在“愛因斯坦的三個(gè)小板凳”的故事里，很多人看到的并不是愛因斯坦做出的粗糙板凳，而是看到愛因斯坦不斷打磨自身能力，同時(shí)保持力求最好、精益求精的態(tài)度。這也成為了影響劉長華的一則故事，在創(chuàng)業(yè)的道路上，劉長華面臨過挑戰(zhàn)，也同樣收獲著一些不盡如人意，但即便如此，劉長華始終心態(tài)端正，逐漸培養(yǎng)出了“認(rèn)真踏實(shí)、不怕失敗、鍥而不舍”的職業(yè)素養(yǎng)，也最終走出了持續(xù)成長的發(fā)展道路。

長春市八喜商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉長華

　　從大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入建材行業(yè)，一直與采暖“打交道”，到后來抱著對(duì)未來更美好的期待與向往，毅然決然選擇自己創(chuàng)業(yè)；從僅僅涉足于地暖管道的鋪設(shè)，到為了追求更大的規(guī)模與利潤，將熱源也“收入囊中”；從外資某壁掛爐品牌的代理商，因?yàn)槠放苾?nèi)部的調(diào)整，而“被迫”成為意大利依瑪長春市的獨(dú)家代理。可以說，目前意大利依瑪就是劉長華的第三條板凳，雖然他總是自謙當(dāng)下做的并不是很好，但數(shù)據(jù)不會(huì)騙人，在劉長華的經(jīng)營下，依瑪在長春從年銷售27臺(tái)，擴(kuò)大到如今的600臺(tái)，即便劉長華對(duì)第三條“板凳”的成績還不夠滿意，但他前進(jìn)的腳步仍未停止，依然在向著更進(jìn)一步不斷邁進(jìn)。

　　“不盡人意”的第一、二只板凳

　　從公司成立，到成為某外資品牌的代理商，可以說是劉長華創(chuàng)業(yè)史上的第一、二只小板凳，用其自己的話來說，這兩只小板凳都不盡人意，但不可否認(rèn)這是劉長華一路努力過來的結(jié)果，同時(shí)也為其后期的不斷成長奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　將記憶的時(shí)針撥回到2007年，彼時(shí)剛畢業(yè)的劉長華還只是建材行業(yè)鋪設(shè)地暖管道的普通員工，微薄的薪資使其極不滿足于現(xiàn)狀。“作為我們家第一個(gè)大學(xué)生，求學(xué)的路上，家里可謂是消耗了大量的財(cái)力與物力，而我如果一生都像這樣碌碌無為，那我內(nèi)心一定是有愧的，所以我暗下決心，一定要闖出屬于自己的一片天。”風(fēng)華正茂的劉長華，滿懷朝氣與對(duì)未來的期待。

　　基于此，2008年，劉長華就成立了自己的公司，正式開啟了一段漫長的創(chuàng)業(yè)史。“因?yàn)樵诮ú男袠I(yè)的工作經(jīng)歷，以及東北市場對(duì)采暖的剛需，因此公司主營業(yè)務(wù)還是集中在我比較熟悉的地暖管道這一細(xì)分市場。”后來，隨著公司的發(fā)展遇到瓶頸，為了實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步地突破，劉長華不禁反問自己，“既然都是做采暖的，為什么我不能將熱源也納入自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)中呢？”

　　但眾所周知，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的背后，都有一段不為人知的艱辛，劉長華同樣也不例外。雖然將壁掛爐產(chǎn)品“收入囊中”，經(jīng)營規(guī)模與利潤也可以預(yù)見的迎來增長，但問題也逐漸顯現(xiàn)出來。“如果說地暖管只是單一的產(chǎn)品，那加入熱源之后，為了保證消費(fèi)者的采暖體驗(yàn)，系統(tǒng)的特性對(duì)于渠道商的考驗(yàn)?zāi)菍⑹琴|(zhì)一般的升級(jí)。而2010年前后東北地區(qū)能做系統(tǒng)的渠道商少之又少，沒有前車之鑒，沒有學(xué)習(xí)對(duì)象，可謂是摸著石頭過河。”

　　困難是成長的催化劑，始終遵循著不怕失敗、鍥而不舍精神的劉長華，即使面臨著技術(shù)層面的多座大山，但其依然勇往直前，并交出了“兩年光陰”的高昂學(xué)費(fèi)。“這兩年時(shí)間所有簽訂的新單，為了給予消費(fèi)者更好的使用體驗(yàn)，我都0利潤交給別人來做，自己就跟著在現(xiàn)場一點(diǎn)一點(diǎn)的學(xué)習(xí)、摸索。”漸漸的，劉長華從選型到設(shè)計(jì)，再到安裝，都有了一定的技術(shù)積累，并成功拿下了某歐洲品牌的獨(dú)家代理權(quán)。

　　但是，隨著其合作的品牌經(jīng)歷了一次內(nèi)部的調(diào)整，劉長華又失去了獨(dú)家代理權(quán)，甚至是二級(jí)代理的資格都沒能保住。好在塞翁失馬，焉知非福，雖然失去了該品牌的代理資格，但也正是這次無法扭轉(zhuǎn)的局面，讓其與意大利依瑪結(jié)緣，成功打磨出“第三只小板凳”。

　　第三只板凳背后的優(yōu)勢與驚喜

　　與意大利依瑪?shù)暮献鳎莿㈤L華創(chuàng)業(yè)史上打磨的“第三只小板凳”，雖然他總是自謙的說，“我們只是全國暖通市場上一名不起眼的小經(jīng)銷商。”但其不求最好，只求更好的態(tài)度，讓他不斷成長并立足于長春市場，成為了一名極具代表性的“榜樣”。

