“三年疫情確實對整個實體經(jīng)濟，包括老百姓的消費水平造成了很大沖擊，疫情全面放開后，以南京為核心的江蘇暖通空調(diào)市場‘回暖’跡象其實并不明顯，甚至很多經(jīng)銷商今年的整體經(jīng)營還不如疫情時期。”南京黃埔制冷有限公司孫芳瑜分享她所看到并感受到的一些市場變化。在南京暖通市場浸淫多年，孫芳瑜對家裝零售市場有著敏銳的洞察力，在她看來，市場下行時期每個經(jīng)銷商在不斷發(fā)展壯大的過程中都擁有自己的“核心秘鑰”，而黃埔制冷得以持續(xù)發(fā)展的“秘鑰”便是深耕設(shè)計師渠道。

　　

南京黃埔制冷有限公司總經(jīng)理 孫芳瑜

　　

　　事實上，對于經(jīng)銷商而言，設(shè)計師渠道有助于更好地鏈接高端市場，避開市場上因同行“內(nèi)卷”導致的價格競爭。在孫芳瑜看來，隨著消費者群體逐漸年輕化，安裝中央空調(diào)的用戶一般情況下會先選定裝修后再選定其他產(chǎn)品，而設(shè)計師群體作為家裝渠道領(lǐng)域最專業(yè)的意見領(lǐng)袖，是能夠左右用戶選擇和決定權(quán)的關(guān)鍵人，正是當前家電企業(yè)和商家拓展圈層用戶，實現(xiàn)精準營銷的一個“突破口”，設(shè)計師渠道也相應(yīng)地成為經(jīng)銷商必須開拓的一條渠道。“目前我們合作的有設(shè)計師俱樂部，也有裝修公司，同時會為銷售人員提供一定的資源與支持，每周前往拜訪，與設(shè)計師進行溝通交流或?qū)臃桨?。將這種合作關(guān)系做深做透后，我們就可以通過相關(guān)合作，有效定位高端客戶。”

　　

　　然而值得注意的是，經(jīng)銷商如果想要將設(shè)計師作為重點銷售渠道，選對品牌顯得尤為關(guān)鍵。對市場深度感知的孫芳瑜自然也清楚地認識到這一點，落實到具體動作上來看，今年以來孫芳瑜嘗試帶領(lǐng)南京黃埔制冷推動多品牌化的分層經(jīng)營，讓所經(jīng)營的產(chǎn)品不再只是面向高端用戶，而是在把握已有高端用戶的基礎(chǔ)上，通過平臺、品牌定位定價不同，做到高中低端全方位覆蓋，能夠充分滿足不同消費者的不同需求。孫芳瑜坦言：“未來的競爭與壓力肯定會越來越大，但我們也希望能堅持做下去，而拓寬用戶群體，擴充產(chǎn)品線不失為提高經(jīng)營利潤的好法子。”此外，她也強調(diào)，銷售并非一錘子買賣，對于品牌和產(chǎn)品的選擇要謹慎，對客戶的每一單銷售都要極盡用心，要做有價值、有質(zhì)量的服務(wù)。

　　

　　對于未來發(fā)展，孫芳瑜說到：“2023年已經(jīng)進入了下半場，針對未來我們已經(jīng)制定了明確的規(guī)劃。我們將牢牢把握設(shè)計師渠道這一核心密鑰，逐步進軍五恒以及三恒系統(tǒng)市場，而在此之前首先要完善自己的專業(yè)技能，必須要有專業(yè)的人才與團隊，才能給消費者更好的體驗。既然要做就要用心去做，不能只為了眼前的利益，用心地深耕才能有所收獲。”