經(jīng)銷商群體也極端分化為一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商，剩下的二流經(jīng)銷商不是正在掙扎進入一流行列，就是正在淪為三流群體。如今，界限已經(jīng)很明顯，一流的經(jīng)銷商拿貨拿店、營銷服務(wù)、優(yōu)惠政策自然是優(yōu)先選擇；三流的經(jīng)銷商則是好處輪不上，優(yōu)惠看著沒份，生存苦逼而艱難。

 

 

　　一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商有什么區(qū)別？從三流到一流究竟有多遠？

 

　　一流經(jīng)銷商主動出擊，三流經(jīng)銷商被動洗牌

　　如今，在僧多粥少的市場中，唯有主動出擊才能搶得更多的粥。目前做得好的經(jīng)銷商都是主動出擊的一流經(jīng)銷商，搞促銷、掃樓、尋求設(shè)計師合作、培訓(xùn)員工、建立服務(wù)體系等等，他們做得比以往更多、更主動。

 

　　三流的經(jīng)銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動地等著廠家搞活動，但是越被動市場做得越不好，市場做得越不好就更加被動，如此惡性循環(huán)，情況越來越糟糕，最后只能被市場淘汰。“經(jīng)銷商本來就過得不好，生存比較艱難，這些被動的經(jīng)銷商就更慘了，店面只能不斷萎縮，洗牌就更劇烈一點了。”經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的差距就從主動與被動兩種心態(tài)與行為開始拉開。

 

　　一流經(jīng)銷商賣服務(wù)，三流經(jīng)銷商賣產(chǎn)品

　　同樣是做同一個品牌的產(chǎn)品，為什么有的經(jīng)銷商做得很好，有的經(jīng)銷商做得很差？原因就在于一流經(jīng)銷商比三流經(jīng)銷商做多了一點點，不單單是賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。

 

　　一方面，現(xiàn)在市場什么風(fēng)格的產(chǎn)品都有，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，產(chǎn)品的差異優(yōu)勢正在不斷減小；另一方面，消費者的消費理念已經(jīng)發(fā)生變化，追求的不僅僅是產(chǎn)品的使用價值，還有購買過程中的服務(wù)享受。這種情況下，如果你僅僅是賣產(chǎn)品，市場那么多選擇，消費者為什么要選你？價格低？有人比你價格還低！現(xiàn)在僅僅賣產(chǎn)品已經(jīng)行不通。

 

　　現(xiàn)在一些優(yōu)秀經(jīng)銷商都在做服務(wù)，它們有專業(yè)培訓(xùn)的銷售團隊、安裝團隊、維護維修售后團隊等，做到在售前給予顧客專業(yè)性的選購服務(wù)，在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過這些口碑服務(wù)，贏得顧客的信賴與支持，顧客的信賴與口碑又將會帶來更多客戶源與銷售額，相關(guān)案例在終端銷售市場并不少見。賣服務(wù)與賣產(chǎn)品是兩種經(jīng)營思維的較量，很明顯，在一個買方市場，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競爭力。

 

　　一流經(jīng)銷商精耕細作，三流經(jīng)銷商粗放粗養(yǎng)

　　開一個店，請幾個銷售，節(jié)假日做一些促銷，是不是就可以把一個店做好？如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個店經(jīng)營得很好，但是放在現(xiàn)在，答案卻不敢肯定，而且還很擔(dān)心。如今，看來這是一種非常粗放的生意模式，沒有太多管理與經(jīng)營，生意也做得慘慘淡淡，現(xiàn)在還是這么粗放粗養(yǎng)的經(jīng)銷商基本是三流經(jīng)銷商，只會活得越來越艱難。

 

　　“想要做得好，就得精耕細作，現(xiàn)在還像以前那樣粗養(yǎng)，不可能做得好。”業(yè)內(nèi)人士認為。

 

　　一流經(jīng)銷商開店布局，三流經(jīng)銷商開店求數(shù)量

　　對經(jīng)銷商而言，不是開店越多越好，數(shù)量多但質(zhì)量不好，最終也逃不過撤店的命運。以前甚至現(xiàn)在都還有一些經(jīng)銷商存在著這樣的情況：只顧著開店卻沒有布局。關(guān)于開店布局，業(yè)內(nèi)人士也給出了一些建議：大城市開多店，小城市開大店。

 

　　一流經(jīng)銷商選品牌看理念，三流經(jīng)銷商看價錢

　　最后選擇合作品牌也很重要，一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商選擇工廠有什么區(qū)別？一流經(jīng)銷商更看重廠家的理念，三流經(jīng)銷商更看重價錢。在一個價格戰(zhàn)激烈的市場，經(jīng)銷商都希望廠家能夠給到更多的價格優(yōu)惠，價錢往往是經(jīng)銷商選擇合作品牌的決定因素，只要廠家給到價格足夠低，即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會代理，這點從一些展會現(xiàn)象就可以看出，展會上往往是價格很低、很優(yōu)惠的廠家簽約最火爆。

 

　　但是，對一流經(jīng)銷商來說，僅僅是看價錢是不夠的，還要看工廠跟經(jīng)銷商的合作理念、看廠家有沒有做品牌的能力和決心，并為之改變的實力和動作等。因此，一流經(jīng)銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的廠家合作，就有更多發(fā)展的機會與抗衡風(fēng)險的能力。反過來，廠家也越來越愿意與一流的經(jīng)銷商合作，給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。