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暖通行業(yè)低價(jià)背后的行業(yè)危害

鮑小胖 發(fā)表于: 來(lái)自:舒適智能
  前幾天小胖寫(xiě)了篇《暖通行業(yè):低價(jià)背后的商業(yè)邏輯》,收到來(lái)自暖通行業(yè)同仁的各種反饋。有朋友就說(shuō)了,廠(chǎng)家、囤貨商、經(jīng)銷(xiāo)商大打低價(jià)價(jià)格戰(zhàn),對(duì)消費(fèi)者不是好事嗎?不是讓更多買(mǎi)不起暖通產(chǎn)品的消費(fèi)者買(mǎi)得起了嗎?
暖通行業(yè)低價(jià)背后的行業(yè)危害1  
品匯舒適家——鮑小胖
  
  看來(lái),小胖沒(méi)有把低價(jià)背后的商業(yè)邏輯說(shuō)透,有必要繼續(xù)聊一聊,在暖通行業(yè)持續(xù)低價(jià)背后,會(huì)對(duì)各個(gè)環(huán)境乃至整個(gè)暖通市場(chǎng)有哪些危害。
  
  再聊低價(jià)市場(chǎng)對(duì)暖通行業(yè)危害之前,我們首先要了解,為什么暖通行業(yè)是“生產(chǎn)廠(chǎng)家——地區(qū)囤貨商——零售經(jīng)銷(xiāo)商——終端客戶(hù)”這樣的行業(yè)結(jié)構(gòu)模式。為什么不是“生產(chǎn)廠(chǎng)家——零售經(jīng)銷(xiāo)商——終端客戶(hù)”這樣的結(jié)構(gòu)模式,甚至不是“生產(chǎn)廠(chǎng)家——終端客戶(hù)”這樣去中間化的銷(xiāo)售模式?
  
  首先,暖通行業(yè)不同于其他裝飾建材行業(yè),是一個(gè)極其復(fù)雜,對(duì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)整體綜合能力要求高,人口密集度較高的行業(yè)。空調(diào)、采暖、新風(fēng)系統(tǒng)又設(shè)計(jì)到與裝修的高度結(jié)合,泥、木、電、油四大工種都需要配合和銜接。在裝修整個(gè)環(huán)節(jié)中,最早進(jìn)場(chǎng),最晚退場(chǎng),還要在業(yè)主入住若干年后保持著售后服務(wù)和清洗保養(yǎng)更換濾芯等工作。所以,從廠(chǎng)家生產(chǎn)到終端業(yè)主這種完全去中心化的銷(xiāo)售模式幾乎不能實(shí)現(xiàn),所以必須得有零售經(jīng)銷(xiāo)商的存在,才能做好系統(tǒng)服務(wù)的工作。
  
  那么,是不是可以“廠(chǎng)家——零售經(jīng)銷(xiāo)商——終端業(yè)主”這樣的銷(xiāo)售系統(tǒng)呢?答案是NO,同樣不行。為什么呢?為什么需要囤貨商的存在?因?yàn)閺S(chǎng)家無(wú)法替代囤貨商,做地區(qū)的系統(tǒng)化的服務(wù)工作。暖通行業(yè)的主機(jī)系統(tǒng),大多都是舶來(lái)品,洋品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。人家來(lái)中國(guó)市場(chǎng),不是來(lái)搞社會(huì)主義建設(shè),幫助中國(guó)老百姓過(guò)上好日子的,人家來(lái)是為了這個(gè)市場(chǎng)掙錢(qián)的。如果想在地大物博的中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額,一個(gè)品牌前期除了產(chǎn)品以外需要投入龐大的資金去組建團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的組成需要,強(qiáng)大推動(dòng)力的市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì),執(zhí)行配合零售經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì),最為重要的是技術(shù)過(guò)硬售后服務(wù)體系,還需要有一定規(guī)模能整合各方面資源的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心,特別優(yōu)秀的囤貨商還需要具備設(shè)備實(shí)驗(yàn)室、技術(shù)顧問(wèn)團(tuán)等。這些都是99.9%的生產(chǎn)廠(chǎng)家不具備的服務(wù)能力,所以需要囤貨商來(lái)替代廠(chǎng)家做好品牌地區(qū)運(yùn)營(yíng)服務(wù)保障。
  
  所以,暖通行業(yè)還只能“廠(chǎng)家——地區(qū)囤貨商——零售經(jīng)銷(xiāo)商——終端客戶(hù)”這樣的銷(xiāo)售體系,才能保障終端消費(fèi)者最終的服務(wù)保障。
  
