開篇立論

 

藍方 1 辯 俞瑞杰

　　得人心者得天下，沒有經銷商的經營不需要利潤，沒有一個企業不需要利潤，如果企業沒有合理的利潤，又如何能夠維持員工的心?今天是用利潤換來的規模，給廠家的銷量做出了貢獻，但是經銷商的生活卻一天天更艱難，風險也隨著銷量的提升而節節攀高，而失去了利潤也失去了企業抗風險的能力。所以利潤第一，規模第二。

　　企業管理大師德魯克曾說，企業家生存定位于創造并服務客戶，只有有了利潤才能去延伸新品，才能夠維護客戶，才能夠抗擊風險，這些是失去利潤只求規模所做不到的?？梢园l現，很多暖通公司的老板在達到一定的規模后，反而更加焦慮，比如員工的安全，比如各類潛在的風險，太多前輩血的教訓也再一次論證，只有利潤才能夠讓生活更有安全感，但規模不能。

 

紅方 1 辯 慕艷娜

　　第一、中小企業的發展需要戰略規劃，德魯克說小企業更需要戰略和管理，作為中小企業的老板，首先要保證企業有穩定發展的現金流和可持續的利潤增長，而不是暴利。公司生存需要銷量，業務需要銷量生存，安裝工人更需要銷量的生存來產生利潤。證明規模比利潤更重要。

　　第二、戰略以速度沖擊規模，把規模做大了才能有支撐企業發展的現金流。只有做大規模才容易產生利潤，但是如果利潤做高了，就很難產生規模了，也再一次證明，規模比利潤更重要。

　　第三、企業發展是經營客戶，維護客戶的忠誠度，是更快一步地搶先客戶的忠誠度。張瑞敏說，企業競爭的本質是客戶忠誠度的爭奪，誰能第一時間更快更有效地抓取客戶的忠誠度更重要。所以狹路相逢不是勇者勝，而是智勇雙全快者勝。規模上去了，才能與對手徹底拉開距離，才能建立其更穩固的服務團隊以獲取客戶忠誠度，才可以更好地服務客戶，有大的規模和現金流的企業才能夠發展長遠。

　　所以，對于企業來說，核心的價值和最終目的不是實現利潤最大化，只有經營好客戶，利潤就會自然而然的產生。綜上，中小企業戰略規劃應當優先做規模，在規模和利潤的轉化中，也要先做規模，同時，培養客戶的忠誠度，更離不開規模。

 

藍方 2 辯 賈新強

 

　　規模的目的是什么?最終還是為了通過規模效應來賺取利潤。

　　為什么要利潤?從三個方面可以論證。

　　首先，對公司的健康發展來說，利潤是安身立命之本，企業本質上是一個盈利性組織，追求利潤最大化是企業的天性，而目前有一部分老板只顧著擴大規模，卻忽略了利潤產出比，最終營造出一個個表面上繁榮風光，內部卻蘊藏危機的虛放型企業。

　　可以發現，現實中因為盲目擴充卻最終失敗的例子很多，從共享小黃車到樂視等等都是如此，企業虧損嚴重，并且留下巨債等等，社會中及行業中，盲目上規模帶來反面結果有許多鮮活的例子，盲目追求規模的公司最終或轉行或跑路的現象，在各個城市都屢見不鮮。

　　第二，經銷商做企業，要做有錢人的生意，做利潤高、有高附加值的產品和服務。經濟學領域著名的“二八定律”指出，社會 80% 的財富其實掌握在 20% 的人手中，而經銷商就需要爭取多做這部分高端客戶的業務，做有錢人的生意。同時，有錢人是少數，所以也很難在這個圈子里短時間內做大規模，但是只要能拿下這一部分高端客戶，那么利潤是非常可觀的。

　　第三，合理的利潤是支撐企業給客戶提供優質服務的基本保證。如果服務幾百個客戶，運營成本也會水漲船高，但是服務利潤高的高端客戶，所付出的成本卻是有限的，所以企業追求利潤最大化比追求規模更重要。

