從近兩年暖通行業趨勢來看，行業洗牌正在加速。在眾多行業人士看來，集成化發展已經進入下半場，競爭愈趨于白熱化。但不難發現，目前暖通市場上，除卻早期發展起來的頭部經銷商，大部分經銷商大都陷入了瓶頸，難以突破規模的“壁壘”。本次課題就當前暖通市場經銷商為什么要做大、目前的困境以及如何破局三個方向，與多位經銷商進行溝通探討，以供大家參考。

　　

　　01、為什么要做大規模？　　

　　重慶恩卓商貿有限公司總經理袁正：近兩年，在面對日益復雜的環境時，明顯可以看到很多小經銷商在一步步被蠶食，從市場中消失。而要想生存下去，必須匹配更多的能力，以更低的成本、更大的規模、更高的效率，做好生意。在這過程中，經銷商只有規模做得足夠大，才能在博弈中更具話語權，并享受到更多的資源、更好的政策。

　　

　　云南壹拾樓宇科技有限公司總經理董朋：做大規模，在一定程度上也是實力的體現，能夠讓企業更具運轉效率，來迎合市場發展變化。同時打造出的“舒適家”“科技家”“健康家”“生態家”等經銷商品牌化標簽，也能通過規模化的體量優勢降低營銷宣傳的成本。

　　

　　浙江上易節能科技有限公司徐亮：大池塘才能夠養大魚，規模大的經銷商市場占比高，銷售基數大，能拉升企業的安全邊際。不管是冷暖風水智等產品的整合、終端店面的擴大，還是人員配備與服務能力，都能夠將更低的成本優勢轉化成終端產品的性價比優勢，尤其在當下市場下行的背景下，增強企業的抗風險能力。

　　

　　02、為什么做不大規模？　

　　重慶恩卓商貿有限公司總經理袁正：目前市場上大部分經銷商都在朝著宅配機電服務商方向發展。但事實上，不少經銷商只是產品架構豐富，缺少系統集成意識以及銷售和服務能力。普遍存在能力偏弱的現狀，對于底層工藝的積累缺乏，僅能滿足某個單一品類的應用需求，如在空調、地暖、新風、熱水等單個領域經驗豐富，但按照客戶需求進行系統整合過程時，在不專業或不擅長的產品或不熟知的領域，難以匹配綜合性較高的項目需求，專業性不足的短板也在一定程度限制了企業發展空間。

　　

　　浙江上易節能科技有限公司徐亮：作為行業發展最為成熟的江浙市場，由于市場競爭激烈，利潤持續走低，一定程度上擠壓了中小系統集成商的生存空間。市場上大多數暖通集成系統是由不同系統的主機、輔材等進行集成，其中不少經銷商由于其跨行業復制能力不足，僅是各個系統拼湊，導致系統運行效率低、購買體驗差，再加上多方施工溝通難、銷售管理與服務費用缺乏穩定的標準體系，造成客戶對于系統集成印象不佳，進而對企業也失去信任，做大不。

　　

　　無錫某暖通經銷商：暖通空調行業帶有典型的技術屬性，這也就注定了其重技術、重服務的特征。以往的“三分產品，七分安裝”放在宅配機電領域中，用“三分安裝，七分服務”更為妥當。不同于單品類產品，宅配機電集成系統客單值高，服務于高端消費群體，但服務周期也更長。現階段，很多經銷商主要根據客戶的需求進行個性化定制，去匹配相應的產品，在整個系統安裝過程中，需要匹配專業的安裝服務，確保系統的穩定性，才能向客戶交付，如果安裝不到位，系統調試、維護等服務周期勢必會拉長，而這也使得企業在無形之中成本急劇拉升，進而利潤也就進一步縮減，自然無法形成規模化發展。

　　

　　云南壹拾樓宇科技有限公司總經理董朋：經銷商做不大除了自身原因外，與當地市場規模也有一定的關系。以云南為例，市場容量本身就不大，再加上市場成熟度的不同，不管高端消費群體數量還是宅配機電服務商的集成服務能力相比成熟市場更是相距甚遠。此外，行業的集成玩家越來越多，也進一步加劇了現有系統集成商發展難度，市場從藍海進入了紅海的競爭，再加上品牌對于區域市場的劃分，規模觸頂也是在所難免。

　　

　　3、聚焦規模、效率與利潤均衡發展，實現企業可持續發展。　　

　　重慶恩卓商貿有限公司總經理袁正：伴隨著消費者需求的不斷提升，未來的暖通市場必定將由增量走向存量、由粗放式走向精細化、由同質化走向差異化，“高質量的用戶，低質量的服務”的運行模式正在瓦解，其中產品、技術、服務作為系統集成三要素將成為企業發力的重點。目前，我們將著眼點放在打造五恒等高端系統上，服務好高端客戶，更加注重基于效益優先的高質量增長。

　　

　　浙江上易節能科技有限公司徐亮：目前，整個暖通系統產品的底層技術邏輯已經非常先進，各個品牌、各個平臺之間的小生態已經形成，但在服務落地端的短板和痛點，還非常明顯。基于此，我們花費大量時間和精力提升自身的發展，實現企業可持續發展，并打造出了從系統方案的構建，落地交付質量的保障，到專業人員的管理與培訓以及客戶服務體系的提升等一系列的經營服務的規范化體系，進一步強化在我們在宅配機電系統集成專業化的發展定位。

　　

　　云南壹拾樓宇科技有限公司總經理董朋：任何一個階段從了解到熟知至少需要2-3年，那么，作為企業的經營者，給企業定“方向”就顯得彌足珍貴。在云南市場深耕多年，雖然在區域市場中具有一定的規模，但放到全國市場中卻不在少數。對此，我們不追求規模，而是更加注重自身經營的完善，打造出對客戶需求、產品技術乃至系統整合等深入了解、具備豐富的項目管理經驗和專業化的營銷和服務人員。同時，在集成、安裝、測試等服務環節進一步加強，通過完善的服務加持，從而保證系統有序平穩地運行，進而逐漸在市場中樹立良好的市場口碑，穩步發展。

　　

　　綜上，當前系統化、集成化在近年已日漸成熟，隨著市場的發展，作為更具特色的宅配機電服務商更應積極應對外部環境的變化，主動創新求變、調整策略、調配資源，以積極的態度應對市場的變化。想要做大規模無可厚非，但更應注重規模、效率、利潤三個維度之間的平衡發展，以客戶和產品品質為中心，用心服務，聚焦更加多元業態集成發展，成為大部分經銷商實現穩步發展的重要方向。