱溫差小，吹出來的風更柔和，不會有刺骨感，舒適性更高。

　　

　　04、消費者嫌認為你的兩聯(lián)供產品貴怎么辦？　　

　　1.肯定客戶，理解客戶，夸贊客戶：　　

　　首先，要對客戶說的話，在合理的范圍內都回復肯定以及表達理解的話語，而后再說出你的實際想法。

　　

　　人類的心理都是希望被肯定被理解被夸贊的。例如：客戶說產品價格高，是將你的系統(tǒng)跟同行系統(tǒng)相比得出的結論。你的回復：是的，我們的系統(tǒng)價格是比較高，您太有眼光了看中我們公司，因為我們的系統(tǒng)、品質、質量、技術都是成熟的……（拿產品優(yōu)點細說）

　　

　　2.切莫踩低同行產品抬高自己的產品：　　

　　產品之間是需要比較，但是絕不是以踩低他人抬高自己來顯示優(yōu)勢，相反要夸贊同行產品，再烘托出自己產品是在完成了優(yōu)秀同行產品的功能基礎上更上一層樓的解決了客戶的需求。

　　

　　例如：客戶，你的產品比某某的貴，人家現(xiàn)在都沒你的貴。你的回復：是的某某產品是蠻好的，非常多人使用，我們也建議有些客戶去使用某某的產品。我們的產品呢，在效果同樣有保障的前提下，做到了定制化針對性，更適合您的需求。

　　

　　3.了解客戶注重點，擴大自己的閃光點，以價值而不是價格來評價：　　

　　了解客戶的注重點，注重質量以及技術的，詳細描述公司的品質優(yōu)勢，施工工藝、售后服務、保修期、證書、品牌客戶等等的優(yōu)勢保障來說服客戶，以表達出質量技術值回價格的事實。

　　

　　能堅持跟你砍價的客戶都是好客戶，認真對待。

　　

　　4.學會挑選客戶，適當放棄：　　

　　并不是有人來咨詢他就會是客戶，對方不需要不一定是我們的問題，堅信自己的產品。既然對方不是我們的客戶，我們就要放棄，集中精力找真正的客戶。