在2020年的暖通空調市場，尋找“紅海”之外的“藍海”一直是行業(yè)熱議的話題，如何在存量市場下尋找新的增量市場也是暖通圈熱議的話題。行業(yè)之內是競爭激烈的“紅海”市場，想要獲得新的利潤增長點，就要跳出暖通圈，在更廣泛的舒適智能家居生態(tài)圈，甚至是到另外的圈中尋找新“藍海”市場，于是就出現了暖通渠道商通過現有的渠道賣地板、賣定制家具、賣瓷磚，甚至賣紅酒等“出格”行為。如果你對此感到驚訝，那么那些注冊自有產品品牌，研發(fā)生產并在各區(qū)域招商的渠道商是否更感到不可思議。

 

　　存量市場中的渠道商在泛經營模式下，賣什么不重要，重要的是這些產品能否給他們帶來利潤。在渠道邊界模糊化的情況下，泛產品、泛渠道已是行業(yè)常見現象，從渠道商經營的角度來說，渠道變現能力是衡量企業(yè)生存最重要的標準。行業(yè)紅利逐漸衰退，渠道商生存環(huán)境變得艱難，需要在渠道經營上更寬泛，涉足更多領域，要嘗試去做以前不敢做的事情，也要大膽地邁出第一步，不能因固定的模式被固定的思維所束縛。無他，存量市場之下，利潤變得稀薄，想要獲得一分利，就要付出十分力。這種付出與收獲不成正比的事情顯然是得不償失，想要獲得更多利潤空間，在經營單品向上難以獲得突破時，就要橫向發(fā)展多種單品，多種渠道進行經營，不斷追求新的增量市場來提高利潤率。

 

　　目前，對于暖通渠道商而言，在做好中央空調主業(yè)的基礎上增加“冷、暖、風、水”產品已成標配，而這些領域的競爭也同樣慘烈。而如果此時你去賣地板，這就形成了一種差異化，做其他同行不做的市場，讓系統(tǒng)更加完善，全面解決客戶所要面對的下一個問題。在此需要注意的是主動，只有改變以前被動賣產品的模式，泛經營才能發(fā)揮其更大的優(yōu)勢。此外，基于渠道商泛經營的模式，廠家也在經營過程中對渠道、對產品的選擇更加寬泛，盡可能地延展渠道寬度，擴充產品使其多元化也成為部分廠家發(fā)力點。

　　當然，渠道商的泛經營不是浮于表面，不能將其開成“雜貨鋪”，而是要這些產品彼此之間形成相互搭配的有機組合，充分考慮單品的利潤和整體規(guī)模之間有多少粘性，如果僅是松散的堆砌，就很難形成有效的規(guī)模效益。譬如，某單品利潤高，但市場需求有限，無法和其他品類形成良性互補，該單品存在的價值就會降低，不如那些利潤適中，能夠鏈接其他產品的單品。渠道商在泛經營的過程中一定要把握好主業(yè)和副業(yè)之間的尺度，使之能夠在規(guī)模越做越大，整體的邊際利潤也得以保障，有助于提升其市場生存能力。

 

　　總之，渠道商泛經營要在客戶經營上做深度耕耘，大客戶銷售理念得到越來越多的銷售精英認可，就是要實現客戶價值最大化，穩(wěn)定發(fā)展主營業(yè)務，推進增值業(yè)務，從單一渠道走向復合渠道，單一產品供應商進化為綜合問題解決方案提供商。只要緊扣這一主題，不管你是賣何種產品都能找到合適消費群體，用適合對應群體的產品銷售模式獲得新的利潤來源，如此才能在存量市場下不斷發(fā)現新的增量市場，實現企業(yè)的永續(xù)經營和持續(xù)成長。