  低價(jià)背后最大受害者——零售經(jīng)銷(xiāo)商
  
  暖通零售商是最后直接面對(duì)終端消費(fèi)者的環(huán)節(jié),零售商是將所有產(chǎn)品原材料最終呈現(xiàn)給消費(fèi)者的饕餮盛宴的大廚。首先,零售商需要面臨的是自身的經(jīng)營(yíng)壓力,組建團(tuán)隊(duì)、店面選址、合作渠道、倉(cāng)儲(chǔ)物流、安裝工隊(duì)、人事架構(gòu)、產(chǎn)品選擇、展廳體驗(yàn)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、服務(wù)落地……其次,零售經(jīng)銷(xiāo)商還要面對(duì)市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)、同品競(jìng)爭(zhēng)、甚至是跨界競(jìng)爭(zhēng);再次,需要面對(duì)的是風(fēng)險(xiǎn)管控,設(shè)備漲價(jià)、合作商欠款、人員流失、尾款難收、售后維修等一系列問(wèn)題。
  
  然而,目前的市場(chǎng)環(huán)境,暖通公司很難養(yǎng)活組織架構(gòu)。原本一個(gè)完善的暖通公司需要的是銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、行政部、工程部、設(shè)計(jì)部、售后部、人事部等健全的體系;但是要做好這一切,需要的都是利潤(rùn)的支撐。而現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境,前臺(tái)利潤(rùn)越來(lái)越低,5—15%的毛利是無(wú)法支撐一個(gè)公司的店面+人員+后臺(tái)的所有支出。
  
  所以最后造成的現(xiàn)象就是,暖通零售商為了降低成本,人員越來(lái)越精簡(jiǎn)。最后,一個(gè)老板獨(dú)當(dāng)一面,帶著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就往外賣(mài)貨。沒(méi)有人事部,沒(méi)有新員工的流入,老員工越來(lái)越散漫,靠著老客戶(hù)和一些手上的渠道資源三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng);即使偶有新員工引入,由于市場(chǎng)利潤(rùn)太低,沒(méi)有足夠的資源,基本也很難堅(jiān)持下來(lái);一個(gè)致命的問(wèn)題,你的公司有多少95后呢?沒(méi)有設(shè)計(jì)部,銷(xiāo)售員成暖通設(shè)計(jì)師,沒(méi)有基礎(chǔ)的繪圖能力,管路設(shè)計(jì)能力,現(xiàn)場(chǎng)就靠安裝師傅來(lái)設(shè)計(jì),最后導(dǎo)致效果大打折扣,節(jié)能性太差,終端消費(fèi)者抱怨連連。沒(méi)有工程部,所有安裝都是馬路游擊隊(duì)或者廠(chǎng)家安裝,看上去的降低成本最后都會(huì)在大量的安裝過(guò)程中,由于溝通不暢,狠狠的跟消費(fèi)者上一課。沒(méi)有售后部,所有的售后要么交給廠(chǎng)家,要么交給游擊隊(duì),最后售后賬單一出,設(shè)備還沒(méi)用幾年,配件換也不是,設(shè)備換新費(fèi)用更高。長(zhǎng)此以往,暖通零售商就是飲鴆止渴,被迫續(xù)命。
  
  現(xiàn)階段最最可怕的是,暖通零售商最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是其他暖通零售商,而是“背包客”。就武漢市場(chǎng)而言,所有的暖通行業(yè)從業(yè)者,“背包客”占的比例超過(guò)了40%。隨便一個(gè)小區(qū)團(tuán)購(gòu),把市場(chǎng)上所有品牌都集中報(bào)一個(gè)低價(jià)團(tuán)購(gòu),廠(chǎng)家又沒(méi)有辦法處罰這些黑戶(hù),其他正規(guī)軍苦不堪言。小區(qū)團(tuán)購(gòu)成了消費(fèi)者的“美夢(mèng)”,暖通零售商的“噩夢(mèng)”。
  
