在原材料漲價的壓力下，廠家的漲價函如雪片一般遍及朋友圈，而夾在中間的經(jīng)銷商生存狀況如何？近日，朋友圈中經(jīng)銷商所發(fā)的采購清單引發(fā)不少人共鳴。一張簡單的半頁紙采購清單，上面僅僅幾百個常規(guī)銅球閥和幾十個三通，一季度末的價格比去年多3000元，而總價在漲價之后多出15000元出頭。其中，某銅球閥同一經(jīng)銷商，同一品牌，年前賣28元，現(xiàn)在售價38元。該經(jīng)銷商感嘆道，這只是簡單的閥件漲價，整個熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的提價更為“可觀”，其所在的華北地區(qū)，一套常規(guī)的6P熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)成本上升在3000-5000元左右。

　　

　　漲價的影響對于小型的家用項目就如此鮮明，對于那些對零配件、輔材需求更多的工程項目所帶來的壓力更是可想而知。年前，不少經(jīng)銷商為促進(jìn)銷量，開展促銷送禮品的活動，現(xiàn)在為了維持本就不多的利潤，再也不敢送禮品了，不然利潤更低，甚至平價或者虧本。原材料漲價，影響的不僅僅是價格，還有交貨周期的不確定、供貨不及時等因素更是讓經(jīng)銷商苦不堪言，再加上安裝隊伍自有培養(yǎng)是外包服務(wù)等方面的影響，今年的經(jīng)銷商生存狀況比想象中的還要艱難。

　　

　　在走訪一線的過程中，不少經(jīng)銷商就表示，近兩年的漲價對渠道來說壓力很大，但市場競爭壓力更大，沒有合適的品牌和系統(tǒng)化采購做支撐，傳統(tǒng)的地毯式買賣難以為繼。誠然，經(jīng)銷商作為連通廠家和用戶的橋梁，其實力越強(qiáng)，越能把廠家更多的產(chǎn)品和理念輸送到市場當(dāng)中。而現(xiàn)在的情況是廠家提價成常態(tài)，終端內(nèi)卷價格戰(zhàn)，經(jīng)銷商的生存空間被嚴(yán)重擠壓。還是以熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)為例，華東區(qū)域的發(fā)展最早，市場最成熟，但競爭也是最激烈，漲價之后一套6P熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)平均增幅也在5000-8000元，哪怕是部分有實力的經(jīng)銷商，也需要通過更多價值賦能來提升自己的利潤空間。

　　

　　此次漲價的盡頭依然看不到，經(jīng)銷商在銷售端的主動權(quán)越來越少。從市場實際現(xiàn)狀來看，剛需的生意占比大、利潤低，高端的生意占比小、利潤高，做品質(zhì)還是做規(guī)模是個兩難的選擇。因為，低端拼價格的生意難以為繼，只有在中高端客戶群體中尋找對價值、對服務(wù)接受的客戶。大眾化中端消費是經(jīng)銷商的理想客戶，他們不僅有著數(shù)量相對可觀的消費群體，也有著能夠為產(chǎn)品買單的實力。

　　

　　而這部分消費客戶對產(chǎn)品的專業(yè)了解，對價格的熟知程度也是消費群體中最高的，想要獲得他們的認(rèn)可，對銷售人員的水平，對經(jīng)銷商的整體實力提出更高要求。經(jīng)銷商團(tuán)隊的專業(yè)化自是必不可少，合適的談判技巧也需要進(jìn)行強(qiáng)化，在獲得消費者認(rèn)可的基礎(chǔ)上才能有著較高的成單率。在俄烏局勢尚未明朗之時，在疫情尚未散去之際，原材料漲價的因素依然存在，如何在此壓力之下保持生存的實力，提升向上增長的能力，需要廠家和經(jīng)銷商一起來解決問題，讓漲價壓力下的經(jīng)銷商尚能有不斷進(jìn)取的動力。