如今，暖通行業(yè)的全線漲價、消費(fèi)需求疲弱、客流量驟減、房地產(chǎn)市場萎縮等現(xiàn)象讓零售市場一直處在擠壓式發(fā)展環(huán)境下，本已捉襟見肘的行業(yè)毛利被進(jìn)一步擠壓殆盡。逆水行舟不進(jìn)則退，為了在充滿變數(shù)的市場中維穩(wěn)求進(jìn)，一些經(jīng)銷商開始將觸手伸向高端市場，并將其視為擺脫當(dāng)下困境的破局之道。

　　在這個話題開始之前，首先需要明確本文中對于“高端”的定義。高端，并非是盲目的高價產(chǎn)品，而是為高端用戶匹配更具價值的、定制化的、差異化的服務(wù)和系統(tǒng)，比如輻射系統(tǒng)，比如全空氣系統(tǒng)，等等。其中，高端用戶也并不單指有錢的消費(fèi)者，而是指在有一定經(jīng)濟(jì)實力的基礎(chǔ)上，具有相對超前的消費(fèi)意識的消費(fèi)群體。其次再回到我們本期的話題，其衍生出的根本問題即是對于經(jīng)營的思考和對未來的規(guī)劃，但無論如何，實現(xiàn)可持續(xù)的生存和經(jīng)營永遠(yuǎn)是最底層的邏輯。

 

　　一面是：利潤和價值的雙重機(jī)遇

　　由于整體經(jīng)濟(jì)的下行，居民錢袋子緊縮，常規(guī)消費(fèi)領(lǐng)域確實因為各種原因在持續(xù)降級，但即便如此，其中仍舊不乏在消費(fèi)意識覺醒且悅己主義盛行的當(dāng)下，對體驗感和生活品質(zhì)有較高要求的消費(fèi)人群。與此同時，將目光放在金字塔頂端的客戶需求上，則更能發(fā)現(xiàn)消費(fèi)升級依然是主旋律，這部分消費(fèi)群體對于生活品質(zhì)，尤其是高端空氣環(huán)境有著更為迫切的需求。也正因此，不少商家敏銳地發(fā)現(xiàn)了高端系統(tǒng)的高毛利和高附加值，并深耕于此。

 

　　高利潤的高效觸達(dá)。由于傳統(tǒng)的中央空調(diào)等產(chǎn)品的價格越來越透明，以及市場空間的逐漸飽和，依靠此類產(chǎn)品來支撐溢價變得比以往更加困難。但高端市場的客戶對價格的敏感度低，并且更加注重系統(tǒng)的高品質(zhì)、高舒適度，因此其愿意為經(jīng)銷商根據(jù)其不同戶型、不同的生活習(xí)慣、不同的特殊需求深入設(shè)計專業(yè)化的綜合解決方案以及安裝、售后等全流程的服務(wù)買單。此外，一旦經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)能夠贏得高端消費(fèi)者的認(rèn)可，那無論是老客戶的復(fù)購，還是其帶來的轉(zhuǎn)介紹資源，都有充分的挖掘空間，并成為經(jīng)銷商穩(wěn)定業(yè)務(wù)的強(qiáng)力支撐，以及輸出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保障。

　　經(jīng)營邊界的有效探索。對于暖通經(jīng)銷商而言，不斷地探索自己能力的邊界并積極拓寬，是其在市場承壓的現(xiàn)下獲得更好生存的方式。以如今部分實力大商都在著力拓展的建筑膜品類為例，因其在國內(nèi)市場具有較大的發(fā)展空間和潛在需求，以及與暖通空調(diào)能效的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性和用戶圈層的高度重疊，一躍成為經(jīng)營高端市場經(jīng)銷商的“新寵”。對此，西安喜地機(jī)電科技有限公司總經(jīng)理曾銳也頗為認(rèn)同，表示他們采取的方式便是如此，圍繞著用戶家庭舒適環(huán)境，持續(xù)補(bǔ)足系統(tǒng)中所需要的更多品類，并通過相關(guān)多元化品類的協(xié)同打造，做到產(chǎn)品之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，滿足用戶對于理想家居的構(gòu)建。

