很多時候，在與一眾廠家、商家溝通交流的過程中，我們習慣了端坐一方，聽其聲，聞其義，但交談過程中“觀飾識人”也是一件非常有意思的事。因為辦公室、展廳布局有時也會展露一個人、一家公司的特質。就比如合肥寧東機電工程設備有限公司銷售經理張傳源的辦公室，他的書柜、辦公桌上根本不見任何綠植、擺件裝飾，滿滿的都是合同、文件、行業期刊。一如他在采訪中表現出來的特質一樣：專注、扎實、不拘小節。也正是這種務實的專業態度，讓合肥寧東機電得以在市場中擁有一席之地，也與瑞美結下了不解之緣。

合肥寧東機電工程設備有限公司銷售經理 張傳源　　

　　專注熱水，十年磨一劍

 

　　從2009年入行到現今，粗略算來已十余年時間。長期的市場耕耘，走技術路線的張傳源不僅在專業技能上有了一定的積淀，打造了一眾醫院、學校等優質熱水項目。就在采訪前夕，合肥寧東機電承接的合肥技師800噸熱水項目剛剛完美竣工。同時，他對市場發展趨勢也有自己的的一份心得。“從2009年到2019年，十年來我一直專注于高端中央熱水，也是在一步步的摸爬滾打中，不斷積累經驗，提升技術水平。可以說，目前市場上95% 的熱水問題我們完全有實力去應對。”然而，在張傳源看來，市場在不斷變化中，人們對于舒適居住空間的追求，促使著家用采暖市場開始蓬勃發展，也給很多暖通商、熱水商帶來了更多的新課題，張傳源所面臨的問題，如何從商用走向零售，從熱水到采暖，實現新的突破。

 

　　事實上，從商用領域到家用領域的轉變并不僅僅是單純的跨界那么簡單。品牌的選取、自身實力水平、渠道的開拓、用戶畫像的抓取…… 一件件一樁樁都需要深思熟慮、不斷摸索后才能進一步推進。“早些年水暖興起之際，就有朋友建議我介入采暖市場，但我覺得無論從事什么領域都應該有所堅持，專注、專業才是做成一件事的關鍵所在。早些做采暖可能確實能趕上好風口，但盲目入局，沒有實力支撐的企業很快就會在市場上銷聲匿跡，所以我時常反問自己：沒有做好熱水何談做采暖呢？”在決定嘗試拓展采暖事業之前，張傳源更多的是希望自身在從事多年的熱水事業上能做專、做精、做深。

　　

　　所以對于采暖事業的開啟，張傳源及其團隊并不是拍腦袋決定的，十年如一日的耕耘，給了他們開拓新領域的底氣與契機。“十年，說長不長，說短不短。也是這十年，市場一步步發展，公司一步步壯大。我的心態、觀念也在潛移默化中發生了轉變。曾經我一度認為燃氣制熱是最穩定最好的，但技術的發展、國家政策、行業趨勢告訴我燃氣、空氣源熱泵、太陽能各有優勢。所以我也告誡自己埋頭苦干的時候也需要抬頭看路。看清形式，更有利于做出明晰的發展規劃。”隨后，張傳源也補充道：“因為我從入行開始就和燃氣打交道，所以對它有不一樣的感情。但我也感恩于自己對燃氣的熱情，因為不斷地專研、沉淀，我才可以在想做出調整的時候掌握自主權。”

　　

　　結緣瑞美，重新構建采暖體系

 

　　做出布局家用采暖市場的選擇只是第一步，選擇什么樣的品牌、如何鋪開市場則需要花費更多的心力去研究。“無論是做工程還是做零售，在我看來背后的服務邏輯都是一樣的，就是做到‘三好’——品質好、工藝好、控制系統好。這是我服務客戶的原則，也是選擇合作品牌的基礎要求。”

　　

　　不得不說，氣質相投的人和物總是會相互吸引的。十年磨一劍的合肥寧東機電、沉淀逾百年的瑞美，雙方在安徽采暖市場的開拓有著共同的目標，攜手并進也水到渠成。在采訪中我們了解到，合肥寧東機電和瑞美的“聯姻”背后有著千絲萬縷的聯系。瑞美亞洲區董事總經理李永勝曾就職于另一行業頭部企業，張傳源在與其合作的過程中建立了深厚的友誼。“起初，我只是聚焦瑞美的商用體系，機緣巧合之下，李總聽聞了這件事，他建議我把家用體系也抓起來。因為家用零售市場屬于舒適家范疇，比工程項目市場規模更大，值得深耕下去。所以對于進軍家用采暖領域這一決定，李總的建議起到了非常大的推動作用。”

　　

　　前領導的“引薦”確有分量，但真正打動張傳源的不是所謂的人情世故，而是瑞美過硬的產品品質。“市場上或大或小的品牌，不計其數，但產品線局限或是質量上‘不思進取’的品牌也不在少數。瑞美作為擁有一百多年歷史的專業品牌，產品質量可靠、品類豐富、各種技術儲備都是拔尖的。”

