牛背高高拱起，牛角奮力前沖，這是“開荒牛”的形象。“俯首甘為孺子牛”為后人開路的先行者常被喻為“開荒牛”。在商業(yè)經(jīng)營中，探索全新的賽道，差異化拓展市場，同樣也是“開荒牛”。廣州恒馨環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理羅育宏，可以稱得上是當(dāng)?shù)丶s克水生態(tài)中央空調(diào)系統(tǒng)的“開荒牛”，不僅在2016年就開設(shè)了廣東省第一家約克水生態(tài)中央空調(diào)專賣店，更是在此后專注于“戶水”領(lǐng)域，且只經(jīng)營約克品牌，并已然建立起了自身的差異化優(yōu)勢。

　　其實(shí)在此之前，羅育宏也是在“氟系統(tǒng)”陣營中汲汲營營的一份子，且長達(dá)十年之久。那么，是什么讓羅育宏放棄了為之打拼十年的事業(yè)，離開原本已經(jīng)駕輕就熟的領(lǐng)域，轉(zhuǎn)向經(jīng)營“水系統(tǒng)”？經(jīng)過短短一個小時的溝通，我了解了其中的始末，也看到了羅育宏“為市場的健康發(fā)展，為用戶的舒適生活”盡一點(diǎn)力的那顆心。懷揣著這樣的信念和初心，羅育宏帶著他的團(tuán)隊一直都在“奔跑”。

　　抓住機(jī)遇，搶跑采暖

　　羅育宏多次將自己形容為“開荒牛”，另辟蹊徑抓住了市場的機(jī)遇。為什么有此一說？ 他坦言：“廣東人跟其他地方的人有些不一樣，非常有錢，但是消費(fèi)從不沖動。單就暖通空調(diào)系統(tǒng)而言，是個剛需品，但是只要能夠滿足冷暖需求就可以了。那么如何讓用戶轉(zhuǎn)變意識，重視冷暖之外的需求，是我們一直在堅持做的事情。”此外，在廣州暖通空調(diào)市場上，用戶的“舒適”也并未受到太大重視，大多仍以滿足冷暖需求為主。那么，如何讓用戶擁有更加舒適的居住環(huán)境，羅育宏做了很多思考。

　　“其實(shí)廣東不需要地暖一直是個誤區(qū)，很多客戶認(rèn)為廣東天氣這么熱，根本不用考慮采暖這件事，因為‘采暖季’僅有半個月左右。但是早在2009年我就做出了第一單地暖生意，盡管當(dāng)時地暖在廣東說起來好像神話一樣。我發(fā)現(xiàn)這類客戶群體有一個共同點(diǎn)，都是高端群體，其實(shí)這些新東西他們自己也沒體驗過，但是喜歡這個概念，就愿意投入重資做這件事情。經(jīng)過較長時間的使用，這部分用戶給予了市場以積極的反饋，因為不僅可以滿足采暖的需求，更為重要的是可以很好地解決回南天除濕的問題，所以接受地暖的客戶就越來越多。其實(shí)，我一直認(rèn)為地暖在廣東市場是有需求的，且需求量不小，只是需求跟北方市場不太一樣，北方是為了供暖，在廣東則是采暖、除濕二者兼容，甚至還可以烘烤衣服。”羅育宏如此說道。

　　在羅育宏看來，用戶、尤其是中高端用戶需要的永遠(yuǎn)都是更加舒適的環(huán)境：首先，體感要舒服；其次，暖通空調(diào)設(shè)備是有壽命的，當(dāng)壽命到了之后勢必面臨設(shè)備更換的問題，但暖通空調(diào)系統(tǒng)屬于隱蔽工程，重新拆換成本過高，不能因為空調(diào)的壽命到了終點(diǎn)，而將花了幾百萬甚至上千萬裝修費(fèi)的豪宅重新裝修；再次，盡管廣州經(jīng)濟(jì)水平處于全國前列，但是廣州人比較務(wù)實(shí)，越有錢的用戶越不愿意花“冤枉錢”，同時尤為注重節(jié)能環(huán)保，因此低碳節(jié)能也是用戶較為看重的一點(diǎn)。而水系統(tǒng)恰好可以解決這些問題。就是注意到了這些彼時大多數(shù)渠道商還未看到的機(jī)遇，讓羅育宏毅然決然踏入了采暖這個圈子，開始經(jīng)營“水系統(tǒng)”。

