幾乎只在短短的一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，我聯(lián)系上了楊愛平，在獲悉了他所在的地址后便匆匆出發(fā)。8 月的雷雨來去飛快，進(jìn)地鐵站還是一片氤氳，等到出站時(shí)已經(jīng)陽光萬里無云。風(fēng)從地鐵口吹來，連續(xù)幾日的悶熱也一掃而光，甚至還帶來了些許涼意。今天是美的在成都舉行新冷年開盤會(huì)的日子，現(xiàn)門口場(chǎng)氣氛火熱、人影也是叢叢攢動(dòng)。利用短信和電話，我找到了作為美的在區(qū)域上的核心合作伙伴，同時(shí)也應(yīng)邀出席了此次開盤會(huì)的楊愛平，他說：“這里有些喧鬧，我們下去泡杯茶慢慢聊。”

　　

　　

　　當(dāng)沸水入杯，茶葉打著旋在杯中回蕩。

　　

　　楊愛平的回憶和思緒也在跟著旋轉(zhuǎn)。時(shí)間匆匆回到 2006 年前后，還在前東家工作的楊愛平，開始中央空調(diào)的業(yè)務(wù)工作。

　　

　　憑借著自身的努力和能力的提升，楊愛平不斷證明著自身的價(jià)值與能力，也贏得了彼時(shí)雇主的信任。這份信任的背后，便是獨(dú)立操盤品牌的機(jī)會(huì)，楊愛平自然也緊緊把握住了這次機(jī)會(huì)，并在 2009 年到 2012 年，完成了從百萬規(guī)模到三千余萬規(guī)模的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)非常快，也給原有公司帶來了資金的壓力，當(dāng)時(shí)作為公司的操盤手，我負(fù)責(zé)美的品牌，公司還有另外一個(gè)品牌，資金的壓力讓公司不得不放棄掉一個(gè)品牌的代理業(yè)務(wù)，這也是我自己出來成立公司的契機(jī)。”

　　

　　跳出原有的公司，楊愛平依然堅(jiān)守在暖通空調(diào)行業(yè)，也堅(jiān)持著美的品牌的運(yùn)作，只不過身份發(fā)生了變換，從職業(yè)經(jīng)理人走向了公司的老板。然而，盡管時(shí)間匆匆，但楊愛平始終踏實(shí)穩(wěn)重，步步為營(yíng)。從公司成立，到如今成為美的在區(qū)域市場(chǎng)上首屈一指的經(jīng)銷商，楊愛平和四川美億制冷設(shè)備有限公司的影響力在一步步變強(qiáng)變大。用業(yè)績(jī)說話是商場(chǎng)永恒不變的主題，短短六年的時(shí)間，楊愛平帶領(lǐng)著四川美億制冷設(shè)備有限公司走過億元大關(guān)，就是最好的例證。

　　

　　“快速的發(fā)展，離不開三個(gè)因素。其一，市場(chǎng)，來自市場(chǎng)的需求永遠(yuǎn)是銷售業(yè)務(wù)開展的核心，供需的匹配是企業(yè)能夠抓住生存機(jī)遇贏得發(fā)展的關(guān)鍵；其二，品牌，好的品牌對(duì)于我們公司的支撐力度是不容小視的，這也是我們能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在；而第三點(diǎn)，就是人，這個(gè)人包括我們的員工，包括合作伙伴，也包括我們的分銷商。人和文化是緊密相關(guān)的，我們有了這樣的人員基礎(chǔ)，再加上美的傳遞出來的信息和文化的影響，大家都會(huì)更有勁頭去努力爭(zhēng)取。這三點(diǎn)我認(rèn)為是公司能迅速增長(zhǎng)的三個(gè)原因，這三點(diǎn)也是相輔相成，相互支持的。”對(duì)于公司快速發(fā)展的原因，楊愛平介紹道。

　　

　　明確的發(fā)展思路，對(duì)于市場(chǎng)的清晰認(rèn)識(shí)，楊愛平在帶領(lǐng)公司發(fā)展的道路上走得堅(jiān)定；對(duì)于品牌的認(rèn)可，對(duì)于這份事業(yè)的認(rèn)可，也讓楊愛平不斷刷新著事業(yè)的里程碑。匆匆六年時(shí)光短暫，卻把四川美億角逐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的槍頭磨礪地光亮鋒利，即便在如今市場(chǎng)頹勢(shì)的陰霾面前，也劃出了一道裂口，足以沖向下一個(gè)陽光滿地。

　　

　　伴隨著葉尖舒展，茶葉也在杯底慢慢沉淀。

　　

　　兩泡的茶，味道已夠濃郁。逐漸沉向杯底的茶葉，像極了四川美億在市場(chǎng)的積淀與成熟。楊愛平也打開了話匣，袒露著公司運(yùn)營(yíng)的心得，也訴說著運(yùn)作發(fā)展的苦澀。窗外的天氣陰晴不定，像極了近兩年的四川市場(chǎng)，而這其中，也只有身處其中的經(jīng)銷商才諳得個(gè)中苦澀。“我們的業(yè)務(wù)范疇覆蓋了包括零售、項(xiàng)目、批發(fā)等等，所以感知這個(gè)行業(yè)的變化、市場(chǎng)的變化還是比較敏感的。”楊愛平笑著說。