  低價(jià)背后第二受害者——地區(qū)囤貨商
  
  地區(qū)囤貨商是廠(chǎng)家和暖通零售商的橋梁,零售商快活不下去了,囤貨商又怎能有好日子過(guò)。首先,囤貨商要面臨的是廠(chǎng)家銷(xiāo)量的壓力,現(xiàn)在市場(chǎng)下滑,而廠(chǎng)家還要求銷(xiāo)量提升,怎么辦?把貨先囤回去,庫(kù)存壓力越來(lái)越大。這才有了把庫(kù)存滯銷(xiāo)產(chǎn)品快速變現(xiàn),越來(lái)越多囤貨商結(jié)合“背包客”做起了散戶(hù)“零售”。其次,原材料價(jià)格猛漲,而零售商銷(xiāo)量下滑,漲價(jià)的空間只能大部分自己承擔(dān),以前相對(duì)容易掙的錢(qián),現(xiàn)在為了保住銷(xiāo)量可能還會(huì)倒掛銷(xiāo)售;這就出現(xiàn)了100塊錢(qián)進(jìn)貨95塊錢(qián)賣(mài)出去的奇觀現(xiàn)象。再次,隨時(shí)又被廠(chǎng)家取代或者更換的風(fēng)險(xiǎn)。由于長(zhǎng)期無(wú)法完成廠(chǎng)家的銷(xiāo)量,基本上很多暖通市場(chǎng)代理商被換了一個(gè)遍,以前做A品牌的被扒了被迫做C品牌,以前做B品牌的發(fā)現(xiàn)A品牌有機(jī)會(huì)去做A,然后B品牌空缺了又去找以前做D的現(xiàn)在做B,一頓操作猛如虎,市場(chǎng)一片狼藉。
  
  地區(qū)囤貨商又是一個(gè)“大魚(yú)吃小魚(yú)”游戲法則,小魚(yú)有小魚(yú)的痛苦,大魚(yú)有大魚(yú)的難。正規(guī)軍不愿意和小魚(yú)玩,小魚(yú)為了生存就和“背包客”玩,為了服務(wù)好這些“背包客”,然后什么品牌的設(shè)備都可以銷(xiāo)售,其他輔材配件安裝售后一條龍服務(wù)。然后這些小魚(yú)又去找正規(guī)軍購(gòu)買(mǎi)主機(jī)設(shè)備,用自己的輔材更換主機(jī),正規(guī)軍完成了業(yè)績(jī)銷(xiāo)量,小魚(yú)更好的提供“背包客”的一站式服務(wù)。
  
  大魚(yú)看著這么亂了,也不敢胡亂插手管理市場(chǎng),為什么不敢?因?yàn)椋夜芰耍业母?jìng)品不管,我不是丟失了這個(gè)市場(chǎng)嗎?他先管,我就管,他不管,憑什么只有我來(lái)管。于是乎,你不管,我不管,李逵李鬼市場(chǎng)橫行。
  
  低價(jià)背后第三受害者——設(shè)備廠(chǎng)家
  
  下游痛苦,中游難過(guò),上游就能逍遙快活?在如今這個(gè)時(shí)代,你稍慢半步就有可能被馬上淘汰。知名度高的品牌面臨的是市場(chǎng)下滑的壓力,知名度低的品牌面臨的是利潤(rùn)低還貨賣(mài)不出去。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),許多的領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在真的特別忙,基本全年都在出差,甚至還要“被迫”直播帶貨。
  
  頭部品牌的競(jìng)爭(zhēng)就像中美貿(mào)易戰(zhàn),都不想打,還都不能停,誰(shuí)先停誰(shuí)就要市場(chǎng)落后。你做火車(chē)站大牌廣告,我就去機(jī)場(chǎng)做大牌廣告;你做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),我就得跟著做大型落地活動(dòng);甚至,你簽約送口高級(jí)鍋,我就簽約送副刀具。你組織經(jīng)銷(xiāo)商公益行動(dòng),我馬上就組織著經(jīng)銷(xiāo)商緊隨其后。總之,不能掉隊(duì)。
  
  老大老二競(jìng)爭(zhēng),最倒霉的就是老三。就像肯某基和麥某勞PK ,結(jié)果德某士掉隊(duì)了;王某吉和加某寶競(jìng)爭(zhēng),倒霉的是和某正。老三想活下來(lái),只能撿老大老二剩下的淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商。那些被老大老二淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商,原本就是不好管理的,去了新體系更不好管理。
  
  市場(chǎng)行情好的時(shí)候,勝利的果實(shí)會(huì)掩蓋所有的問(wèn)題;一旦市場(chǎng)行情不好的時(shí)候,所有的問(wèn)題都會(huì)暴露出來(lái)。面臨著市場(chǎng)的窮境,曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)有多意氣風(fēng)發(fā),現(xiàn)在就得更多的去考慮如何保住自己的工作崗位。
  
  低價(jià)背后的“獲益者”——終端消費(fèi)者
  
  在上一篇文章中,小胖就提了這樣的疑問(wèn),在無(wú)底線(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的背后,消費(fèi)者真的獲益了嗎?低價(jià),對(duì)于消費(fèi)者而言,僅僅只是價(jià)格受益,產(chǎn)品、服務(wù)、品質(zhì)真的受益了嗎?
  
