在廣州暖通空調市場，以包括醫院、藥廠、電子廠房等凈化項目為主的國祥空調取得了不錯的成績。不過浙江國祥股份有限公司廣州辦事處經理鐘海華也清醒地意識到自身的“局限”，對此，他舉了一個例子：“眾所周知，廣州地區化妝品公司或歐美化妝品品牌的代加工廠比較多，但是以國祥空調為代表的國產品牌能參與其中的卻相對有限。因為這類化妝品工廠較為注重品牌，國產品牌并不受‘待見’，外資品牌更受歡迎。”

　　除此之外，鐘海華表示，廣州雖說是一線市場，但是經銷商的實力普遍不強，相較其他區域反而有些弱，一些大型的項目基本都是外圍經銷商來做，或是總包來做。為什么會有這種情況？鐘海華分析道：“可能廣州區域的經銷商都比較謹小慎微，每個項目的投入產出比都要核算清楚，不做虧本的生意，而不是不管三七二十一，先把項目拿到手再說。”謹慎的做事風格使得當地經銷商面臨的風險大大降低，但也同樣囿制著其自身規模乃至合作品牌規模的提升。

　　具體到當前工程項目市場的情況而言，項目數量的減少、項目進度的滯后，是令鐘海華感觸最深的兩點變化。“不著急開工”成為廣州區域工程項目市場的常態。究其緣由，鐘海華分析道，資金短缺是“罪魁禍首”：“此前，一個項目立項開工之后，暖通空調設備也需要很快介入，但是現在進場三四個月設備還沒定下來的情況比比皆是。資金情況、各種利益關系的影響，導致項目進度緩慢。在這樣的大環境影響之下，國祥空調自然也不可幸免。面對這種情況，我們能做的就是穩心態、抓可能性。”

　　鐘海華表示，“抓可能性”將通過以下幾個方面開展。首先，抓住有國家專項資金支持的項目，比如和芯片相關的項目，深入耕耘。鐘海華表示在國家政策的支持下，這類項目不管是資金情況、還是項目進度情況都非常好，屬于優質項目。其次，加強和設計院之間的溝通交流，利用好設計院的相關資源。“設計院往往可以較早得到項目信息，通過設計院我們就可以提前了解到這些項目的相關信息，也能較快做出解決方案。”鐘海華解釋道。再次，鐘海華深知目前一些大項目還是以EPC為主，所以國祥空調也會重點開拓一些大的總包工程公司，直接接觸總包公司，甚至直接接觸業主方，花更多的心思在這些方面。最后，提升自身的非標定制能力，從而搶占更多的市場份額。

　　至于“穩心態”，據鐘海華透露，就國祥空調廣州辦事處而言，制定了每年增長20%-30%的目標，而這一目標是國祥空調之于廣州辦事處的要求，更是國祥空調廣州辦事處對于自身的要求。因此，盡管形勢越來越嚴峻，增長也越來越困難，但是鐘海華和他所帶領的廣州辦事處依然沒有絲毫懈怠，無時無刻不在盡全力朝著目標沖刺。鐘海華認為，在這種艱難的時刻，只有打好基礎、做好準備，方能尋找到展翅的時機。