　　

　　萬事開頭難，雖說與品牌的合作進行的比較順利，但組建隊伍，如何將瑞美采暖家用產品在安徽市場進一步鋪開，張傳源走了一些彎路，尤其是前期組建隊伍。“相較于商用體系，公司對家用領域的建設幾乎是一片空白，所以對于這方面的專業人才我非常渴求。因而找一個有經驗的職業經理人專門經營家用版塊，成了公司初入家用領域最迫切的事。”但現實情況是，兩次組團都出現了“水土不服”的情況。“最大的問題不是技術水平或其他因素，而是認同感和歸屬感缺失。一年內的兩次人員變動讓我充分認識到‘舶來團隊’這種做法的不可取，也意識到甩手掌柜這種不切實際的想法應該徹底摒棄掉。”厘清其間的問題，張傳源轉變思維，開始走長期主義路線，從現有團隊里去物色、培養、提拔有能力的人才，讓其在慢慢的成長過程中挑起大梁。

　　

　　三年規劃，謀定而后動

 

　　在張傳源看來，比起江浙地區，采暖市場實際上是這幾年才在合肥蓬勃發展起來，這其實也是他當初會開拓采暖業務的重要原因之一。面對這樣的市場，張傳源表示：“任何市場都是機遇和挑戰并存的，我不否認市場中存在亂象、不足，但機會、市場是需要自己去積極爭取的。采暖是一個專業的系統工程，它絕對需要用專業的態度去做。”

　　

　　在產品端，張傳源表示信心滿滿，他深知產品是后續一切工作的基礎，所以無論是質量還是產品品類，瑞美都是最大的后盾。在市場需求端，房地產紅利風頭已過，但現階段正處于消費者改善性需求的極大利好之下，正是可以大有作為的時機，舒適性、美觀性、穩定性、節能性、高效性…… 每一個需求的背后都是一個市場方向。在渠道開拓端，合肥寧東機電與許多經營進口中央空調品牌的暖通公司、裝飾公司通力合作，為其提供全系列的產品、全方位的培訓，在不斷賦能中，將瑞美的市場全面鋪開。

　　

　　市場確實充滿了無限可能，但也正如張傳源所說，諸如價格戰、技術服務不過關、以次充好等不良現象在市場中不斷上演。尤其是價格戰，著實讓B 端渠道苦不堪言。同樣的方案，不同的報價，有專業的公司因為價格丟失了單子，也有撿漏的公司撈完錢就撂挑子，這樣的惡性競爭讓整個行業在往更高的臺階上邁進時充滿了阻礙。

　　

　　而對于把某一產品價格壓低以獲取客戶的行為，張傳源表示在瑞美現階段的發展過程中是絕對不允許的。同時為了防止類似的現象出現，他還依據市場情況專門設定了產品價格線，在其負責的區域內瑞美產品的售價決不允許低于這一價格線。這是對瑞美品牌的保護，也是對行業規范發展做出一些力所能及的事。

　　

　　與此同時，面對這樣一個充滿各種可能的市場，對于瑞美的發展，張傳源有著明晰的三年規劃。“今年是摸著石頭過河的一年，目的就是在試錯中找到正確的出路，探索出如何與B 端渠道合作、如何幫助他們提升銷量的方法。接下來，我們會以合肥為中心，不斷向外圍市場去下沉，在改善性需求增長的過程中，將規模不斷擴大。”投石問路過程中，張傳源也意識到，比起項目市場，家裝采暖市場更需要口碑去開疆拓土，雖然是互聯時代了，但“口口相傳”依舊不失為一種好方法。

　　

　　口碑大事， 必作于細，針對口碑建設這一細分工作，張傳源自有章法。“打造好口碑不是一朝一夕的事，舒適的系統體驗、專業的團隊形象及安裝技術、專業的工作流程…… 盡可能面面俱到做好基礎工作，口碑自然也就不會差。”把這些工作做到位，需要系統長期的培訓，所以從品牌知識、產品亮點到銷售技巧、競品分析，再到更加宏觀的市場觀點，合肥寧東機電在不斷進階。同時，對員工著裝、安裝現場防護都制定了明確的規定要求，這樣精益求精的做法，使得好口碑自然而然地誕生了。

　　

　　十數年的積淀，讓張傳源更加虛懷若谷。盡管已經在熱水領域征戰了多年，在交談中他依舊表示曾經他自以為很懂熱水了，但暖通行業是個大賽道，在采暖行業自己還只是個初學者，需要不斷的學習，不斷的提高，在這個賽道上大家拼的是真本事。長遠發展來看，無論是廠家還是商家一定要做品質，做口碑，做影響力。雖然前進的道路是曲折的，但擁有十年磨一劍的決心，相信無論是瑞美還是合肥寧東機電一定會在安徽暖通市場開辟出一方天地。