對于深耕于一線市場的浙江大錦而言，其較早地意識到了“大宅”的可觀需求，早已開始布局大宅市場，現(xiàn)如今已經(jīng)取得了不錯的成效。布局大宅市場，浙江大錦匹配了以空氣系統(tǒng)、保溫、門窗、建筑膜為主體，電梯、給排水、家電等品類為輔助的解決方案。之所以如此選擇，浙江大錦環(huán)境科技有限公司宅配機電業(yè)務負責人朱志航用一句話概括了其中的原由：“基于用戶需求”。

浙江大錦環(huán)境科技有限公司宅配機電業(yè)務負責人　朱志航

　　朱志航表示，對于大宅用戶而言，客戶需要購買的不是空調(diào)設備，而是舒適的環(huán)境。舒適的環(huán)境由很多因素決定，包括設備、圍護結構，以及輔助的產(chǎn)品等。其考慮的不是這個產(chǎn)品買的人多不多，而是他的需求能不能被解決，甚至解決的比想象中更好，超出其原本的認知。所以需要真正具備洞察和解決用戶需求的能力，才能在大宅市場站穩(wěn)腳跟。“認知大于事實，你認為的價值不一定是客戶認為的價值，只有挖掘客戶需求準了，價值呈現(xiàn)才能準。當然，挖掘需求并不是漫無目的的提問，而是在確認需求，甚至引導需求。”朱志航進一步說道。

　　基于正確的認知和超前的洞察力，浙江大錦匹配了專業(yè)的團隊以應對大宅用戶的需求。朱志航表示：“針對不同的產(chǎn)品，我們有不同的團隊去運作，以保證每個板塊的專業(yè)性。同時，我們還去不斷拓展室內(nèi)解決方案的品類，這些新品類再用不同的團隊去運作，最終輸出更加完整的解決方案。”

　　當然，布局大宅市場并非易事。因為大宅項目的周期一般比較長，不可避免也會占用大量的資金成本，比較考驗公司的綜合實力、團隊的專業(yè)程度、產(chǎn)品線是否完善、客戶的認知度等等，如果沒有足夠的實力，只會加速企業(yè)的虧損，或者說會加速問題的發(fā)生。因此，對于經(jīng)銷商進入大宅市場，會不會成為其走出當下困境的關鍵，朱志航認為這是一條風險非常高的路徑，如果沒有想好實施的路徑和資金的支撐，大部分經(jīng)銷商可能會“折戟”于此。

　　“做高端市場是一件非常難的事情，并沒有想象中那么簡單，而且也并不代表著一定能獲取高毛利。此外，大宅市場規(guī)劃一般不會只是一年期限，更多的是三年、五年規(guī)劃，不是做一場活動就一定能簽約多少客戶、做到多大體量，因此布局大宅市場需要足夠的耐心。不僅如此，我認為大宅市場是一個系統(tǒng)工程，在拓展新客的同時，也需要花大量的時間精力在老客戶的維護上。”流水不爭先，爭的是滔滔不絕，朱志航表示做大宅就是“滔滔不絕”的感覺。

　　盡管現(xiàn)如今大宅市場的體量還相對較小，但是朱志航認為這個“藍海”市場才剛剛開始。“大宅用戶和普通用戶相比，其需求更加多樣，因此比較難以形成一家通吃或是一家獨大的局面，如此一來經(jīng)銷商生存的空間也會變大。不過，當下真正能解決大宅市場需求的經(jīng)銷商并不多，大部分經(jīng)銷商還不具備這樣的能力，對于經(jīng)銷商而言，未來，誰能更好地解決大宅用戶的需求，誰就能贏得市場先機。”朱志航表示，在這點上浙江大錦已經(jīng)遙遙走在了前列。