這已經啟航的2020年下半程，有人看好，有人看衰，有人鎮定應對，有的人積極求變，有人卻已經焦頭爛額，希望力挽狂瀾……經銷商的生存百態恰恰反映著當下市場的詭譎多變，同時市場的變化帶動著心態的變化，也影響了經銷商的公司經營隨著市場環境的變化發生不同幅度的“變”。所以，《暖通空調資訊》7月刊策劃了這期“在一線”，希望能夠聽到來自市場一線對于未來的看法，聽聽他們是在“以不變應萬變”，還是已經在“積極求變另謀出路”。

　　

　　南京潤銘地暖工程有限公司總經理 金超

　　

　　對于上半年波折的暖通市場而言，疫情對其造成了很大的影響，但我們還是保持了樂觀的態度，市場一直都是在變化，即便沒有疫情也會因為其他因素有所變化，所以對于我們而言， 悲觀得去看待市場，并沒有意義，還不如樂觀一點。再加上一些國家層面的利好政策，無論是公裝還是零售，至少目前來看，市場都還在朝著理想的方向前進。

　　

　　山西八度易迅電子商務有限公司 曹力

　　

　　實際上不管是存量市場還是增量市場，永遠都有客戶，但能成交幾個客戶，就是你的能力水平了?，F在大家可能都覺得市場不太好，但在這時候如果經銷商還能夠辛苦地去找客戶、去成交客戶，反而將得到更多的機會。

　　

　　廣東三角洲機電設備有限公司董事長 許永輝

　　

　　廣東三角洲機電在暖通空調行業中有30年的歷史沉淀，良好的信譽、穩健的財務和扎實的銷售服務渠道，讓我們有足夠的實力和競爭力。我們的定位是應用服務性企業，將一如既往秉承以本心和誠信為廣大客戶服務，為客戶提供最佳解決方案，以服務取勝。立足于長期積累的信譽和資源，繼續練好內功，積累人才和技術，不斷擴大渠道建設，積極推進在存量市場的節能改造并尋找商機。

　　

　　艾德兄弟（北京）機電工程有限公司副總經理 馬麗

　　

　　從某種程度上來說，渠道洗牌是行業發展到一定階段必然會經歷的事情，但最終的市場的發展趨勢一定是規范化。這個時候比拼的就是工程商的資質、施工能力、服務能力、人才儲備、精細化管理能力等綜合實力。大家都是在不斷探索和創新的過程中，逐漸地推動市場的變化和演進。所以市場未必是越來越小了，在我看來，更多的是一個優化的過程，是一個集中度更高的過程。

　　

　　上海明通空調設備有限公司總經理 周琦

　　

　　對我們來說，現在想去做一些轉變還是有難度的，至少在短期的一兩年時間里，想要轉變不太可能。一方面對其他的產品不熟悉，另外一方面還有庫存在手里。所以對我們來說，發展一定是要考慮長期的過程。在開拓新產品方面，其實有很多朋友推薦我一些凈水和新風的產品，但是我還是暫時沒有納入公司的經營品類，主要我覺得這些領域很多專業的人都沒做到最好，何況我也并不熟悉這些新產品，如果想要做好的話，還是要面對不少壓力的。在現在市場環境不好的情況，我們還是先要保證自己的健康經營，才能有機會考慮未來的發展道路。

　　

　　溫州市博奕成套設備工程有限公司總經理 黃曉明

　　

　　新的市場發展環境下，每個人都應該有危機感，但是也一定要把危機中的“機”充分發揮好。為了把“機”充分發揮好，2020年我們會做好以下幾個方面的工作，一是做好銷售，今年我們開展了全員銷售，銷售不再單單是銷售部門的任務；二是以前我們更多的關注的是銷售，但是一個企業要健康， 利潤不應該指報表上體現的利潤，手上的現金流也很重要，也就是真正掌握在手中的利潤，這一塊接下來我們也會抓好；此外，我們也會把內功修煉扎實， 同時也會加強我們的服務能力，像我們這樣的公司，服務能力是很重要的。

