2023年，對于暖通經銷商來說，可謂是腹背受敵，一方面運營成本越來越高，市場毛利率越來越低，生意越來越難做；另一方面，廠家的任務不降反升，跨界產品不斷進入，經銷商數量持續增加，店面越開越大。可以發現，在行業仰臥起坐的這一年，整個暖通行業從產品、安裝、展廳，到管理、營銷、渠道，以及服務與價格，都處于卷到極致的狀態。

武漢品匯暖通總經理 鮑凡

　　在此背景下，經銷商如何破局突圍，實現經營業績的維穩及增長，成為備受關注的焦點。對此，在第7屆宅配機電產業渠道新商學大會現場，武漢品匯暖通鮑凡所帶來的《突圍與破冰——擁“鮑”未來》的分享中，從四個角度全面揭開行業渠道發展新機會，在現場一度引發了一份屬于暖通空調及宅配機電產業同仁的熱潮。

　　一、產品同質化如何突圍？

　　鮑凡直言“把好賣的產品賣好，是本分，把不好賣的產品賣好，才是本事。”然而對于絕大多數暖通公司而言，第一道“圍城”便是“選品難”，無論是大商、中型商，還是小商，如何去針對性的選擇產品，都決定了企業的生命線。

　　在鮑凡看來，暖通公司選擇主營產品首先要找準合適的產品體系，需要明確一個公司的主營產品≠流量產品≠高毛利產品。其次，對于如何選擇產品，鮑凡認為“火車跑得快，全靠車頭帶。自己沒搞懂的產品，別讓員工賣；自己賣不動的產品，別引入進來；還沒搞明白的產品，別著急賣；跨行太多的產品，千萬不能賣；自己經營什么產品，就賣該產品；自己沒經營的產品，不要強行賣。”最后如何做好產品，關鍵就在于“信仰”，用鮑凡的話來說，“愛上你所經營的品牌是一種能力。”

　　二、營銷創新能力如何破冰？

　　暖通公司的第二道“圍城”，毫無疑問當屬營銷——獲客難。尤其是當下暖通經銷商門店面臨著進店顧客越來越少、促銷效果越來越差、庫存越來越高、競爭對手越來越多等問題，在傳統的獲客渠道受阻的時候，我們如何找到新的營銷創新點，是獲取更多客戶流量的核心。

　　對此，鮑凡表示：“如今時代的獲客方式，比拼的是如何用最低成本的傳統獲客和最具內容營銷的新媒體獲客能力。”事實上，在傳統獲客渠道走向末路的背景下，在新零售模式的刺激下，一些暖通經銷商又重新激活了很多流量。其實，客流一直都不會缺少，而是不同商家營銷方法的不同，能吸引的流量也大有不同。

　　三、競爭差異化如何突圍？

　　鮑凡曾經發過一條朋友圈“95%的暖通公司做著95%相同的事情，剩下5%的差異化就是突圍市場的法寶。”足以見得，當下暖通公司的又一道“圍城”便是同質化嚴重，產品、安裝、服務，甚至輔材及工藝，無一不陷入同質化泥潭。那么，在消費降級與消費升級共存的時代，暖通經銷商應該如何做好競爭差異化，鮑凡則認為提升認知是降維打擊的唯一途徑。

　　鮑凡表示：“以前，我們的生意邏輯是產品越復雜，利潤才會越高，如今原來看似簡單的產品，也能做到高毛利。但需要做到的是，銷售要從產品價值向情緒價值轉移。”其中。情緒價值的增長機遇則在于可以為用戶提供療愈價值、提供陪伴價值、提供優越價值。對于差異化競爭的核心，鮑凡將其歸為三點：首先要改變用戶對傳統產品的認知，打造“產品新理念”；其次要提升客戶期望值，推崇“康舒可視化”；最后要增強客戶全體驗，推行“服務無死角”。

　　四、團隊穩定差如何破冰？

　　團隊是暖通經銷商們致勝市場的基礎，擁有一個運轉良好、穩定的團隊，對經銷商而言十分重要。而近年來，暖通渠道商人才流失現象頻現，招人、育人難已成為行業經銷商的普遍痛點。

　　在鮑凡看來，要充分尊重員工，給他們提供一個良好的發展平臺，首先對于新員工，要明確新人發展方向，制定短期新人發展目標，把公司重要不緊急的事情交給新員工做，并讓新人源源不斷地保持工作成就感。其次，對于團隊管理，鮑凡更是表示“優秀的人本來就優秀，只是老板恰巧提供了平臺，而老板畫下的餅，要幫員工喂到嘴里去。”

　　再回到“突圍與破冰”的話題上，在這個“搶飯吃”的時代，經銷商們必須學會“搶”的方法與手段，不能束手無措或坐以待斃，也必須對新的模式與新的賽道高度敏感，不論是產品、銷售工具、重構圈層，還是建立新的生態，都勢必要有新的視野與思維。“首先，認清現狀，改變思路；其次，調整產品線，重新布局；調整營銷策略，先生存，再發展；再者，降本增效，做加法的同時做減法；最后，合作共贏，取長補短，不破不立，破而后立。”鮑凡如是說。

　　最后，鮑凡也為行業同仁諫言：“市場考核的就是你的解題能力，未來你會感謝市場，屏蔽了對手，成就了今天的自己。”