 

　　一面是：資源和能力的嚴(yán)苛考驗

　　即便在利潤和價值的雙重加持下，輻射、全空氣等高端市場正向經(jīng)銷商散發(fā)著無可抗拒的“魅力”，但在與很多受訪者的溝通中，也有部分經(jīng)銷商明確表示短期內(nèi)，高端市場都很難成為其破局當(dāng)下困境的通路。當(dāng)然他們并非否認(rèn)高端系統(tǒng)和其背后的豐厚利潤，而是在對自身專業(yè)、服務(wù)、門店展廳等因素的全面考慮下，放緩了加碼高端市場的腳步。畢竟對其而言，在宏觀市場低迷的情況下，一步走錯都可能會對其公司的發(fā)展造成極大的威脅。

 

　　塔尖用戶的基數(shù)有限。市場的“二八定律”已經(jīng)昭示著高端客戶群體注定只是少數(shù)，缺少群體基數(shù)作為支撐。若是在轉(zhuǎn)型高端的初期便選擇“重新來過”，即一味地只做高端丟棄原先的市場資源，那么一旦業(yè)務(wù)量難以支撐，經(jīng)銷商就勢必將面對人員成本等費(fèi)用的支出與利潤之間的平衡。基于此，高端及中端市場兩頭兼顧就成為部分經(jīng)銷商當(dāng)下的選擇。安徽恒欣制冷設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理朱傳瑞就表示，做高端是為了實現(xiàn)對利潤的彌補(bǔ)，但大眾市場的經(jīng)營則是為了生存。

 

　　高端市場的反向篩選。事實上，高端市場也并非對所有商家都“全盤接收”，畢竟想要在高端市場中分得一杯羹，除了需要展廳更具設(shè)計和體驗，同時更需要自身對于系統(tǒng)打造的專業(yè)性，以及在服務(wù)、營銷、體驗等多方面超乎客戶預(yù)期。而以上種種，不僅對經(jīng)銷商自身和團(tuán)隊樹立了極高的門檻，同時也對其投入力度和資金實力要求頗高。西安喜地機(jī)電科技有限公司總經(jīng)理曾銳直言：“高端用戶的銷售相對來說非常困難，不僅對業(yè)務(wù)員的形象、談吐、技術(shù)、專業(yè)能力等各方面要求都比較高，也需要花費(fèi)一年甚至幾年的時間去跟單。”

 

　　武漢品匯暖通科技有限公司總經(jīng)理鮑凡也有著同樣的看法：“高端市場并不適合所有經(jīng)銷商涉足，因為消費(fèi)者對于暖通產(chǎn)品的認(rèn)知日益提升的當(dāng)下，越來越多的人也同樣提升了對安裝、服務(wù)的關(guān)注和重視。高端市場對于經(jīng)銷商團(tuán)隊的專業(yè)實力、專業(yè)化流程，以及系統(tǒng)強(qiáng)大的整合能力的要求，都不是普通經(jīng)銷商能夠具備的。”在其看來，能否具備涉足高端市場的能力，可以從以下幾方面思考和改變：一，提升認(rèn)知；二，選擇合適的“品”牌，“品”指的是品控，產(chǎn)品有沒有品控，產(chǎn)品線是否齊全，是否能適應(yīng)不同地區(qū)的不同氣候環(huán)境和不同的戶型需求；三，做好服務(wù)高凈值人群的團(tuán)隊建設(shè)。

 

　　所以，高端是否能夠成為經(jīng)銷商的破局之路，需要考量的絕不僅僅是可見的豐厚利潤。對于更多經(jīng)銷商而言，資金、團(tuán)隊等綜合實力，足夠的抗風(fēng)險能力，未來的規(guī)劃發(fā)展等等的綜合考量才是其是否進(jìn)軍高端市場的決定性因素。而一旦選擇，同樣也需要清楚明確規(guī)劃好自身發(fā)展路線，并從產(chǎn)品與品牌選擇、團(tuán)隊實力提升和客戶資源等方面全面分析并布局高端市場，立足于自身的核心優(yōu)勢，才可實現(xiàn)健康和良性發(fā)展。