常規(guī)來(lái)說(shuō)，暖通空調(diào)廠家對(duì)于業(yè)務(wù)人員有如下幾種分類：一種是按照區(qū)域分，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是劃地盤，地盤內(nèi)的項(xiàng)目和渠道都?xì)w區(qū)域業(yè)務(wù)管理，不少銷量較小或者產(chǎn)品線較少的品牌都是這種分類；一種是按產(chǎn)品線分，某類產(chǎn)品歸某個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，一般是產(chǎn)品線眾多且產(chǎn)品間相關(guān)較弱的品牌按此分類；第三種是按行業(yè)分，某個(gè)行業(yè)配一個(gè)專職業(yè)務(wù)，專業(yè)性較強(qiáng)、服務(wù)周期較長(zhǎng)的常用這種方式。

　　

　　當(dāng)然凡事無(wú)絕對(duì)，也有上述幾種混著來(lái)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)編制和職能的，也個(gè)別經(jīng)常變來(lái)變?nèi)サ模吘?rdquo;天下唯一不變的就是變”。

　　

　　然而對(duì)于暖通經(jīng)銷商來(lái)講，上述幾種分類都各有利弊。

　　

　　比如說(shuō)按產(chǎn)品線分的太細(xì)，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)經(jīng)銷商需要同該品牌的多個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)接，再加上人員流失、調(diào)整的變化，經(jīng)銷商的對(duì)接難度就會(huì)變大；而每個(gè)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)都要來(lái)催款壓貨趕任務(wù)，經(jīng)銷商的資金壓力也會(huì)變大；每個(gè)產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)不同時(shí)間來(lái)出差，經(jīng)銷商的接待時(shí)間浪費(fèi)太多，影響自己工作的開展，光接待廠家人員都已經(jīng)焦頭爛額了，哪里還有時(shí)間忙自己的項(xiàng)目和渠道開發(fā)呢。

　　

　　但是如果分的不細(xì)也有麻煩，行業(yè)分不細(xì)會(huì)出現(xiàn)廠家業(yè)務(wù)某一專業(yè)能力不強(qiáng)，影響市場(chǎng)宣傳拓展。而區(qū)域分不細(xì)會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目沖突較大或者區(qū)域內(nèi)部竄貨嚴(yán)重；區(qū)域分的太細(xì)，又會(huì)影響經(jīng)銷商的銷售范圍和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度。

　　

　　總之不管按照什么分法，都存在利弊關(guān)系。

　　

　　筆者作為廠家業(yè)務(wù)及管理崗位近20年時(shí)間，交流過(guò)很多經(jīng)銷商，其實(shí)不論怎么劃分廠家業(yè)務(wù)的職能，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，一個(gè)廠家業(yè)務(wù)都具備以下四個(gè)特質(zhì)，就是一個(gè)好業(yè)務(wù)。

　　

　　一、勤奮

　　

　　主要是從三個(gè)方面進(jìn)行體現(xiàn)：

　　

　　首先是體力和精力方面，說(shuō)的是腿腳勤奮、精力充沛。即能經(jīng)常出差、拜訪經(jīng)銷商，替經(jīng)銷商跑甲方、送樣本、搬贈(zèng)品、搞促銷；又能熬夜做方案、熬夜喝酒陪客戶，第二天一早又能早起去投標(biāo)。

　　

　　相對(duì)比于一個(gè)天天只會(huì)嘴炮，一到要款節(jié)點(diǎn)就出現(xiàn)，有事找他卻半個(gè)月都見不到的業(yè)務(wù)員，更別說(shuō)讓他做方案、陪客戶、投標(biāo)、搞促銷了。經(jīng)銷商喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員，顯而易見。

　　

