“建立展廳的目的其本質(zhì)上是打動客戶，怎么打動消費(fèi)者，讓他切切實(shí)實(shí)的感受到不同產(chǎn)品背后能夠提供怎樣的服務(wù)，能給他帶來什么價(jià)值，這是打動消費(fèi)者的關(guān)鍵，也是體驗(yàn)式展廳最大的優(yōu)勢。其實(shí)展廳建設(shè)很難有一定之規(guī)，不同區(qū)域的消費(fèi)者有不同的特點(diǎn)，因此需要抓住一個關(guān)鍵問題，那就是‘我們展示是為了什么’，沿著這個思路，展廳建設(shè)就能調(diào)整到位，而衡量原則就是上面說的‘打動’消費(fèi)者。”廣東瑞馬熱能設(shè)備制造有限公司總經(jīng)理史玉軍對展廳建設(shè)的目的發(fā)表了如此看法。

廣東瑞馬熱能設(shè)備制造有限公司總經(jīng)理 史玉軍

　　史玉軍表示，展廳大致能夠分成三種。一種是陳列式，即將產(chǎn)品掛起來做一個簡單的說明；一種是概念式，向客戶傳遞特定的概念，傳遞產(chǎn)品或者零件的過人之處；三是體驗(yàn)式展廳，讓用戶體驗(yàn)到溫度感、空氣新鮮感等等。據(jù)史玉軍介紹，目前瑞馬在全國有幾百家銷售門店展廳，考慮到在獲客成本和展示效果之間取得合理的平衡，瑞馬的展廳大多處于陳列式階段，但隨著持續(xù)布局南方零售，瑞馬已經(jīng)規(guī)劃轉(zhuǎn)型，特別是在輻射能力強(qiáng)的城市，將會建立更多體驗(yàn)式展廳來打動更多用戶。

　　具有清晰定位的展廳對渠道商銷售有著不小的助力，因此瑞馬也會根據(jù)對目標(biāo)消費(fèi)群體的深度洞察做相關(guān)展廳工作，并高度支持渠道商探索更多創(chuàng)新展示方式以便更好達(dá)到打動用戶的目的。史玉軍說道：“因?yàn)槟壳暗氖袌鼋?jīng)濟(jì)環(huán)境能夠看到處在低谷期，對于渠道商來說，擴(kuò)大展廳或者建立更細(xì)化的體驗(yàn)展廳是根據(jù)自身經(jīng)營情況決定的，對區(qū)域市場進(jìn)行用戶畫像分析，需要平衡升級展廳與成本之間的矛盾。對于品牌方來說，在低谷期一方面需要考慮控制投入，另外一方面重點(diǎn)地區(qū)又需要大膽投入，這就需要雙方都有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，循序漸進(jìn)的深拓市場。”

　　在史玉軍看來，展廳共建一定是以廠家為主導(dǎo)、渠道商積極參與的形式來進(jìn)行，由雙方共同出資展示，共同承擔(dān)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，以便結(jié)合雙方的優(yōu)勢提升成功的概率，從而達(dá)到和諧共贏的局面。“市場經(jīng)濟(jì)有一種關(guān)于效率觀點(diǎn)，花別人的錢為自己辦事效率最低效果可能最好，花自己的錢為別人辦事效率可能最高但效果未必最好。展廳共建就是將花別人的錢和花自己的錢結(jié)合起來的過程，通過雙方資源、服務(wù)等多方面的結(jié)合，從而在保證每個決策的準(zhǔn)確性，來達(dá)到階段性的效果和目的，讓投入產(chǎn)出比不斷提高，促進(jìn)渠道商經(jīng)營，擴(kuò)大品牌在區(qū)域的影響力。”

對于下一步規(guī)劃，史玉軍表示隨著對零售板塊深度布局和持續(xù)開拓，瑞馬旗下的展廳將會有步驟、分批向著體驗(yàn)式展廳轉(zhuǎn)型，并結(jié)合不同區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行針對性布局覆蓋，以便精準(zhǔn)打動不同區(qū)域的消費(fèi)者。與此同時，瑞馬也將持續(xù)加大對產(chǎn)品創(chuàng)新的力度，不斷優(yōu)化產(chǎn)品解決方案，為體驗(yàn)式展廳建設(shè)提供更完善的產(chǎn)品以及售后服務(wù)保障，在多維度、多層面為消費(fèi)者提供更多“打動”的理由。