　　

　　嘉興錦里樓宇設備有限公司總經理 韓付旺

　　

　　經過近兩個月的恢復，我們公司處在銷售和安裝均保持飽和的狀態， 銷售額同比有所增長，對未來3-5年的市場保持樂觀態度。但期間行業會發生新的變化需要提前做好防范。簡言之就是想要生存得更好，就要做好“抬頭看路，低頭拉車” 工作。認清眼前形式才能更好地做好今后的規劃，目前行業的欣欣向榮景象是 “報復性”的暫時現象，很多是此前積壓的項目在加快施工，也有是此前的消費需求現在得到釋放。

　　

　　江蘇達實久信醫療科技有限公司輪值總裁 湯旭鋒

　　

　　設備廠家還是應該多關注下正壓負壓的轉換、設備的小型化、設備普及化的模式和相應技術，對于經銷商大規模的應用很有幫助，這方面只有依靠設備廠家才能做好。研發要基于醫療場所的設計和臨床需求，將方案設計深化整合。而經銷商可以提供優化手段，這是我司所擅長的領域，只要雙方共同進步，密切配合，對于提升市場競爭力、贏得醫療項目甲方信任大有裨益。

　　

　　泉州聚仁邦環?？萍加邢薰究偨浝?楊明明

　　

　　此次疫情，對于高端消費群體的打擊最為嚴重，恢復銷售至今，可以明顯察覺到消費降級。對于我們這樣注重舒適家居集成銷售的公司而言，高端用戶的減少和消費能力的下降無疑是巨大挑戰。但既然大家都面臨同樣的挑戰，那或許也是機遇，只要不斷夯實自身服務基礎，腳踏實地耕耘好熟悉的領域，不失為一條破局之路。

　　

　　蘇州知屋機電科技有限公司總經理 呂夫勐

　　

　　2020年市場環境的惡劣迫使我們不得不重新調整公司的發展規劃。我們將順勢而為，向高端產品市場發力，尤其是當下火熱的兩聯供系統，該市場擁有廣闊前景，我們將借力合作品牌優勢，搶占市場先機。

　　

　　漢邦環境工程有限公司總經理 李旭

　　

　　我國中央空調行業在二十多年的發展歷程中，曾數度遭遇危機，解決了配套不完善、技術受制、產能供給不足的難題，抵御了全球性金融危機的寒冬， 挺過了價格戰慘烈廝殺的難關，頂住了畸高庫存、渠道變革的轉型壓力，如今卻陷入由于全球性新型冠狀病毒而帶來的緊急剎車又重啟加速的境地。這不是行業遭遇的第一個危機，也肯定不會是最后一個，在這場突如其來的“戰疫”中，企業再次面臨生死時刻之際， 并非只有調轉車頭才能走上正途。

　　

　　廣西冰致暖通有限公司總經理 唐良偉

　　

　　疫情所帶來的并非只是不利的影響，一定程度上也帶來了很多機會，確切的說是危中有機。對于工程商而言， 2020年的這場疫情在短期內確實極大的影響了項目市場，最為直觀的表現就是項目的滯后與延期，從而導致了現金流的不暢；然而可喜的是，目前市場已經逐步恢復，并朝著理想的方向前進。不可否認， 在此過程中有不少經銷商就此湮滅在了市場之中，也有的經銷商開始轉型，但是精湛的施工工藝讓我們有足夠的底氣與信心繼續固守在工程市場，繼續堅持以往的道路。

　　

　　深圳慧翔機電工程有限公司總經理 趙海央

　　

　　當站在后疫情時代再回首，今年以來，全國乃至全球的疫情爆發，給經濟帶來的震蕩仍讓人感到后怕。然而面對驟然降臨的考驗，從另一個角度來看，這次打擊也是空調行業轉型和進步的催化劑。在波云詭譎的市場中，沒有人永遠有“瓜”吃，那些正處于風口浪尖的藍海市場也許只是一場海市蜃樓。因此，在自己熟悉的領域中尋找突破口，才是應對危機的保全之策。