通過i傳媒近兩年公布的中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)調(diào)研報(bào)告顯示，工程市場(chǎng)是當(dāng)下暖通空調(diào)市場(chǎng)的支柱，而作為核心細(xì)分領(lǐng)域之一的新能源市場(chǎng)，熱度更是居高不下。尤其是在政策的引領(lǐng)下，新能源汽車產(chǎn)業(yè)、光伏產(chǎn)業(yè)、鋰電池產(chǎn)業(yè)以及眾多上游新能源原材料加工企業(yè)的發(fā)展一日千里，新建、擴(kuò)建項(xiàng)目數(shù)量也是突飛猛進(jìn)，部分聚焦于新能源細(xì)分市場(chǎng)的暖通空調(diào)品牌甚至能在某些重點(diǎn)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的倍速增長(zhǎng)。

　　既如此，高歌猛進(jìn)的新能源細(xì)分市場(chǎng)，是否同樣也能向暖通工程商張開“懷抱”？為其發(fā)展輸送新的動(dòng)力呢？

　　01、關(guān)聯(lián)弱，壁壘高　

　　圍繞工程商能否參與到新能源細(xì)分市場(chǎng)，i傳媒咨詢了幾位在新能源細(xì)分市場(chǎng)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的品牌區(qū)域負(fù)責(zé)人。顯然，在新能源細(xì)分市場(chǎng)中，確實(shí)有部分工程商活躍其中，但也僅限于少數(shù)。究其原因，新能源細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)能力等方面的要求，樹立起了更高的壁壘，是大部分暖通工程商無法逾越的鴻溝。

　　某品牌西南大區(qū)負(fù)責(zé)人總結(jié)了新能源細(xì)分市場(chǎng)的四大特質(zhì)。其一是項(xiàng)目規(guī)模大，而規(guī)模大則意味著墊資多。作為生產(chǎn)場(chǎng)所，這些新能源項(xiàng)目不僅室內(nèi)空間大，且往往有多個(gè)車間，意味著所需要的中央空調(diào)設(shè)備數(shù)量多、冷量大，設(shè)備金額動(dòng)輒過千萬。而大額的墊資已然超越了大部分工程商的資金鏈紅線。

　　其二是項(xiàng)目分散，全國(guó)布局。新能源市場(chǎng)固然一片向好，但實(shí)則市場(chǎng)內(nèi)部寡頭企業(yè)眾多，新建項(xiàng)目大多集中于諸如隆基、遠(yuǎn)景、寧德時(shí)代、比亞迪等企業(yè)。與此同時(shí)，上述品牌的項(xiàng)目建設(shè)往往不會(huì)局限于某一個(gè)省份，多地“開花”的基地建設(shè)是為了以此強(qiáng)化對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)覆蓋，縮減運(yùn)輸成本，提升品牌在全國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)力。在這一背景下，工程商的異地銷售和服務(wù)本身就存在困難，也難有足夠的人脈關(guān)系可以左右甲方的決定。

　　其三是項(xiàng)目集采具備成本優(yōu)勢(shì)。正如此前所言，新能源細(xì)分市場(chǎng)的項(xiàng)目集中于少部分寡頭品牌的手中，龐大的中央空調(diào)設(shè)備需求，使相關(guān)新能源企業(yè)更傾向于設(shè)備集采，可以在一定程度上減少設(shè)備采購(gòu)成本。不僅如此，為了更好地控制成本，保障產(chǎn)品性能最優(yōu)，新能源企業(yè)在采購(gòu)設(shè)備的過程中，往往會(huì)將不同設(shè)備進(jìn)行分開采購(gòu)，由不同的供應(yīng)商提供，而常規(guī)工程商缺少足夠的品牌資源整合能力，也不具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　其四是工期緊。新能源市場(chǎng)是一塊“大蛋糕”，意味著越早進(jìn)入就越有可能多分得一杯羹。因此，新能源項(xiàng)目的工程周期往往較緊，有一至二個(gè)月的安裝周期已屬幸運(yùn)，甚至于部分項(xiàng)目只有十五天的施工時(shí)間。工作量大且周期緊張，繁重的服務(wù)壓力已經(jīng)超出了傳統(tǒng)工程商的能力上限。