　　第二個(gè)勤奮是腦力和情商方面，說(shuō)的是業(yè)務(wù)員愿意動(dòng)腦筋，思維比較勤奮，會(huì)主動(dòng)的分析市場(chǎng)、分析產(chǎn)品、分析競(jìng)品，幫經(jīng)銷商制訂銷售策略和指引發(fā)展方向。情商高體現(xiàn)在接人待物和站在對(duì)方角度思考問(wèn)題，能夠讓經(jīng)銷商非常滿意的接受異議處理。大家也愿意跟他交朋友。所以說(shuō)這種業(yè)務(wù)員就比較難遇到了，可以說(shuō)他們的業(yè)績(jī)會(huì)非常優(yōu)秀，一般會(huì)很快干到更高的崗位。

　　

　　第三個(gè)勤奮是意愿和意志方面，除了思想和身體，意志力和自我提升意愿很強(qiáng)，愿意不斷學(xué)習(xí)充電考證，除了工作之外，還能抽出時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和其他方面自己愛好的，遇到這種業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商也可以跟著不斷提升自我，迎來(lái)更大的機(jī)遇。當(dāng)然最后這種業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)一般也會(huì)是大公司的高管，今后也極大可能進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)。

　　

　　二、精明

　　

　　精明是從兩個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一是能算的清政策，怎么樣跟政策，提哪些產(chǎn)品，如何讓經(jīng)銷商的資金利用率最大化，貨物周轉(zhuǎn)率最快。

　　

　　其實(shí)有很多經(jīng)銷商是算不明白廠家政策的，如果再配個(gè)糊涂的業(yè)務(wù)，給廠家回款既享受不到最好的政策，又不能很快的賣掉庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行回款，勢(shì)必會(huì)影響后期的發(fā)展。

　　

　　第二個(gè)角度是看的懂招標(biāo)文件，找的到里面的關(guān)鍵點(diǎn)，不會(huì)被某些下套的內(nèi)容給蒙蔽。同時(shí)，也能算的清評(píng)標(biāo)辦法中各個(gè)得分要求及預(yù)估對(duì)手報(bào)價(jià)，提出能得分最高的同時(shí)又不損失利益的報(bào)價(jià)參考值。這兩點(diǎn)一是為了保證不廢標(biāo)，不會(huì)讓經(jīng)銷商出力出錢卻白費(fèi)勁，二是力爭(zhēng)能中標(biāo)，價(jià)格合理利潤(rùn)合理，評(píng)分最高。

　　

　　這個(gè)看似和勤奮中的第二層面接近，但是表達(dá)的卻是不同的意思。腦力勤奮指愿不愿意動(dòng)腦子，而這個(gè)精明說(shuō)的是到底有沒有腦子。

　　

　　筆者就見過(guò)不少因?yàn)闃I(yè)務(wù)迷糊，不精明，不是沒去動(dòng)腦筋，而是動(dòng)了腦筋也沒好的解決方案，最后錯(cuò)失中標(biāo)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的情況，真是可惜，不過(guò)這種事情發(fā)生在別人身上就是故事，發(fā)生在自己身上就成了事故。

　　

　　三、共情

　　

　　共情也可以說(shuō)是換位思考。這個(gè)和勤奮中的情商概念也不一樣，情商高可能是褒義詞、也有時(shí)是貶義詞，指看人下菜。就像士兵突擊里的成才一樣，給不同級(jí)別的人，準(zhǔn)備了不同價(jià)格品牌的煙。

　　

　　那個(gè)情商更多的是說(shuō)術(shù)的層面，而這個(gè)共情能力卻是道德層面。正所謂己所不欲勿施于人，有些業(yè)務(wù)員為了自己的業(yè)績(jī)，不管經(jīng)銷商的死活，為了完成回款提貨等任務(wù)指標(biāo)，逼著經(jīng)銷商抵押房子去打款，提了貨而又不幫忙分銷。最后，經(jīng)銷商只要有一次跟不上，廠家業(yè)務(wù)很快又開發(fā)一家新的經(jīng)銷商來(lái)背指標(biāo)，也不管老經(jīng)銷商的庫(kù)存如何消化，看著經(jīng)銷商自生自滅，短期來(lái)說(shuō)，是能完成任務(wù)的，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，卻是自毀長(zhǎng)城。

