時隔一年，備受矚目的“大濕觀察”年度主題演講，再次與行業(yè)同仁們見面。在第8屆宅配機電產(chǎn)業(yè)渠道新商學大會的現(xiàn)場，邵策帶著高達99頁PPT，以《下墜與爬升》為主題，與與會嘉賓進行了長達3小時的深度分享與交流。即使天氣漸涼，月色已晚，但臺下仍然座無虛席。更是在一次次的掌聲與歡笑聲，將這次年度演講推進到了新的高潮，經(jīng)銷商們心里積淀已久的情緒也在這一刻得到了共鳴與釋放。

　　復雜的市場格局，持續(xù)下探的發(fā)展軌跡，一個“卷”字，再次概括了當下暖通空調及宅配機電渠道商的發(fā)展現(xiàn)狀。但在邵策看來，“卷成菜，累成狗，2025還得往前走”。

　　不確定的市場環(huán)境，如何成為“確定性”

　　分享現(xiàn)場，邵策首先指出，2024年，算得上是其從業(yè)35年以來從未遇過的“寒冬”。一方面，流量品牌經(jīng)營數(shù)據(jù)的慘淡不言而喻，另一方面，經(jīng)銷商的經(jīng)營產(chǎn)值走低也是不爭的事實，雖然2024下半年在緩慢復蘇，但行業(yè)的低迷仍不會在短時間內緩解。在此情境下，五恒系統(tǒng)的出現(xiàn)則為經(jīng)銷商提供了一些新思路，但隨著越來越多參與者的加入，如何將五恒打造成為自己的“確定性”，成為當下不得不面對的課題。

　　在邵策看來， 五恒可分為“ 高定五恒”“定制五恒”“標準五恒”三大類。“高定五恒”背后是“個性化定制服務+全流程把控管理”，“定制五恒”則是“標準化定制服務+分工型過程管理”，而“標準五恒”同樣離不開“統(tǒng)一的服務標準+標準化安裝體系”。雖不同的五恒系統(tǒng)可覆蓋低、中、高端人群，但五恒想健康發(fā)展，必須步入“數(shù)據(jù)驗證”時代，即有標準、有依據(jù)、有工具、有方法、有方案，因此，沒有獨立運營團隊的，一定做不好五恒及升級配套產(chǎn)品。

　　在這里，邵策引用了行業(yè)內人士的一句話，“后疫情時代，經(jīng)濟放緩，萬物更新。不是消費降級，而是消費分級。我們要重組產(chǎn)品迎合市場，做好降維打擊，做好自己的專屬客戶。”

　　“內耗心態(tài)”與“焦慮肥料”

　　不可否認的是，隨著五恒市場的快速發(fā)展，以及競爭的日漸白熱化，五恒系統(tǒng)市場增長的速度，早已趕不上利潤下滑的速度。因此，五恒市場的“漫山遍野”只會加速五恒市場衰落，“小精專美”才能帶來五恒市場良性發(fā)展，服務與無私才是企業(yè)的核心競爭力。

　　據(jù)邵策走訪調研，目前市場中五恒品牌，粗略統(tǒng)計來看已經(jīng)不低于100家，但能夠存活下來的五恒企業(yè)的數(shù)量，只有通過市場驗證后才能給出答案。因此，五恒想要實現(xiàn)普及，為渠道商“賦能”才是唯一路徑，因此ToB三原則：先用心、后有心、再有趣，實現(xiàn)品牌、渠道、用戶三者皆有價值可得，才會有“出圈”的機會。

　　流量為王，留量為王

　　在門店客流量不理想的當下，許多暖通經(jīng)銷商紛紛入局線上新媒體平臺，希望借此擴大自身的流量池，更好地為線下門店引流，從而實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績的維穩(wěn)及增長。但是流量為王的時代，能不能留住客戶，能不能保證自己的利潤才是王道。

　　因此，在邵策看來，對于暖通經(jīng)銷商來說，從“流量”到“留量”，首先要問問自己自身的經(jīng)營矩陣中，有沒有引流產(chǎn)品，有沒有品牌產(chǎn)品，有沒有利潤產(chǎn)品；能不能為你帶來流量，建立信任，最終賺錢；三者各司其職，才是正確的經(jīng)營邏輯。

　　老板下場七部曲

　　“老板不下場，沒有好下場”這是在第7屆宅配機電產(chǎn)業(yè)渠道新商學大會的年度演講中，邵策提出的觀點。今年，邵策根據(jù)這一觀點進行了延伸，其表示不管市場環(huán)境如何變化，經(jīng)銷商從古至今追求的永遠不是做規(guī)模，而是做護城河。

　　因此，邵策認為老板們需要親身下場，根據(jù)所處環(huán)境制定不同的策略，同時放下過去的一切，走出去，從小事做起，承認能力不足，逼出更強大的自己，拿到小結果，重新找到正循環(huán)，并循環(huán)下去。

　　邵策表示，雖然2024年，宅配機電產(chǎn)業(yè)被“內卷”一詞充斥著，但“內卷”的盡頭同樣不一樣，“如果你再不改變自己，那么一定會被世界所改變。”

　　這，還是個好行業(yè)

　　雖然當下市場環(huán)境低迷，競爭激烈，但在邵策看來，這依然是個好行業(yè)。因此，行業(yè)的“下墜”背后是其認為的渠道商一定要“向上爬升”的意思是，聚焦消費升級的用戶，站在發(fā)展半山腰的經(jīng)銷商太過擁擠，所以我們一定要去山頂，走出差異化，才能為經(jīng)營創(chuàng)造更多可能。

　　在演講的最后，邵策向在座的每一位行業(yè)同仁送上一句話，“堅持做有意義的事，才能成為有價值的人”，不要過于悲觀，因為旅途本身就是生命的所有意義。