　　當(dāng)然，羅育宏也坦言，當(dāng)時開始經(jīng)營水系統(tǒng)的初衷還有一點(diǎn)，就是想要用可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品，積累更多的用戶，跟客戶保持更高的黏性。“空調(diào)病的來源根源無非就是濕度的問題，水系統(tǒng)能夠維持相對濕度，當(dāng)意識到這一點(diǎn)之后，我相信客戶的認(rèn)知和消費(fèi)意識也會慢慢轉(zhuǎn)變。我也是實(shí)際開始接觸約克水系統(tǒng)之后，發(fā)現(xiàn)可以為用戶提供一系列更實(shí)用的解決方案，有了更多和客戶‘互動’的機(jī)會，所以就慢慢愛上了。”

　　圈層爆破，遙遙領(lǐng)跑

　　在發(fā)展的道路上，作為一名“技術(shù)控”，羅育宏的團(tuán)隊成員也都是“技術(shù)控”，對暖通領(lǐng)域的相關(guān)技術(shù)有著比較深入的研究，更是在不斷發(fā)展的過程中，持續(xù)強(qiáng)化著這一經(jīng)營屬性，建立起了自身競爭的“護(hù)城河”。事實(shí)上，從“氟系統(tǒng)”轉(zhuǎn)戰(zhàn)對技術(shù)要求更高的“水系統(tǒng)”，就是廣州恒馨構(gòu)筑“護(hù)城河”的關(guān)鍵一步，盡管這關(guān)鍵一步廣州恒馨花了不少時間和精力才走順、走穩(wěn)，但羅育宏從未后悔過。

　　“此前在經(jīng)營氟系統(tǒng)時，我們往往是被動式銷售，因此剛剛開始做水系統(tǒng)的時候，我們認(rèn)為只要跟銷售氟系統(tǒng)一樣，將產(chǎn)品賣出去就行了，但是卻發(fā)現(xiàn)這種老方法根本行不通。不是因為產(chǎn)品不好，而是我們自己的思維沒有轉(zhuǎn)變過來，同時也不懂水系統(tǒng)與氟系統(tǒng)的區(qū)別，沒有辦法向用戶講清楚水系統(tǒng)的好處。別看我前面頭頭是道講了那么多，其實(shí)都是深入接觸水系統(tǒng)之后才了解到的。當(dāng)然，在這個過程當(dāng)中，約克也為我們提供了強(qiáng)有力的支持，組織技術(shù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)之后我們腦洞大開，經(jīng)過不斷消化、摸索，加上實(shí)際操作中慢慢累積的經(jīng)驗，此后才懂得如何做好水系統(tǒng)的銷售。”談起廣州恒馨這一路走來的艱辛，羅育宏感觸頗深。

　　作為一家外資企業(yè)，約克的技術(shù)非常強(qiáng)勢，這一點(diǎn)令羅育宏感觸很深。為此，他舉了一個例子：“有一點(diǎn)令我比較開心的是，在項目實(shí)際落地過程中，在某個細(xì)節(jié)上我們發(fā)現(xiàn)可以有優(yōu)化的空間，約克就會以最快的速度將這些想法落地，永遠(yuǎn)想在客戶之前。約克和我們有著的共同的出發(fā)點(diǎn)，不是只將產(chǎn)品賣給用戶，而是將更高效的技術(shù)解決方案提供給用戶，從系統(tǒng)、能耗、使用功能等各個角度為用戶考慮，如此一來，我們就可以和客戶建立起更深入的聯(lián)系。當(dāng)然，憑借這樣的優(yōu)勢，也使得我們自身得以快速發(fā)展。”