  在消費(fèi)者不了解系統(tǒng)的情況下,往往對(duì)比的是產(chǎn)品配置和最終價(jià)格。但是我們的暖通系統(tǒng)不同于傳統(tǒng)的電器產(chǎn)品,不是買(mǎi)過(guò)來(lái)即插即用的電器設(shè)備,而是需要設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)的系統(tǒng)設(shè)備。
  
  小胖一再?gòu)?qiáng)調(diào),優(yōu)質(zhì)的暖通系統(tǒng)=3分產(chǎn)品+3分設(shè)計(jì)+3分安裝+1分服務(wù)缺一不可。如果市場(chǎng)的走向是低價(jià)+產(chǎn)品,還有多少暖通從業(yè)者會(huì)用心的做方案,選配置,定設(shè)計(jì),重落地?即使有能力的暖通工程師只拿200塊錢(qián)的提成,還愿意提供多少細(xì)致的服務(wù)?
  
  我們來(lái)分析分析,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)背后,我們的暖通銷(xiāo)售是怎么干的?
  
  產(chǎn)品選型,什么品牌知名度高就推什么品牌,該品牌什么便宜或者什么型號(hào)是進(jìn)口機(jī)型就推什么型號(hào)。產(chǎn)品選型的關(guān)鍵在合適、功能性、便捷度和節(jié)能性,而不是進(jìn)口或者便宜。所以,我們大部分消費(fèi)者買(mǎi)了不適合他的產(chǎn)品選型,但是自己不一定清楚。
  
  產(chǎn)品設(shè)計(jì),暖通設(shè)計(jì)這個(gè)板塊是特別容易被忽略的環(huán)節(jié)。暖通系統(tǒng)是服務(wù)于裝修的,所以如何和裝飾相結(jié)合,如何在保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性的同時(shí)更加美觀大氣的呈現(xiàn),是最容易被忽視的。比如說(shuō),很多暖通公司在做明裝采暖的時(shí)候,都是展示自己的工藝水平和管道是否走的橫平豎直,而小胖認(rèn)為“看不見(jiàn)管道的明裝工藝”才是最好的明裝設(shè)計(jì)。
  
  系統(tǒng)安裝,安裝是整個(gè)暖通系統(tǒng)的門(mén)面,安裝好不好肉眼可見(jiàn)。想把系統(tǒng)安裝好,技術(shù)難度不算高,管理難度非常高。所以,良好的安裝服務(wù)體系,一定是組建自身的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)。統(tǒng)一規(guī)范,統(tǒng)一材料,統(tǒng)一著裝,統(tǒng)一管理。然而,在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的如今市場(chǎng),這些都成立奢侈品,因?yàn)橐⒁粋€(gè)完善的安裝服務(wù)體系,需要大量的消耗利潤(rùn)。倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用,安裝人員社保,管理服務(wù)系統(tǒng),監(jiān)理服務(wù)體系,后臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員,哪一個(gè)不需要錢(qián)?外包游擊隊(duì),只需要安排一個(gè)文員對(duì)接就行了。
  
  服務(wù)體系,服務(wù)體系包括兩大塊,安裝過(guò)程中的服務(wù)和安裝完畢以后的售后服務(wù)體系。安裝工程中的監(jiān)理服務(wù)決定了暖通產(chǎn)品是否能完善落地,售后服務(wù)體系決定了暖通產(chǎn)品是否能穩(wěn)定運(yùn)行。請(qǐng)問(wèn),我們的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的低價(jià)暖通產(chǎn)品,有監(jiān)理為您服務(wù)產(chǎn)品落地嗎?有售后管家來(lái)幫您調(diào)試教您如何正確的使用暖通產(chǎn)品嗎?
  
  從消費(fèi)者的角度,低價(jià)產(chǎn)品是現(xiàn)在為低價(jià)買(mǎi)單,還是將來(lái)為低價(jià)買(mǎi)單而已。

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    經(jīng)營(yíng)類(lèi)別
    廠(chǎng)家類(lèi)別
    所屬區(qū)域
2021
24/09
10:28
舒適智能
編輯:鮑小胖
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