　　

　　這份笑容，我把他解讀為自信。涉足零售、項(xiàng)目、批發(fā)，楊愛平和他的四川美億所涵蓋的幾乎是中央空調(diào)行業(yè)最集中的三大業(yè)務(wù)板塊。對(duì)于很多經(jīng)銷商來說，單就這其中一個(gè)板塊，就足以讓其為之奔波忙碌，更不要提三駕馬車的齊頭并進(jìn)。楊愛平把三駕馬車掌控的好，并且走得快，來源于他對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，以及對(duì)于發(fā)展策略的把握。特別市場(chǎng)日趨資源集中化，擁有更多的業(yè)務(wù)，自然也擁有了更為豐富的角逐市場(chǎng)的手段，也擁有了在市場(chǎng)發(fā)展中搶占先機(jī)的能力。

　　

　　“舉例來說，我們的零售門店業(yè)務(wù)，可能之前一個(gè)月有四五單會(huì)主動(dòng)找上門，但是現(xiàn)在不會(huì)了。再比如我們的工程業(yè)務(wù)方面，以前散落著有很多單獨(dú)的分包需求，現(xiàn)在雖然市場(chǎng)環(huán)境沒有以前那么好了，大家也在感慨沒有項(xiàng)目做了，但是不得不意識(shí)到的是，市場(chǎng)的需求其實(shí)是在增長(zhǎng)的，那么問題來了，這個(gè)量究竟跑到哪里去了？答案其實(shí)簡(jiǎn)單，都跑到資源集中的人手上去了，比如總包方，比如大型企業(yè)的甲方等等。而這些資源集中的人，他們的需求量往往驚人，能把握到這樣的一個(gè)項(xiàng)目，可能抵得上許多經(jīng)銷商此前多個(gè)項(xiàng)目加起來的綜合。”楊愛平介紹到。

　　

　　的確，以項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)為例，隨著這一市場(chǎng)的逐漸規(guī)范與成熟，越來越多的項(xiàng)目不再由多個(gè)分包商各司其職，更多的則是落在了一家總包商的身上。作為建筑中的重要一環(huán)，機(jī)電設(shè)備的采購(gòu)和安裝的工作自然也不斷集中到總包方手里，通過競(jìng)標(biāo)，再分配給專業(yè)的暖通公司來完成這項(xiàng)工作。

　　

　　剝離了中間不必要的環(huán)節(jié)，參與競(jìng)標(biāo)的暖通公司往往能夠獲取這個(gè)項(xiàng)目中絕大部分甚至全部的工程量，這對(duì)于經(jīng)銷商來說無疑有了更多的機(jī)遇。但是機(jī)遇的背后，并不是簡(jiǎn)單的唾手可得。越來越規(guī)范的競(jìng)標(biāo)機(jī)制，對(duì)于經(jīng)銷商來說同樣也是規(guī)范的考驗(yàn)，包括資質(zhì)、服務(wù)能力、代理品牌實(shí)力、現(xiàn)金流等等。楊愛平坦言 :“未來是強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商能夠競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的范圍和空間會(huì)越來越多，但是弱者可能慢慢就在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中面臨淘汰。處在中等的，就只能靠抓機(jī)會(huì)，抓住就上去了，抓不住也就面臨著淘汰。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是這樣的惡劣，這對(duì)每一名商家的發(fā)展都提出了更多的要求。”

　　

　　所以，四川美億也在積極提升著自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力水平，豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)范疇，直指市場(chǎng)中的各項(xiàng)所需。除了傳統(tǒng)的中央空調(diào)產(chǎn)品外，包括采暖、空氣能熱水器、凈水、新風(fēng)等等都在四川美億的運(yùn)作范疇中。此外，在大型工程項(xiàng)目市場(chǎng)上，酒店、醫(yī)院、公共場(chǎng)所、學(xué)校、辦公場(chǎng)所以及廠房等等，四川美億在這些市場(chǎng)上也都先后豎立了多個(gè)樣板工程項(xiàng)目。在多樣化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，四川美億將一個(gè)個(gè)單一的品類融匯于身，匯編成了一首強(qiáng)勢(shì)征戰(zhàn)四川市場(chǎng)的進(jìn)行曲。

　　

　　熱水再把茶杯添滿，濃郁的茶香依舊。

　　

　　激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，楊愛平把技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)的核心。“其實(shí)每一個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)有其各自不同的特點(diǎn)，可能產(chǎn)品因?yàn)椴煌南盗校瑫?huì)有不同的區(qū)別。但是回到項(xiàng)目本身上，各個(gè)項(xiàng)目本身之間是沒有區(qū)別的。那么對(duì)于經(jīng)銷商來說，競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)客情關(guān)系的能力，但更考驗(yàn)商家的技術(shù)能力。”楊愛平表示。

　　