　　卡住身位，加速奔跑

　　受制于地域原因和房地產(chǎn)市場的飽和程度，羅育宏坦言現(xiàn)如今廣州恒馨的體量并不大。不過盡管市場份額不大，市場前景在外人看來也并不樂觀，但是羅育宏還是較為看好做“水系統(tǒng)”這件事。“從0到1是最難的，從1到10雖然過程比較漫長，但只是時間積累的問題。”

　　羅育宏深知，量小就要做精，做精就要做群體。近幾年，羅育宏慢慢發(fā)現(xiàn)，廣州恒馨所服務(wù)的客戶群體都擁有一個屬于自己的圈層。“我們做的客戶都是成群的，一個客戶買了，他會介紹三五個朋友也來購買。”看到這一趨勢之后，廣州恒馨開始注重圈層營銷。“堅持走高端路線，高端客戶更注重健康、注重環(huán)保，這些業(yè)主才是我們重點(diǎn)開拓的客戶。”羅育宏坦言，其實(shí)做銷售最怕的就是永遠(yuǎn)做“開荒牛”，這單完成，不知道下一個業(yè)主在哪里。既然如此，不如把客戶群體做好，并且維護(hù)好他所在的圈層。

　　因此，對于當(dāng)前大多數(shù)渠道商為了快速上量而朝著集成方向發(fā)展，羅育宏并未盲目跟進(jìn)，而是只選擇了和既有業(yè)務(wù)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品品類——凈水系統(tǒng)。“我們經(jīng)營的是水系統(tǒng)，所以也希望業(yè)主家的水質(zhì)好一點(diǎn)，能更好地發(fā)揮水系統(tǒng)作用，所以我們將凈水產(chǎn)品加入了公司的經(jīng)營范疇中。其他品類暫時還不會考慮，做事情賺錢當(dāng)然是第一目的，但是我更希望賺到口袋里的錢，是安安心心的，要對得起每一個用戶。如果一個產(chǎn)品、一個品牌沒有經(jīng)歷過市場的洗禮，我不會去碰。其實(shí)我們選擇約克其中一點(diǎn)就是因為它是百年品牌，我經(jīng)常跟客戶開玩笑說，今天你找我買空調(diào)，有可能10年后我不干了，但是我能保證約克10年后還在，你還能找到約克。”可以發(fā)現(xiàn)，樸實(shí)的話語中所透露出的既是羅育宏對自身的嚴(yán)要求，更是對用戶的用心和負(fù)責(zé)的態(tài)度。

　　在廣州暖通空調(diào)市場上打拼這么多年，羅育宏早已深深愛上了這一行。他的生活、朋友、工作、客戶都是圍繞空調(diào)這一中心展開的。對于這份打拼了數(shù)年的事業(yè)，羅育宏希望接下來能夠更穩(wěn)健地發(fā)展，不被市場淘汰。而這樣的愿望與羅育宏的“私心”有些關(guān)聯(lián)：“我們團(tuán)隊的每個人都把青春給了公司，且其背后都背負(fù)著一個家庭，所以我希望公司能夠穩(wěn)健發(fā)展，保證每個人都能賺到錢，能夠安穩(wěn)生活，這是我們發(fā)展的第一目的。至于未來想要將廣州恒馨帶到怎樣的高度，這是太久遠(yuǎn)的事情，我暫時還未考慮。當(dāng)下我更為注重的還是團(tuán)隊打造，我會把錢放在人身上，不會把錢放在硬件裝修上面，因為人是最重要的生產(chǎn)力。廣州恒馨的最終目標(biāo)不是我個人賺到錢，而是團(tuán)隊中的每個人都能賺到錢。”