近期，成長研習社平臺特邀講師范偉，為大家?guī)怼秲?nèi)卷市場下經(jīng)銷商如何應對》課題分享，通過內(nèi)卷的概念、標志、共行、共興等方面講解經(jīng)銷商如何應對這一市場現(xiàn)狀。下面為分享內(nèi)容部分節(jié)選：

　　PART 01什么是內(nèi)卷？　　

　　內(nèi)卷是指在一個系統(tǒng)內(nèi)部，個體不斷地相互競爭、攀比，最終導致整個系統(tǒng)不斷地向著更高、更嚴格的標準發(fā)展。在職場上，內(nèi)卷現(xiàn)象表現(xiàn)為同一崗位上的員工，為了在工作中表現(xiàn)更好，不斷地超越和比較自己，最終導致整個團隊或公司內(nèi)部的競爭加劇，員工之間的壓力和疲憊感加大。

　　如今要求高、利潤少的項目大行其道，可見暖通行業(yè)的內(nèi)卷也尤為激烈。例如，我今年上半年參與了一個120萬小公建項目的競標，利潤預估在10%左右，但項目方要求全墊資，同時項目回款慢。

　　PART 02內(nèi)卷化的標志　

　　1.平均利潤率明顯下滑　

　　以前我們公建項目的平均利潤在25萬左右，今年卻下滑到17-20萬之間。這是因為甲方對項目質(zhì)量的要求有所提高，導致我們的人員成本和財務成本都在上升，相應的利潤自然下滑。

　　2.行業(yè)增速越來越低　　

　　暖通行業(yè)門檻低，背包客數(shù)量顯著增加，同時部分經(jīng)銷商專業(yè)水平不足，盲目入局到所謂賺錢的領域，導致市場內(nèi)卷嚴重，行業(yè)增速走低。

　　3.行業(yè)從業(yè)者學歷抬高　　

　　項目中需要的招標圖紙、施工圖紙、設計圖紙不僅全部不一樣，標準還高于以往。例如，天氟地水、天水地水項目中，圖紙設計的難度極大，這就對人才的從業(yè)學歷提出了更高要求，導致我們要通過校招聘選暖通專業(yè)的高素質(zhì)人才。

　　PART 03改變內(nèi)卷的選擇與分析　

　　1.佛系青年　

　　既然拼了命成功的只是偏差下的少數(shù)幸存者，那我就干脆躺平任嘲，做一個佛系青年。比如，一個200萬的項目，利潤只有15萬，那就不做了。或者對于中小項目，經(jīng)銷商自身團隊只負責商務簽約，具體的配套服務則外包出去，交由別人施工落地。

　　2.奮斗X　　

　　老虎出來吃人的時候，滿腦子想的是只要跑得比別人快就行。例如，開發(fā)新客戶，需要找關系、設計師、施工方、熟人推薦，付出的成本和精力，遠比維持老客戶的粘性要大得多。而且老客戶背后有著自己的圈層，可以為我們進行轉(zhuǎn)介紹，不僅獲客效率更高，成交可能性還更大，這時候我們要想比別人更快的取得成果，就應該重點關注老客戶。

　　3.向外看　

　　試圖通過“向外看”的方式開拓新的市場來獲得更多的市場資源。

　　PART 04內(nèi)卷下的共行　　

　　認清自我對甲方和客戶的價值，保持平衡生活和樂觀心態(tài)，培養(yǎng)多元技能，更好的展現(xiàn)自身優(yōu)勢，積極尋求合作，制定更適宜的解決方案。

　　PART 05內(nèi)卷下的共興　

　　1.互助互利　

　　在彼此需要的時候，給予幫助。如果給予對方的幫助從一開始就想別人回報你，那就不是真正的好。

　　2.共享資源　　

　　經(jīng)銷商之間在共同成長中，彼此跟對方一起分享自己有益的資源。例如，客戶群體不同的經(jīng)銷商，在自身定位與客戶需求不符合時，可以互通有無，彼此分享對方需要的客戶信息。

　　3.彼此成就　

　　放下自己的傲慢與友商合作，共同協(xié)作，共同成長。在大是大非面前要給予對方足夠的尊重，通過相互配合，來獲得成功。

　　4.引領時代　

　　彼此合作從開始的互助互利、共享資源、彼此成就。長期以往的合作必然讓雙方成為具有深厚友誼的朋友。

　　當然，在內(nèi)卷時代下，經(jīng)銷商只有提升思維認知，選擇正確方法，迭代自身能力，才能在市場競爭中立于不敗之地。所以，12月13日，速來大咖齊聚的“第7屆宅配機電產(chǎn)業(yè)渠道新商學大會”尋找答案、解疑答惑、學習提升。快長按圖片掃碼報名，對接高質(zhì)量的信息和洞見。