　　

　　有些品牌做不起來(lái)，就需要反思一下從高層到基層的各個(gè)業(yè)務(wù)層級(jí)到底是如何開發(fā)、培育市場(chǎng)的，如何平衡長(zhǎng)期和短期目標(biāo)的問(wèn)題。

　　

　　也有些業(yè)務(wù)，為了完成提貨任務(wù)指標(biāo)，把不該發(fā)的貨發(fā)了，這時(shí)經(jīng)銷商需要提的貨卻又沒錢提了。更過(guò)分的，甚至甲方工地不具備進(jìn)場(chǎng)條件或者說(shuō)付款還沒到位，廠家業(yè)務(wù)也強(qiáng)行要求發(fā)貨，結(jié)果影響經(jīng)銷商向甲方要款。

　　

　　筆者就見過(guò)發(fā)貨后甲方資金鏈斷裂，導(dǎo)致主機(jī)款無(wú)法收回而破產(chǎn)的經(jīng)銷商。

　　

　　還有些業(yè)務(wù)，一看有經(jīng)銷商把品牌做進(jìn)去后，甲方已經(jīng)指定該品牌，多家經(jīng)銷商去競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)項(xiàng)目，業(yè)務(wù)不但不去協(xié)調(diào)，還坐山觀虎斗，結(jié)果造成經(jīng)銷商執(zhí)行項(xiàng)目卻不掙錢。

　　

　　共情的力量是最大的，你要讓經(jīng)銷商把你當(dāng)自己人，把品牌當(dāng)成自家品牌去努力推；業(yè)務(wù)員就要自己想一下，你干的事情是不是把經(jīng)銷商當(dāng)成了自己人。正所謂，要想公道，打個(gè)顛倒，換位思考，將心比心。

 

　　

　　四、底線

　　

　　這一條也是筆者認(rèn)為最重要的一點(diǎn)，也是做業(yè)務(wù)員最難的一點(diǎn)，卻又是最容易做到的一點(diǎn)。

　　

　　業(yè)務(wù)員不論能力高低，都必須一碗水端平，不能有私心。如果沒有底線思維的話，業(yè)務(wù)員的能力越強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷商的傷害也越大。其實(shí)這個(gè)底線很簡(jiǎn)單，就是掙自己該掙的錢，不要去惦記不屬于自己的錢。正所謂君子愛財(cái)，取之有道。公司給你發(fā)了工資、底薪、提成和各種獎(jiǎng)勵(lì)，身為業(yè)務(wù)員就需要為公司開發(fā)客戶、培養(yǎng)客戶、完成任務(wù)、遵守公司制度。

　　

　　雖然業(yè)務(wù)員違背底線，違背公司規(guī)章制度能多掙一些錢，但遲早會(huì)把自己的口碑給做壞、做臭，名聲在外后最終沒有廠家愿意接收。自己創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商的話，也自然是沒有人會(huì)幫你的。

　　

　　底線就是做人，人內(nèi)心最低的那個(gè)道德要求就是底線。吃拿卡要、以權(quán)謀私、損公肥私、失言失信、搶單撬單，這些都是被經(jīng)銷商所不恥的，所以做業(yè)務(wù)的必要條件就是底線，做不到這一條，前三項(xiàng)再好也是不會(huì)被經(jīng)銷商所認(rèn)可的。

　　

　　說(shuō)了這么多，那么反問(wèn)一句，作為業(yè)務(wù)員的你，是個(gè)好業(yè)務(wù)員嗎？

　　

　　作為暖通經(jīng)銷商的你，遇到了好的業(yè)務(wù)員了嗎？如果遇上了，就跟他ALL IN了吧。

　　

　　最后祝愿所有經(jīng)銷商朋友都能遇見具備上述四點(diǎn)特質(zhì)的好的廠家業(yè)務(wù)！同時(shí)祝愿所有業(yè)務(wù)員，都能成為最好的自己！加油，努力，奮斗！