　　02、越高墻，靠實(shí)力　　

　　盡管新能源細(xì)分市場(chǎng)特質(zhì)鑄就的高壁壘，將眾多工程商拒之門外，但有人在門外徘徊，亦有人在門內(nèi)“奔跑”。雖然品牌方掌握著設(shè)備銷售的成本優(yōu)勢(shì)，但工程項(xiàng)目終究需要安裝和服務(wù)落地，而落地的支點(diǎn)同樣也是工程商，還得是“綜合實(shí)力”過硬的工程商。

　　“背景”實(shí)力雄厚的工程商，自然能在其中如魚得水。某品牌華南區(qū)域負(fù)責(zé)人表示，新能源細(xì)分市場(chǎng)并不是沒有工程商，只是大部分并非傳統(tǒng)認(rèn)知中的類型。更多如總包方旗下的暖通空調(diào)工程商以及部分帶有國(guó)企背景且擁有較高等級(jí)資質(zhì)的工程商，依靠著“血緣”“背景”實(shí)力，也能在新能源細(xì)分市場(chǎng)中收獲盆滿缽滿。

　　“資源”，也能為傳統(tǒng)工程商打開更多觸達(dá)新能源市場(chǎng)的通路。據(jù)福建某品牌區(qū)域負(fù)責(zé)人透露，一旦工程商在某個(gè)新能源項(xiàng)目中有過硬的資源，品牌方將不參與報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。然而僅憑資源還不足以讓傳統(tǒng)工程商參與其中，動(dòng)輒過億的新能源項(xiàng)目背后，暖通設(shè)備的占比也足夠誘人，由此而帶來的不僅是豐厚的利潤(rùn)，還有沉重的墊資壓力，需要工程商有足夠強(qiáng)大且穩(wěn)定的資金鏈來支撐。

　　事實(shí)上，在大部分行業(yè)中，頭部企業(yè)盡管占比極高，但依然無法做到壟斷市場(chǎng)，況且新能源市場(chǎng)是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，其中必然有中小型企業(yè)的項(xiàng)目可以讓工程商們廣泛參與。在受訪的某區(qū)域經(jīng)理就表示，新能源上游企業(yè)便是工程商們值得去關(guān)注的領(lǐng)域。該負(fù)責(zé)人舉例道：“在貴州某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有著眾多磷化工企業(yè)，其所加工得到的產(chǎn)品，就是新能源鋰電池的核心原料。這些磷化工企業(yè)相對(duì)較小，項(xiàng)目所需暖通空調(diào)設(shè)備也主要是靠自主采購(gòu)，不具備連續(xù)性和規(guī)模性，諸如此類的新能源項(xiàng)目就頗為適合普通工程商操作。”但值得一提的是，出于成本的考慮，這些上游加工企業(yè)的廠房建設(shè)主要集中于原材料產(chǎn)地，且多選擇地價(jià)和人員成本相對(duì)低廉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，項(xiàng)目過于分散，其中也有不少采用總包制，對(duì)工程商們的信息獲取能力和對(duì)接的及時(shí)性是極大的考驗(yàn)。

　　總體而言，我們無法否認(rèn)工程商參與到新能源細(xì)分市場(chǎng)的難度，但同樣也不能否認(rèn)其中的確有機(jī)會(huì)存在。需要指出的是，面對(duì)新能源項(xiàng)目時(shí)，工程商需要保持慎重，龐大的工程規(guī)模以及難以捉摸的回款節(jié)奏，都有可能拖垮工程商們的資金鏈。正因如此，工程商們面對(duì)可以爭(zhēng)取的新能源項(xiàng)目，既要積極主動(dòng)，同時(shí)也要冷靜對(duì)待，做好項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，別讓眼前的利益影響到長(zhǎng)期的發(fā)展。而更為重要的是，新能源這股風(fēng)也不可能一直吹，正如即將收尾的“煤改電”。