　　在楊愛平看來，越來越強(qiáng)調(diào)服務(wù)的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于技術(shù)掌握的能力，是提升服務(wù)水平的重要保證。楊愛平認(rèn)為：“所以我覺得應(yīng)該叫‘技術(shù)型服務(wù)’，因?yàn)榉?wù)和技術(shù)是相互依存的。在和客戶交流的時(shí)候，你不僅僅能給客戶帶來良好的服務(wù)態(tài)度，能把產(chǎn)品的特性講述透徹，更需要把產(chǎn)品的節(jié)能特性，把成本降低的情況以及把你為客戶選型的理念等等更深層次的東西傳遞給客戶。這個(gè)能力無論對(duì)于商家還是普通的銷售員來說，很大程度上都成為了銷售過程中最后臨門一腳的軟實(shí)力。”

　　

　　而這一切，對(duì)于楊愛平來說，更是品牌價(jià)值的打造。“其實(shí)未來，越有品牌越有實(shí)力的商家，越會(huì)在銷售的時(shí)候向甲方，把合作的細(xì)枝末節(jié)解釋的清楚明白。盡管甲方最終不一定會(huì)選擇我，但是我一定要把每一點(diǎn)都和甲方講清楚，這也是甲方客戶的知情權(quán)。當(dāng)然，我也有我的價(jià)格底線，少于這個(gè)底線了我不做，我也沒法做，有的人可能價(jià)格會(huì)比我低，但是不見得他的每一個(gè)單價(jià)都有我這么明確。”楊愛平表示。

　　

　　在駛向未來的航道上，四川美億揚(yáng)帆起航，但也路遇顛簸。楊愛平品嘗著成功的喜悅，也肩負(fù)著從商的重任和苦澀。比如，對(duì)于商家而言非常重要的資金命脈所帶來的現(xiàn)金流壓力，再比如，人才的培養(yǎng)和流失對(duì)于公司成長(zhǎng)的影響等等。瑣碎于管理方面的困難令楊愛平苦惱，他也在苦思冥想尋找著解決問題的辦法。“想過培養(yǎng)人才，然后放手去交給下面的人來做，但是最后的結(jié)果往往事與愿違。”楊愛平苦笑著說，滿滿地的都是無奈。

　　

　　如今的四川市場(chǎng)，已經(jīng)走過了發(fā)展的野蠻期，逐漸放慢發(fā)展節(jié)奏的背后，同樣也是市場(chǎng)和企業(yè)重新洗牌的過程。項(xiàng)目市場(chǎng)方面，大項(xiàng)目和新建項(xiàng)目數(shù)量的減少明顯，項(xiàng)目回款速度慢的情況依然在持續(xù)。特別是在零售市場(chǎng)方面，人口紅利帶來的房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)井噴已經(jīng)過去，伴隨著即將推進(jìn)的精裝修政策也讓活躍在市場(chǎng)上的商家山雨欲來風(fēng)滿樓。對(duì)此，楊愛平表示：“未來更加考量企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。比如精裝修的推進(jìn)，中央空調(diào)產(chǎn)品的配套也將成為未來的趨勢(shì)，對(duì)于工程公司來說，擁有資質(zhì)顯然更有說服力，我們也具備這樣的能力，這也將會(huì)成為我們的優(yōu)勢(shì)。”

　　

　　楊愛平評(píng)價(jià)自己，是一個(gè)中庸的人，無論是生意，還是為人處世，楊愛平不會(huì)和任何人紅臉，他堅(jiān)持著和氣生財(cái)?shù)脑瓌t。“我不太善于拒絕，所以我也很少會(huì)去參與決策。”

　　

　　楊愛平笑著說。也恰恰是這樣的性格，讓楊愛平收獲了不少朋友，也收獲了更多的生意。楊愛平對(duì)每個(gè)人好，只要和他敞開心扉談，需要楊愛平幫助的人，楊愛平也會(huì)伸出援手。他并不會(huì)很理性地去做生意，但是也在修煉著自身的理性成分，去更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展和公司的成長(zhǎng)。楊愛平和許多四川人一樣，喜歡打麻將。工作之余，幾圈麻將下來，也是對(duì)一天工作緊繃的神經(jīng)的放松。

　　

　　桌上的茶水又再一次見了底，茶水漸漸的淡去了此前的濃郁，我此次對(duì)于楊愛平的拜訪也步入了尾聲。在這片素有天府之國(guó)的土地上，楊愛平攜手多年的伙伴美的中央空調(diào)，帶領(lǐng)著四川美億制冷設(shè)備有限公司一步一步向前走。他信奉著中庸之道，但在原則問題上也絕不會(huì)讓步，他也熟稔信用對(duì)于自己，對(duì)于公司的重要性，所以也把信譽(yù)始終擺在第一位，他同樣有膽有識(shí)，敏銳地捕捉著市場(chǎng)的變化和動(dòng)態(tài)，去做出適時(shí)的調(diào)整，去敢于開拓，用專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)，用良好的口碑和驕人的表現(xiàn)成績(jī)，去角逐市場(chǎng)，去贏得信任。前方的路漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)，如何帶領(lǐng)著四川美億武裝好自己，持續(xù)走好下面的每一步，楊愛平信心十足。