作為面向用戶最直接的銷售場景，門店的大小、選址、布置、甚至是動線設計，對于經銷商而言，都意義重大。縱觀暖通行業數十年的發展，我們不難發現，動輒上千平米的大型展廳并不鮮見，小而美的門店更是遍布各地。選擇大店或者小店，很多時候已經不僅僅是簡單的成本問題，更多的還有對于經營的思考和對未來的規劃。但是，不管是“大店”，還是“小店”，實現可持續的生存和發展永遠是最底層的邏輯。

　　

　　“大”有大的美

　　

　　理由1：規模是實力的佐證

　　

　　就門店面積來看，業內不乏上千平米的大型展廳，裝修、陳設，均氣派非凡、考究異常。究其原因，塑造高端感，以展廳規模印證實力，就是這些門店設置的初衷。通過門店的面積和規模，充分地展示了經銷商的實力，無形之中也篩選了客戶。

　　

　　愛賽為熱力技術（北京）有限公司中國區總經理張寒晶就曾在知乎發表的文章中闡述過這種門店形式，并表示，“最近幾年行業里有開大店的趨勢，這個實際上是利用了心理學上消費者的預期與體驗的關系。簡而言之就是消費者看到一個很高大上的門店，會對即將享受的服務與產品有一個好的預期，而這種好的預期就會讓消費者有一個好的體驗。”而通常這種門店，還會集辦公和展示為一體。客戶進店能感受到暖通公司的企業實力和人氣，并隨著銷售動線走完全程后，門店銷售即會將用戶引入茶室亦或是辦公室，進行重點突破。

　　

　　理由2：層層遞進的體驗展示

　　

　　通常而言，大店突破了以前產品展示的單一性，是集產品展示、功能展示、居住空間等功能為一體的。不僅如此，隨著消費年齡結構的變化，傳統冰冷機器的展示門店正在逐漸成為了過去時，體驗式、沉浸式的門店正在占領絕大多數消費者的感官，不僅能夠協助銷售更好的將產品賣點傳達給用戶，同時也能讓客戶身臨其境感受產品的差異，使得客戶從理論化了解產品，變成可視化了解，迅速達成成交意向。

　　

　　可以說，這樣的展示型門店，既是營銷載體，又是信任道具。不僅能讓用戶自己甄別系統和配置，用體感差異和數據呈現、系統實物對比的方式，直觀立體的攻破客戶需求，打消客戶在品牌、工藝、安裝、售后等方面的顧慮，促進客戶自己做下單決定；同時也能標準化銷售人員的行銷套路，客戶從進店到談單、簽單，一氣呵成，順理成章。

　　

　　南寧零度冷氣設備有限公司總經理盧啟志強調道，“我們的門店是一種層層遞進式體驗展示，兩邊墻展示有空調、地暖以及其他品類的系統設計，安裝工藝也都有所涉及和展示，可以親身體驗我們的產品品質和功效。在了解完這部分產品和系統之后，銷售會將用戶引至激光投影儀處，觀看我們施工的工藝標準、現場工地的案例等等。所以，基本上進店的客戶走完整個流程之后，都會順利簽單。”

　　

　　理由3：樹立商家品牌

　　

　　當家用中央空調市場日趨白熱化，新風、凈水等產品品類不斷進入經銷商的門店，舒適集成幾乎已是大勢所趨。而在此基礎上，不乏更有“野心”的經銷商在集成多品類的基礎上，試圖樹立商家自身品牌。或將安裝分為不同檔次以脫離低價競爭的泥沼，或以自身更具專業度的系統解決方案，或在州縣建立系列連鎖店，但無論是哪種方式，都需要有足夠面積的展廳予以展示。

　　

　　未來之+董事長溫正達曾在采訪中表示，“目前我們平臺下已經在奉化、慈溪、舟山等地建設新店，每一位商家的門店全部高于350平方，我們要通過系列門店布局外圍市場，樹立起平臺形象，以此吸引終端消費者。”

　　

　　而儀征市萬家采暖工程有限公司總經理姜寶兵也強調道，“隨著市場競爭的激烈，作為家裝經銷商而言，不可能只銷售單一品類的產品，所以門店作為一個綜合實力展示的空間，就需要將我們所核心的系統能力都展示出來。這樣消費者才能真正認可我們作為經銷商自身的能力，而非單品的品牌拉力，從而真正樹立起商家品牌。”

　　

　　“小”有小的靈

　　

　　理由1：輕資產運營漸成轉型趨勢

　　

