“冬天來了，春天還會遠嗎？”“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”……面對讓人受挫的2022年以及全面開啟的2023年，不論是廠家還是商家都在嘗試給予自己積極的心理暗示，重新上路。而市場的多變決定了其未來充滿了不確定性，2023年究竟是春暖花開還是持續寒冬？為此，i傳媒《暖通空調與熱泵》邀請了全國部分一線經銷商進行了一次深入探討，透過他們的視角觀測新一年渠道生態的“大方向”。

　　開啟新征途，嚴防“倒春寒”　　

　　2022年底疫情管控全面放開，持續了三年的新冠防控終于畫上了休止符。回顧三年疫情對經濟的影響、對消費信心的打擊、對項目流程的阻滯……都成為了暖通人腦海中揮之不去的記憶。2023年全面放開，市場會更好嗎？對于這一問題，多數經銷商的態度都是謹慎中充滿著期待，在他們看來，從長遠角度論，管控解除釋放的必然是利好的信號，但短期的陣痛同樣無法規避，市場秩序也需要回正。

　　

　　通觀全局，解除封控管理最大的意義在于國家的工作重心由抗疫轉移到了經濟建設，這也預示著社會需要建立新的配套經濟政策，宏觀經濟環境轉好，為各行各業提供了發展的溫床，這對市場具有提振意義。而除此之外，在具體的落地工作上，回歸常態化也有積極的作用。所以在蓋州隆誠電器銷售商行賀成龍看來：“回暖是必然， 一方面因疫情受阻的生產和物流回歸正軌，一些延后的項目能夠快速落地，另一方面，疫情的影響減削，被壓制的消費需求甚至可能會有一部分釋放，因而零售以及中小項目市場也將會逐漸恢復生機。”

　　

　　但一如前面所說，經銷商對未來市場是期待且謹慎的。正如天津實創億機電工程有限公司王玉柱所言：“短期來看，疫情放開并不意味著更好，三年市場經濟的低迷，人民群眾收入的持續走低，進一步地出現消費降級，而開發商開發熱情衰減，包括餐飲娛樂在內等眾多行業都受到了影響，經濟復蘇需要一定的過渡期，所以市場短期內并不會變得更好。而未來兩年，經銷商能否活下去也很難。”

　　

　　同樣的湖北某經銷商也持有類似觀點：“被打亂的市場想要恢復如初，并非一句簡單的全面放開就能實現。單就產品價格來說，疫情期間空調等暖通商品的不正常漲價，給囤貨商、經銷商帶來新的壓力，不可避免的打擊他們拓展市場的欲望和信心。除此之外，部分空調廠商2021年和2022年對市場的竭澤而漁也加劇了暖通行業的困境。迫于生存壓力、想要爭取更大市場、完成規定指標……為了完成諸如此類的目標，一些經銷商采取價格戰的惡性競爭方式對家用市場進行掠奪式開發，寅吃卯糧，深陷泥潭無法逃離，這對于一個想要持續健康發展的行業來說無疑是殺雞取卵。”

　　

　　抓住大趨勢，應對新需求　　

　　盡管經歷了短暫的迂回、停滯，但市場發展的浪潮滾滾向前，不會留給企業過多喘息的機會。所以展望2023年的市場，經銷商也更加篤定要在險象環生中找尋到生存發展的方法。而不論是經營理念變化，還是產品架構的調整，又或者是服務體系的升維……經歷了疫情洗禮的經銷商對于行業發展、公司未來經營的把握又深入了一分。

　　

　　首先是對產品以及系統的定位與分析，對于當前的市場，有經銷商認為產品的開發已臻完善，且常規產品信息過于透明，市場競爭混亂無序，單靠產品去博取利潤或者修筑防護墻，可能性微乎其微，所以諸如兩聯供、多恒系統、新風凈水這類的高利潤、趨勢型、健康型的產品及系統成了經銷商更為關注的焦點。

　　在浙江匯川環境設備有限公司程媛麗以及湖北某經銷商看來，當前兩聯供、多恒產品屬于行業的頭部產品，這類高附加值的產品值得投入更多精力。當然，也有經銷商認為，消費者對于多恒等先驅系統的認知還處于萌芽階段，可以利用信息的不透明賺取一定的利潤，這是行業發展規律帶來的紅利應該牢牢抓住。但同時也需要有行業操守，保證利潤的同時，建立、維護良好的競爭秩序，免得一地雞毛，讓整個產品甚至行業陷入負面輿論之中。

　　

　　當然，區域的發展存在差距，公司的經營發展也并非千篇一律，在一些經濟發展稍遜的區域市場，追求穩步發展的經銷商依舊將目光放在了冷暖風水等基礎型產品身上，一來受眾認知、消費心理并不足以支撐“先驅產品”的鋪開。二來第一個吃螃蟹的人有吃到螃蟹肉的可能，但也面臨著被傷害的風險，尤其在疫情期間受創之后，諸多的不確定需要經銷商暫緩腳步。此外，對于吃到第一只螃蟹的經銷商來說，公司發展也并不全部依賴于高精尖的產品，在他們看來，一家健康、穩定的公司既要有類似蘿卜白菜大米飯這種根基型產品，也要有類似雞腿羊排的高附加值產品及服務，理想狀態就是牢守基本盤，偶爾吃頓好的。

　　

　　嚴守服務關，提升附加值　　

　　除了產品的迭代升級，更多被經銷商提及的還有服務體系的完善。

　　

　　宣城市一晨暖通工程有限公司總經理李勝在回顧經營的過程中就不斷強調：“在我看來經銷商主要還是在服務上做好，才能更具市場競爭力。好產品需要好服務來支撐，只有好的服務才能跟客戶形成更牢固的關系。特別是在精細化服務方面，做到必有回訪電話，把問題解決在客戶之前，有些售后工作主動發現問題比客戶自身發掘問題更能夠提高客戶滿意度，而服務是在這樣的細節中堆積起來的。”

　　

　　服務極其重要，所以需要堅持，濰坊恩濰經貿有限公司總經理張艷華對此深有感慨：“尤其是在售后服務端，售后服務現在幾乎都是免費的，費時費力費錢，很多商家堅持不下來，所以客戶體驗并不好，最終導致沒有回頭客。而好的售后服務，是可以讓客戶回頭購買，形成長遠價值鏈的。”

　　

　　盡管市場不斷強調服務的重要性，但有經銷商認為這應該建立在對公司經營有清晰認知的基礎上。在他們看來，營銷型的公司可以多拿低技術含量的產品，少跟客戶談技術，追求短平快地落地，以量取勝；而技術型的公司應該更多地經營高技術型品牌和產品，用實實在在的服務去征服客戶。想大小通吃，很多時候會演變成四不像，而這類公司的內耗往往是最大的，就比如項目推進過程中拖沓、統籌粗枝大葉、施工工藝的不到位……都是對項目的凈利潤、用戶意向甚至行業口碑的蠶食和無謂消耗。

　　

　　從對話中不難發現，經銷商對于2023年行業發展的解讀、對于自身經營方向的分析更加客觀、清晰、偏僻入里。這種變化是經銷商心態成熟的表現，也是行業朝著更專業成熟方向轉變的突出特征。2023年暖通市場究竟會走向何方、自身經營又會處于怎樣境地，每個人都有自己的一份答案，但抓住大趨勢、形成自身獨特競爭力或許可以助力自己在全員蓄力的賽道中擁有沖刺更高名次的優勢。