當(dāng)2023上半年的家裝零售市場，從工廠到渠道都使勁了“渾身解數(shù)”，但依舊難掩“負(fù)重”前行的結(jié)果時，工程項目市場中新能源、智慧樓宇、存量改造，乃至中小項目等的百花齊放，如暗夜明燈般吸引了更多的注意。聚焦新時代背景下的具體行業(yè)及應(yīng)用場景的需求，以家裝思維“重做”項目，開始成為部分工程商新的著力點。

 

　　區(qū)別于傳統(tǒng)工程項目市場的“人情交際”和簡單直接的“履約交付”，家裝零售市場因為需求顆粒度較小，所以要求渠道商具備流量獲取、商務(wù)成交、服務(wù)交付，以及口碑維護(hù)等能力。一切的變革都是從終端發(fā)起的。伴隨著市場紅利和高毛利時代的結(jié)束，即便是工程項目市場也已然不復(fù)往昔榮光，央企、國企等建筑單位的“降維打擊”，總包制的催化和“最低價中標(biāo)”的倒逼，甚至是投資人“既要又要”地反復(fù)斟酌等等，缺乏優(yōu)質(zhì)供給的行業(yè)現(xiàn)狀要求工程商也必須比以往更為精細(xì)地耕耘，才能在市場中分得一杯羹。

 

 

　　流量與營銷并重。對于工程項目市場而言，此處的“用戶流量”更準(zhǔn)確地描述應(yīng)該是“甲方圈層”。與以往通過招投標(biāo)的方式參與項目的模式不同，如今工程項目市場的主流應(yīng)用場景中，甲方圈層都相對“閉塞”。如何“破圈”幾乎成為試圖邁步而入的工程商的必答題。為此，部分工程商除了與在相關(guān)應(yīng)用領(lǐng)域深耕沉淀的制造企業(yè)保持密切的合作，“廣撒網(wǎng)”下沉到相關(guān)的產(chǎn)業(yè)聚集園區(qū)“掃街”，囊括電梯、停車場道閘廣告等視覺焦點，同時也在試圖觸達(dá)此類應(yīng)用領(lǐng)域中的“上游”協(xié)會，以更具背書性的身份切入該市場，并通過專業(yè)的設(shè)計方案搶占甲方心智。

 

　　品質(zhì)與服務(wù)齊飛。面對行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整進(jìn)一步深化，不同產(chǎn)品、不同應(yīng)用、不同需求、不同細(xì)分市場呈現(xiàn)出了不同的變化和發(fā)展的局面，以往粗放式的經(jīng)營方式顯然并不能夠適配如今的市場變化。在自我要求、甲方需求，乃至市場競爭的日趨激烈下，不少工程商也在著力打造自身提供精細(xì)化服務(wù)的能力，不僅在著力提升自身資質(zhì)、服務(wù)體系和技術(shù)支撐的塑造，同時也在將自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域聚焦至相關(guān)的專業(yè)領(lǐng)域，積攢項目成就及口碑。以合同能源管理領(lǐng)域為例，除了既往能源規(guī)劃設(shè)計、整體方案設(shè)計、設(shè)備選型、施工和水電氣暖的運行管理，以及設(shè)備的日常管理維護(hù)之外，數(shù)智化時代，能否感知設(shè)備、洞悉運行狀態(tài)、提取數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，也成為對能源運營服務(wù)商的全新要求。

 

　　降本與增效共舉。聚焦內(nèi)部管理及團(tuán)隊運營的精細(xì)化管理，同樣也是部分工程商正持續(xù)關(guān)注的重點。多數(shù)工程商一方面果斷“斷舍離”掉部分不夠良性且應(yīng)收款較差的項目，另一方面則將項目的設(shè)備和安裝拆解，設(shè)備到款發(fā)貨，安裝以進(jìn)度款推進(jìn)，以期能夠?qū)?yīng)收款拉回良性的水平線。更有甚者，則借助更智能的設(shè)備或平臺，將從工程項目投標(biāo)、合同簽訂、施工、驗收、歸檔等形成流程化管理，讓管理人員可隨時查看施工項目各階段的進(jìn)度、資金、成本等狀況，讓工程項目管理過程可視、可控、可追溯。

 

　　不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)以往的“捷徑”已然阻塞，“坐等靠要”的經(jīng)銷商一定會倒在時代的浪潮中，最終只有在市場高歌猛進(jìn)時就著力沉淀自身的工程商，才能在更激烈的競爭中憑借穩(wěn)健發(fā)展、內(nèi)功強(qiáng)健而幸存，甚至贏得更多的增量。