　　門店從選址、簽訂租約（租金每年漲）、裝修到正式開業，不管是家居賣場、建材城、路邊店、還是社區店，費用少則十幾萬，多則大幾十上百萬，但與此同時，產品價格透明化、整體利潤走低也是不爭的事實。經銷商不僅面臨“價格戰”“高水位庫存”下的生存壓力，同時還有高昂的裝修費、房租費，甚至人力成本等因素疊加，在此背景下，“輕資產運營”成為不少經銷商新的選擇方向。

　　

　　此種形式，不僅能極大地減少了租賃店鋪所耗費的經營成本，降低了經營風險。揚州上品通機電設備有限公司總經理高源補充道，“目前江蘇市場已經很成熟了，揚州雖然是三線城市，但是當地的消費群體對于中央空調已經很了解了，門店的引流作用越來越低效，我們還在為低效的門店買單，不僅是租金，還有人力等成本，而我也不能很好地兼顧每一個門店。所以，門店的數量我們已經有了縮減的計劃，僅保留在交通主干道以及賣場中的門店，門店的面積也不一味的求大，而是足夠展示即可。”

　　

　　理由2：立足服務即可小而強

　　

　　門店足夠大，就一定代表經銷商實力強嗎？也有不少經銷商并不如此認為，他們堅持實體店經營者需要最大程度滿足核心目標群體的需求，只要立足服務即可實現小而強。

　　

　　寧波某經銷商直言，“多年的零售經歷，讓公司出現了多起業務員攜資源創業的案例，越發讓我對零售市場的傳統模式感到厭倦，于是在零售市場發展最為蓬勃的階段選擇關閉門店、辭退業務員。我們公司所提供的專業安裝、調試以及后續服務，是我們積累下豐富客戶資源的關鍵。此后的發展中，我們純粹依靠老客戶以及其介紹的新客戶，是因為公司的口碑已經在寧波市場打響，而且即便沒有門店，我們公司依然在，我們的服務品質被客戶所信賴，所以即便沒有了門店和業務員，老客戶依然對我們有足夠的信任。”

　　

　　“越是大的門店，其實各方面的能力會越平均一些，無論是技術、銷售、服務等等，多方面，均是如此。他們為了門店的租金、人員的工資會將利潤看的更為重要而非服務，所以這就是小店可以突圍的點。我們并不要求合作伙伴有多大的門店，但對專業性、服務的持續性和價值觀會要求更高，只要滿足這三點，我相信沒有做不好的服務，也沒有不給轉介紹的老客戶。”青島康寶贏工貿有限公司總經理王大龍對此表示。

　　

　　理由3：獲客方式多元化，門店不是唯一

　　

　　門店承擔的職責中，除了展示經銷商的實力之外，最重要的就是引流。而隨著更為年輕的消費者參與進家庭重大消費的決策中來，更大用戶觸達率的線上平臺顯然更能贏得用戶青睞，經銷商自營的大眾點評、當地裝修建材貼吧，品牌方運營的天貓、京東等平臺的官方旗艦店等等，都是線下門店的客流來源。不僅如此，立足于優質服務基礎上，更高轉化的老客戶轉介紹，固定圈層中的口碑等等，也都成為其拓客的來源。更有甚者，與家裝公司、設計工作室的聯動等等，也能為經銷商帶來不少的精準客戶。凡此種種，均是現下經銷商多樣化拓客的重要方式，卻無一與門店大小有直接關聯。

　　

　　“除了門店租金以外，近年來精裝修占比逐年提升也導致自然客流量不斷減少，門店位置已不再是吸引客流量的主要因素，‘坐商’往‘行商’轉型趨勢正在加快。而且互聯網經濟下的獲客方式已然發生明顯變化，例如很多客戶都是先從網上了解，再搜索‘附近的店’，從而進一步了解整個需求情況。所以現在我們主張‘線上獲客、線下體驗’雙管齊下發展模式。現在新開辟的客戶，大多是通過網上引流，然后再通過對過往服務案例、專業材料等方面的展示，消除客戶對公司服務能力的質疑，最終促成訂單。這樣一方面能把節省下來的租金、裝修費用等用于營銷，另一方面也能給用戶帶來更好的體驗和產品。”華東某一線經銷商強調道。

　　

　　零售市場的突圍之道不僅止于此。在此過程中，也有經銷商提出了“大市場廣開店，小市場開大店”的思路，不同于非此即彼的單一選項，這樣的經營思路同樣能夠給有實力且正試圖拓展市場的經銷商以參考。

　　

　　但事實上，大店或者小店，攸關的不僅僅只是簡單的成本考量，對于更多經銷商而言，也更是其對于未來發展思路的立足點。所以，只有清楚明確規劃好自身發展路線，并從規模和業績的效率比等方面全面分析和權衡門店大小，優化門店結構，對門店進行精細化管理之后，立足于自身的核心優勢，實現健康和良性發展。