　　行為心理學(xué)研究表明：21天以上的重復(fù)會(huì)形成習(xí)慣；90天的重復(fù)會(huì)形成穩(wěn)定的習(xí)慣。更遑論與之前品牌的多年合作，從產(chǎn)品、技術(shù)到合作模式，早已讓劉長華習(xí)慣了該品牌的一切。因此，剛剛牽手意大利依瑪?shù)乃械搅藴喩淼牟贿m應(yīng)甚至是“別扭”。但讓劉長華欣喜的是，隨著時(shí)間的推移，以及市場的驗(yàn)證，“別扭”的背后，更多的是意大利依瑪獨(dú)有的優(yōu)勢。“意大利依瑪可以說是細(xì)節(jié)上的魔鬼。”僅僅一句話，就足以說明劉長華為何會(huì)在意大利依瑪身上感覺到“別扭”。“以產(chǎn)品安裝為例，其他品牌的煙管大多是便捷式安裝，僅僅十秒鐘就可安裝完成，但意大利依瑪必須用4個(gè)螺絲固定，十分鐘都不一定能夠裝好，對(duì)于我們來說大大增加了安裝的時(shí)間成本。”

　　起初，在劉長華看來，這一點(diǎn)根本沒有必要，然而現(xiàn)實(shí)卻給他上了一課。“由于氣候原因，東北地區(qū)在冬天都會(huì)結(jié)出冰棱，當(dāng)天氣回暖，冰棱掉下來的時(shí)候大概率會(huì)砸到煙管，便捷式安裝雖然省去了時(shí)間成本，但被冰棱砸出的問題也是經(jīng)常出現(xiàn)。而意大利依瑪卻從來不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。”僅僅這一小小的細(xì)節(jié)，就徹底讓劉長華為依瑪?shù)募?xì)節(jié)所折服。

　　因此，雖然意大利依瑪從不注重品牌的宣傳與包裝，但始終追求技術(shù)上做到極致的依瑪，在同樣對(duì)“專業(yè)”有著執(zhí)拗追求的劉長華的助力下，逐漸在東北市場開拓出了自己的一片天，并收獲了良好的用戶口碑。

　　同頻的人，是相互吸引的，并且能夠相互成就。劉長華剛剛牽手意大利依瑪?shù)臅r(shí)候，依瑪在東北市場一年的銷售量僅僅只有27臺(tái)，而在兩者互相努力下，當(dāng)下已經(jīng)達(dá)到年成交量600臺(tái)的喜人成績，更將其做到了長春市場的TOP4，雖與國內(nèi)其他市場還存在著一定的差距，但立足于東北區(qū)域，已經(jīng)是鳳毛麟角。

　　當(dāng)然，能夠獲得如此耀眼的“成績單”，同樣離不開依瑪在背后的默默支持。劉長華坦言：“意大利依瑪還有讓我認(rèn)同的一點(diǎn)，就是其始終關(guān)注渠道商成長的企業(yè)文化。相比于銷售額的提升，其更在意合作伙伴自身的成長與賦能。就如同培育一棵幼苗，開花結(jié)果的時(shí)刻固然喜人，但背后的默默耕耘才是關(guān)鍵所在。”

　　“24小時(shí)”的承諾，不斷精進(jìn)的板凳

　　在“第三只小板凳”的打磨上，劉長華依然在精益求精。如果說專業(yè)技術(shù)是立足于市場的必備條件，那么服務(wù)，作為鏈接市場的重要觸點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)提升客戶滿意度，構(gòu)筑品牌價(jià)值、產(chǎn)品口碑意義同樣重大。同樣深知這一真理的劉長華，制定出了“24小時(shí)”的承諾，堅(jiān)守“以客戶為中心”的價(jià)值理念，讓其即使立足于更加“內(nèi)卷”的市場之中，同樣能夠乘風(fēng)遠(yuǎn)航，破浪前行。

　　“所有的客戶我們都承諾24小時(shí)之內(nèi)解決問題，如果解決不了及時(shí)換新，即使是凌晨接到客戶需求，我們也能夠立刻響應(yīng)，隨叫隨到。”相比于預(yù)約、留言的形式，及時(shí)響應(yīng)的方式對(duì)于消費(fèi)者來說，無疑是體驗(yàn)感的正向加持。高品質(zhì)的售后服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)值落地的關(guān)鍵，其便捷性和人性化程度直接影響著客戶的整體使用體驗(yàn)。24小時(shí)的承諾看似簡單，但背后卻是劉長華對(duì)于客戶體驗(yàn)的責(zé)任體現(xiàn)。

　　值得一提的是，在服務(wù)的價(jià)值塑造上，劉長華并沒有止步于此，并在2024年初制定了新的布局與規(guī)劃。“未來我們要把被動(dòng)式服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)式，主動(dòng)上門巡檢，將問題扼殺在搖籃里。”在劉長華看來，若想在更為激烈的市場競爭中取勝，就要在服務(wù)上比競爭對(duì)手多做一步，在點(diǎn)滴積累后，才能在競爭的道路上領(lǐng)先一大步。

　　當(dāng)然，從“被動(dòng)服務(wù)”到“主動(dòng)服務(wù)”的距離也不僅僅只是一字之遙，而創(chuàng)業(yè)的成功之路也非一日之功。面對(duì)未來更長遠(yuǎn)且未知的發(fā)展道路，力求更好態(tài)度的劉長華或許還將經(jīng)歷更多維的困難與挑戰(zhàn)，但在這份持續(xù)打磨“小板凳”的精神引領(lǐng)下，劉長華成功的結(jié)局已經(jīng)躍然于紙上。