　　第一，和吃飯一樣，是要吃飽還是要吃好?不能說吃飽了但吃的很差，明明一頓三餐正常吃也能吃飽。所以，要規模是在有合理利潤的情況下，爭取把銷量做大，這樣對企業、對個人、對公司、對廠家都是一件非常有意義的事情，但是如果銷量有限，卻想把利潤越做越大，這其實是不合理的。

　　第二，行業里面所謂的高利潤，往往是利用信息差距，以及技術差距所制造的高門檻。現在社會資訊高速發展，信息日新月異，所謂的高門檻能撐多久?

　　第三，有了規模意味著有龐大的客戶群，1 個客戶背后可以帶來 9 個客戶，建立起龐大的客戶群并實現突破就可以賺到利潤。許多做售后維保的經銷商，一年在清洗、保養等售后工作也可以實現營業額近 40%的利潤，這都是建立在有龐大客戶群的基礎上。所以萬丈高樓平地起，規模是基石，有了規模才有無限可能，沒有規模，一切都是空中樓閣。

藍方 3 辯 賢少影

　　更大規模的建立，是基于獲取更高利潤的前提下去擴展的。沒有利潤支撐強求規模，只會荒廢人生浪費時間。不管是創業初期還是發展期，利潤化才能讓企業有更多的空間去發展，一味的追求規模化，只會自我感動，同時沉醉在勤奮中不能自拔。小規模高利潤可以有更多的時間享受生活，嘗試更多的新事物，而在這些新事物中，往往蘊藏著更多的機會和機遇，這是只靠勤奮擴大規模所無法擁有的時間所能創造的。

紅方 3 辯 李智濤

　　首先，利潤不等于現金，但是規模一定等于現金流。舉例來說，眾所周知行業的凈利潤只有 5~10 個點，卓力在順德 2019 年新開的分公司投資了 30 萬，營業額做到 1000 萬，即便經過疫情，但這家分公司的資金流水目前銀行存款還有 190 萬。同樣去年在順德開分公司的一家經銷商，號稱產品有 50% 的毛利，最后卻倒閉了，原因就是資金流的缺失而只為追求利潤。所以事實證明，利潤率不代表利潤值，利潤高不代表高利潤，但是大規模一定有大資金。

　　其次，從經營哲學分析什么叫規模，什么叫利潤?規模相當于阿米巴經營，注重發展團隊，培養人才為中心，注重責任分權，以服務博得人心占領市場，繼而擴大經營，擴大規模，提高目標產值。但利潤相當于承包經營，它只在乎短期利益，難以形成規模效益，市場影響力低。

　　另外，堅持規模一定能獲得最后的勝利。以利潤為第一而不談規模和持續發展，早晚會困死在利潤的搖籃里。商場如戰場，自古以來都是大魚吃小魚，小魚被淘汰出局。

　　最后，以社會責任感分析為什么要選擇規模。可以發現，以利潤為發展中心的老板秉持著一人吃飽全家不餓的心態。但是看看做規模的老板，動輒上市公司，公司的背后還有成百上千個家庭，這樣的老板是在為社會做貢獻，只有發展規模才是硬道理。

 

藍方領隊 鮑凡

　　今天辯論的主題，是渠道商要規模還是要利潤。顯然，經銷商要利潤，只有廠家才要規模。對于經銷商來說，只是追求利潤的方式不一樣，無論是通過追求規模來實現利潤提升，還是單純的追求利潤，但是最終的結果，都是追求利潤，只有利潤才能夠支撐企業的發展，才能夠繼續往前走。

紅方領隊 劉華

　　我認為應該是要規模在先，利潤在后。沒有規模，經銷商的生意只能靠夫妻兩個人來管理，又要管業務，又要管銷售，又要管售后，即便賺取了利潤，但他們哪有時間來學習和交流，哪有時間來放松和休閑。但是有了規模、有了團隊后，才能夠解決這些問題，這都是建立在規模的前提下。